Menu
فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره

مجموعه ای از نکات کاربردی مذاکره که می‌توانند کیفیت مذاکره های ما را بهبود داده و دستاوردهای ما را افزایش دهند




کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز


گفتگوهای سرنوشت ساز - نوشته کری پترسون - ترجمه سعید یاراحمدی

کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز (Crucial Conversations) را می‌توان یک کتاب موفق مدیریتی در حوزه‌ی ارتباطات، مذاکره و هوش هیجانی دانست.

تقریباً تمام آن‌چه به عنوان ویژگی‌های یک کتاب موفق مدیریتی انتظار دارید را می‌توانید در این کتاب ببینید.

کتابی پرفروش و معتبر با تیراژ میلیونی که با وجود ارائه‌ی نخستین ویرایش آن در سال ۲۰۰۲، هنوز در فهرست کتابهای مرجع درس ارتباطات و مذاکره، در بزرگترین دانشگاه‌های جهان جایگاه خود را حفظ کرده است.

مقدمه‌ی کتاب را هم استیون کاوی نوشته تا خواننده مطمئن باشد قرار نیست صرفاً با یک کتاب خسته‌کننده‌ی تئوریک دانشگاهی روبرو شود و می‌تواند انتظار راهکارهای عملی هم از آن داشته باشد.

کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز از مراجع اصلی مورد استفاده در فایل صوتی گفتگوهای دشوار نیز بوده است.

مذاکره در شرایطی که پای منافع بزرگی در میان است.

تعریف گفتگوی سرنوشت ساز

کری پترسون و همکارانش در کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز، سه ویژگی برای این نوع گفتگوها (که آن‌ها را crucial می‌نامند) فهرست می‌کنند:

گفتگوهای سرنوشت ساز سه بعد اصلی دارند: هیجان؛ نهاده؛ تضاد آراهمان‌طور که در تصویر بالا می‌بینید، یکی از ویژگی‌های این گفتگوها، نهاده‌ی (Stake) ارزشمند است. به عبارت دیگر، بر سر چیزی مذاکره می‌شود که برای طرفین اهمیت بسیار بالا دارد.

بنابراین، موضوع بحث کتاب، مثلاً معامله‌های معمولی یا اختلاف‌نظر بر سر انتخاب رستوران مناسب برای شام نیست.

رابطه عاطفی، زندگی مشترک، قراردادهای بزرگ و ارزشمند کاری، معامله‌های بسیار گران‌قیمت، پروژه های بزرگ، استعفا از محیط کار و مواردی مانند این‌ها، می‌توانند مصداق یک گفتگوی High-stake باشند.

تضاد دیدگاه‌ها، دومین مولفه‌ای است که به عنوان ویژگی یک گفتگوی دشوار و سرنوشت ساز در نظر گرفته شده است.

اگر شرکت شما پیمانکارِ یک پروژه است و اکنون مسئله‌ی یک ادعای خسارت کوچک مطرح شده، بعید است بتوانیم آن را یک گفتگوی بسیار جدی و بزرگ در نظر بگیریم (چنین مذاکره‌ها و گفتگوهایی برای یک مدیر پروژه، فعالیت کاملاً روتین روزمره محسوب می‌شود).

اما مثلاً وقتی به مرحله‌ی خلع ید می‌رسیم و قرار است پروژه را از پیمانکار بگیرند، با تضاد دیدگاه روبرو شده‌ایم.

سومین مولفه هم، احساسات و هیجانات شدید است. البته این را می‌دانیم که دو مولفه‌ی قبل هم شدیداً بر تقویت مولفه‌ی سوم تأثیر دارند.

مذاکره‌ها و گفتگوهای مهم و سرنوشت ساز، احساسات ما را برمی‌انگیزند و دقیقاً همین برانگیخته شدن احساسات و هیجانات است که می‌تواند ما در دام‌های بزرگ و جدی گرفتار کند.

کتابی درباره هوش هیجانی

این را به خوبی می‌دانیم که نمی‌توان به سادگی بین هوش هیجانی، مهارت ارتباطی و مذاکره، مرزهای صلب و مشخص تعریف کرد.

اما حدس می‌زنیم وقتی در پی یادگیری هوش هیجانی و کتابهای کاربردی در این زمینه هستید، کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز (و کتابهایی مانند آن) به ذهن‌‌تان نرسد. چون ما معمولاً حس می‌کنیم کتابی که درباره‌ی هوش هیجانی است، باید در عنوان خود این کلمه را به کار برده باشد.

در حالی که بخش عمده‌ی این کتاب به درک و مدیریت احساسات پرداخته و به ما کمک می‌کند تا تسلط بیشتری بر هیجانات خود داشته باشیم و اجازه ندهیم هدایت مسیر گفتگو از دست‌مان خارج شود.

بر این اساس، می‌توان این کتاب را به علاقه‌مندان بحث هوش هیجانی توصیه کرد.

یک نکته از کتاب: درباره خطر سکوت

نویسندگان کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز، دو مورد از نشانه‌های خارج شدن گفتگو از مسیر مطلوب را سکوت و خشونت می‌دانند (Silence و Violence).

خشونت را همه‌ی ما کمابیش می‌شناسیم و ساده‌تر می‌توانیم مصداق‌های آن را پیدا کنیم. نویسندگان کتاب سه مورد زیر را از جمله شیوه‌های اعمال خشونت در گفتگو می‌دانند:

  • کنترل طرف مقابل (این‌که او را وادار کنیم مانند ما فکر کند)
  • برچسب گذاری (روی فرد یا ایده‌هایش یک برچسب کلی بگذاریم و محکومش کنیم)
  • حمله کردن به طرف مقابل

اما سمت دیگر ماجرا ممکن است از چشم‌های ما پنهان بماند: سکوت هم، روی دیگر سکه‌ی خشونت است.

اگر چه ظاهر آن چندان دردناک به نظر نمی‌رسد، اما نتیجه‌اش یکی است: گفتگو و مذاکره از بین می‌رود.

کری پترسون و همکارانش سه مورد را به عنوان مصداق‌های سکوت مطرح می‌کنند:

  • اجتناب: این‌که در گفتگوی خود بکوشیم اصلاً به موضوع حساس نرسیم تا تنش ایجاد نشود (ما اجتناب را در بحث مدیریت تعارض مطرح کرده‌ایم)
  • ترک گفتگو: این‌که یا مکالمه را رها کنیم یا اصلاً محل گفتگو را ترک کنیم. به هر حال، به هر شیوه‌ی ممکن، ادامه‌ی گفتگو را غیرممکن کنیم (بلاک کردن یک نفر در شبکه های اجتماعی هم مصداق این رفتار محسوب می‌شود)
  • پنهان کردن محور گفتگو: این‌که پیام اصلی خود را به شکلی ناقص مطرح کنید؛ آن‌ را در لفافه بگویید؛ مسئله را به شوخی برگزار کنید و به طور خلاصه از شیوه‌هایی استفاده کنید که خطا را در انتقال و دریافت پیام افزایش می‌دهند.

[ فایل مرتبط: فایل صوتی گفتگوهای دشوار ]

[ لینک مرتبط: گفتگوهای سرنوشت ساز (نشر رشد)

[ لینک مرتبط: گفتگوهای سرنوشت ساز (نشر آموخته)‌ ]

پیشنهاد عضویت در متمم

دوست عزیز.

شما با عضویت رایگان به عنوان کاربر آزاد متمم (صرفاً با تعیین نام کاربری و کلمه‌ی عبور) می‌توانید به حدود نیمی از چند هزار درس متمم دسترسی داشته باشید.

همچنین در صورت تمایل، با پرداخت هزینه عضویت، به همه‌ی درس‌های متمم دسترسی خواهید داشت.

فهرست برخی از درس‌های مختص کاربران ویژه متمم را نیز می‌توانید در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ و بررسی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  دوره MBA

  فنون مذاکره

  تصمیم گیری

  مدیریت بازاریابی

  سواد دیجیتال

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: مریم هومن , امیر رضا جعفری , شهرزاد , میلاد فریدنی , رسول فتح پور

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری هوش هیجانی به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه هوش هیجانی

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

6 نکته برای کتاب گفتگوهای سرنوشت ساز

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .