تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
دپارتمان فنی یک شرکت، مسئولیت ارائهی خدمات گارانتی و نیز تعمیرات موردی تجهیزات و محصولات آن شرکت را بر عهده دارد. شرکت، معتقد است که گارانتی کار سودآوری نیست و به خاطر انجام خدمات گارانتی، پاداش اضافهای به واحد فنی نمیدهد. اما هنگام انجام تعمیرات موردی، درصدی از مبلغ فاکتور به عنوان پاداش به کارکنان
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
طی دهههای اخیر آموزش مذاکره به یکی از موضوعات فعال و شناختهشده در حوزهی توسعه فردی تبدیل شده است. افراد بسیاری را میبینیم که برای یادگیری مذاکره وقت میگذارند و علاقه دارند این مهارت را در خود تقویت کنند. قرار گرفتن مذاکره در سرفصلهای دوره MBA در بسیاری از مراکز آموزشی مدیریتی نیز باعث شده
✔ اصول و فنون مذاکره
تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
دنیل کانمن دانشمند مطرح حوزهی تصمیم گیری در فصل سیوپنجم کتاب تفکر سریع و آهسته به مطالعهای اشاره میکند که امروزه بسیار مشهور شده و بسیاری از ما آن را شنیدهایم. مطالعه روی بیمارانی انجام شده که باید کولونوسکوپی میشدند. چون آزمایش به دههی نود میلادی مربوط است، استفاده از داروهای بیحسی و بیهوشی برای کولونوسکوپی چندان رواج نداشته
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
چگونه در متقاعد کردن دیگران معتبر و باورپذیر باشیم؟
پس از آشنایی با مسیرهای دوگانهی متقاعد کردن دیگران، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً نمیدانیم که طرف مقابل از کدام مسیر بیشتر تأثیر میپذیرد. یکی از المانهای تأثیرگذاری در مسیر جانبی این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشتهها و مقالات
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
✔ مهارت متقاعدسازی
تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
«ما فقط میتوانیم در روزهای پایانی هفته (چهارشنبهها و پنجشنبهها) با شما جلسه بگذاریم.» «اگر نمیتوانید پرداخت نقدی داشته باشید، ما نمیتوانیم با هم معامله کنیم.» «من فقط در صورتی با تو گفتگو میکنم که آقا/خانم …. هم حضور داشته باشد.» «پیش شرط ما برای مذاکره با کشور … این است که مذاکره در محل
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
وقتی به سراغ یادگیری مذاکره میرویم، اغلب انتظار داریم روش صحبت کردن را بیاموزیم و تسلط کلامیمان افزایش پیدا کند. در این میان، کمتر به تکنیکهای صحبت نکردن و مهارت سکوت توجه میکنیم. این در حالی است که سکوت در مذاکره ابزار ارزشمندی است که اگر به درستی استفاده شود، دستاوردهایش گاه میتواند از ساعتها سخن گفتن بیشتر باشد. به خاطر داشته
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
مذاکرهکنندگان حرفهای، حتماً تجربهی مواجهه با بن بست در مذاکره را داشتهاند. هر چقدر هم که تلاش کنید و مراقب باشید، باز هم ممکن است رفتار اشتباهی انجام دهید یا طرف مقابل رفتار اشتباهی انجام دهد و مذاکرهتان به بنبست برسد. یکی از تکنیکهای خروج از بن بست، تکنیک GRIT است که بیش از نیم
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ مختص کاربر ویژه
نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
اصطلاح نقطه ترک مذاکره یا Walk-away Point از جمله اصطلاحات کلیدی و پایه در مذاکره است که همهی ما آن را بهکار میبریم و کمابیش، معنایی از آن هم در ذهنمان شکل گرفته است. اما در این درس، قصد داریم نقطه ترک مذاکره و نکات مربوط به ترک جلسه را، فراتر از تعریف اولیه، به شکلی ساختاریافتهتر با
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مواجهه با رفتار انفعالی تهاجمی
در درس گذشته به تعریف رفتار انفعالی تهاجمی و ویژگیهای آن پرداختیم. دیدیم که این نوع رفتار، مصداقهای فراوانی دارد و بسیاری از ما برخوردهای انفعالی تهاجمی را در محیط کار و زندگی خود تجربه کردهایم. آن درس، صرفاً به معرفی این رفتار اختصاص پیدا کرد و توضیح دادیم که تا حد امکان، به سراغ این استراتژی
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
✔ مدیریت تعارض
هدیه دادن در مذاکره
هدیه دادن و هدیه گرفتن، بخش جداییناپذیر بسیاری از مذاکرههاست. با وجودی که هدیه دادن میتواند با حاشیههایی همراه باشد، اما همچنان استفاده از هدیه به عنوان یک ابزار در فضای مذاکره جایگاه ویژهای دارد. بنابراین لازم است مذاکرهکنندگان، با اصول و چارچوبهای هدیه دادن آشنا باشند و این ابزار را به درستی در مذاکرههای خود بهکار بگیرند.
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
آیا در ارتباطات و مذاکره رفتار انفعالی تهاجمی دارید؟
مدیر فروشی را در نظر بگیرید که با مدیرعامل شرکت خود مشکل دارد. این مشکل ممکن است در مسائل متعدد و متنوع، از جمله تأخیر در پرداخت حقوق، برخورد ناعادلانه با مدیران، رفتار مستبدانهی مدیرعامل یا حتی انتظارهای نابجای مدیر فروش، ریشه داشته باشد. اما در ظاهر، همه چیز خوب است و مدیر فروش به
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
✔ مدیریت تعارض
نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
ما در گذشته هر روز جملهی کوتاهی را برای دوستان متممی نمایش میدادیم. جملههای کوتاه را معمولاً نمیتوان به عنوان توصیهای قطعی یا مفهومی علمی یا حتی یک موضعگیری مشخص در نظر گرفت. به همین علت ترجیح میدهیم به جای اینکه از آنها در متن درسها استفاده کنیم، فضای جداگانهای را – در قالب دعوت
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دعوت به گفتگو
شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
بن بست در مذاکره میتواند به علتهای مختلفی به وجود بیاید. لوییکی و ساندرز در کتاب مذاکرهی خود، به چند نمونه از این علتها اشاره کردهاند. به عنوان مثال، تفاوت شخصیت دو طرف و اختلاف در سلسله مراتب ارزشها میتواند یک مذاکره را به بن بست بکشاند. همچنین سبک متفاوت در مدیریت تعارض میتواند یکی از عوامل به بنبست رسیدن
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعه این درس: بتوانند دو اصطلاح منافع (Interests) و مواضع (Positions) را تعریف کنند. بتوانند مفهوم این جمله که بر مواضع تکیه و اصرار نکنید را شرح دهند. به خاطر بسپارند که موضع گیری در مذاکره بد و نامطلوب نیست و تقریباً نمیتوان مذاکرهای را در نظر گرفت که در آن
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
فرض کنید شرکت تازهتأسیسی دارید که در زمینهی نصب دوربینهای مداربسته و سیستمهای حفاظتی در ساختمانها فعالیت میکند. هنوز سابقهی فعالیتها و پروژههایتان بسیار کم است و مجموعهها به سختی و با تردید، کار خود را به شما میسپارند. در این میان، یکی از دوستانتان میگوید که یکی از بستگانش – که اعتماد بسیاری هم
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
مذاکره حقوق، دغدغهی مشترک بسیاری از کسانی است که به کار و فعالیت مشغولند. از کسی که برای نخستین بار وارد یک محیط کار میشود تا کسی که سالها در یک شرکت کار کرده و اکنون میخواهد برای افزایش حقوق خود مذاکره کند. کم نیستند کسانی که مذاکره دربارهی حقوق را یکی از دشوارترین و پرتنشترین
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
تقلید از زبان بدن طرف مقابل | بررسی تکنیک آینه ای به عنوان ترفند مذاکره
اگر در کلاسهای زبان بدن، مذاکره و یا فروشندگی شرکت کرده یا کتابهای این حوزهها را مطالعه کرده باشید، احتمالاً با اصطلاح تکنیک آینه ای (Mirroring Technique) آشنا شدهاید. نویسندگان و مدرسان بسیاری به شما توصیه میکنند که هنگام مذاکره و گفتگو از رفتار و زبان بدن طرف مقابل تقلید کنید. مثلاً اگر او به دیوار تکیه داده، شما
✔ ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای