همه ما باور داریم که مذاکره و مهارتهای مرتبط با مذاکره، زمانی مفید هستند که طرف مقابل عاقل و منطقی بوده و علاقمند باشد تا گفتگو را به شکلی سازنده و با کمترین هزینه به پایان برساند. اما برای همه‌ی ما پیش می‌آید که با مذاکره‌کنندگانی روبرو می‌شویم که به گونه‌ای بسیار غیرمنطقی رفتار می‌کنند.