Menu


چند توصیه برای مذاکره موفق (قسمت ۲)


قوانین مذاکره - قسمت دوم - متمم

در نوشته‌ی قبلی، بخشی از مطالبی که تحت عنوان قوانین مذاکره در سمینار پیامها در مذاکره به مخاطبان ارائه شده بود را منتشر کردیم. در اینجا قسمت دوم این مطالب را برای کاربران متمم ارائه می‌کنیم. بخش‌های مختلفی از این نوشته، تا کنون در قالب «قوانین مذاکره» در نشریات مجله موفقیت منتشر شده است.

bullet-1-dark-greenسوال پرسیدن بهتر از حرف زدن است در هر مذاکره‌ای، ما معمولاً دوست داریم زیاد حرف بزنیم. خواسته‌های خودمان را بگوییم. استدلال‌های خودمان را مطرح کنیم. گله‌ها و شکایت‌هایمان از طرف مقابل را بگوییم و به هر حال،‌ به هر شیوه‌ای، از همان وقت کوتاه گفتگو هم برای مطرح کردن بیشتر و بهتر خودمان و افکارمان استفاده کنیم.

واقعیت این است که «خوب گوش دادن» برای انسانها،‌ سخت‌تر از «خوب حرف‌زدن» است. کسی که گوش می‌دهد،‌ باید تمام ذهن خود را متمرکز کند، باید تلاش کند کمتر قضاوت کند و بیشتر شنونده باشد و کارهای سخت دیگری که عادت بسیاری از ما نیست.

به همین دلیل، بهترین شیوه برای اینکه مطمئن شویم جریان گفتگو و مذاکره خوب پیش میرود، این است که حرفهایمان را در قالب سوال مطرح کنیم و اجازه دهیم طرف مقابل، پاسخ‌های خودش را مطرح کند. کسی که در مذاکره بیشتر حرف می‌زند، آن را جدی‌تر خواهد گرفت!

بنابراین اگر فرزندی به پدر یا مادر خود می‌گوید که: «من خیلی بی‌انگیزه شده‌ام. اصلاً حوصله هیچ کاری ندارم. نه درس. نه دانشگاه. نه زندگی…». روش نادرست این خواهد بود که پدر عصبانی و شگفت‌زده شود و بپرسد: «چطور؟ این همه امکانات برای تو فراهم کرده‌ایم. بهترین زندگی. بهترین دوستان. خوشبختانه خانواده خوبی هم که داری. چرا ناشکری می‌کنی؟…». بعید است فرزند همان موقع بگوید: «جدی؟ راست می‌گویید! چرا تا به حال به این مسئله و این حد از امکانات دقت نکرده بودم؟». اما پدر میتواند فقط بپرسد: «فکر می‌کنی دلیلش چیست؟». حالا فرزند، ممکن است هر توضیح و بهانه‌ای داشته باشد. مثلاً اینکه تنش کنکور زیاد است. حالا پدر یا مادر می‌توانند دوباره سوال کنند: «خوب تنش کنکور که به تنهایی نمی‌تواند تو را تا این حد بی انگیزه و بی‌حوصله کند. دیگر چه چیزهایی حس تو را بد کرده؟» و گفتگو به همین شکل ادامه پیدا می‌کند. کوین هوگان در کتاب «متقاعدسازی» خود می‌نویسد: هیچکس هیچ یک از پاسخ‌هایی را که شما می‌دهید گوش نمی‌دهد و باور نمی‌کند. انسانها فقط پاسخ‌هایی را که خودشان به سوالها می‌دهند قبول دارند. هنر شما پرسیدن سوالهایی است که آنها را به حرف زدن و پاسخ‌گویی ترغیب کند.

محدودیت در دسترسی کامل به این مطلب

نمایش کامل این مطلب برای کاربران آزاد متمم انجام می‌شود.

ثبت نام به عنوان کاربر آزاد متمم، سریع و رایگان است و کافی است برای خودتان نام کاربری و رمز عبور تعریف کنید.

شما با ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، به درس‌های مختلفی (از جمله: استعدادیابی، سبک زندگی، پرورش تسلط کلامی، افعال پرکاربرد انگلیسی، مهارتهای ارتباطی و پاراگراف فارسی) دسترسی پیدا خواهید کرد.

واقعیت این است که مستقل از اینکه شما چطور برنامه ریزی کنید، احتمال زیاد در روند گفتگو و مذاکره، بحث‌هایی پیش می‌آید که به آنها فکر نکرده‌اید. اما این اتفاق، از ارزش برنامه‌ریزی کم نمی‌کند. برنامه‌ریزی قرار است مانند یک «نرمش اولیه»،‌ ذهن شما را برای بازی اصلی مذاکره آماده کند. ضمن اینکه بعضی از حرف‌ها و جمله‌ها را در ذهن شما شکل دهد، که در صورت لزوم از آنها استفاده کنید.

اجازه بدهید این قانون را به این شکل خلاصه کنم تا در ذهنمان بهتر بماند: «برای گفتگوها و مذاکره‌های خود برنامه‌ریزی کنید. اما بدانید که مذاکره شما بر اساس این برنامه‌ها پیش نخواهد رفت!».

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: متین خسروی , علیرضا مهری , حمیده طاهری , نیما محمدپور , امیرحسین دارابى

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

37 نکته برای چند توصیه برای مذاکره موفق (قسمت ۲)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : هومن کلبادی

    با سلام به دوستای عزیزم
    در ابتدا خواهش می کنم اگر جمله بندی هام ناجور بود منو ببخشید چون ساعت 2.34 بامداد پنجشنبه هست .
    در مورد این بخش از توصیه هایی که در مورد مذاکره به ما کردید ممنونم . به نکات بسیار ظریفی اشاره کردید :
    اینکه کسی که در مذاکره ، گوش می کنه ، باید تمام ذهن خودش رو متمرکز کنه و کمتر قضاوت کنه و بیشتر تلاش کنه که شنونده باشه .
    اینکه بتونیم سوالهایی مناسب و انگیزاننده در ذهن خودمون آماده کنیم که بتونیم طرف مقابل رو به چالش بکشونیم و برای پاسخگویی ترغیبشون بکنیم .
    همونطوریکه اشاره کردید ، این حس در بسیاری از ماها هست که دادن امتیاز به دیگران رو در جمع ، به نوعی شکستِ خودمون تعبیر می کنیم و فکر می کنیم اگر به طرف مقابلمون ، به خصوص در حضور دیگران ، امتیازی رو بدیم ، سایرین اینطور تعبیر می کنن که ما بازندۀ این مذاکره بودیم در حالیکه اگر در زمان مناسب و در تنهایی و به دور از جمع ،همون امتیاز یا حتی بیشتر از اون امتیاز رو به طرف مقابل بدیم ، به هیچ وجه اون احساس ناخوشایند ، در وجودمون به وجود نمیاد .
    در خصوص سکوت ، یکی از تعابیر زیبایی که در کتاب 53 اصل مذاکره بهش اشاره کردید ، عبارت « Dead Body Policy » یا سیاست جنازه بود ( فکر می کنم میشه اون رو ، به موش مردگی زدنِ طرفِ مقابل هم تعبیر کنیم البته نه از نظر اینکه خودش رو به مظلومیت بزنه ) که طرف مقابل (B) خواسته یا ناخواسته در مقابل پیشنهاد طرف دیگه (A) سکوت می کنه ( که میتونه عمدی باشه و برای امتیاز گرفتن یا اینکه داره به پیشنهادی که طرف مقابل(A) داده فکر می کنه )و طرف دیگه (A) فکر می کنه که اون طرف (B) ، راضی نیست و حتی بدون اینکه کلمه ای از دهن خریدار (B) بیرون بیاد ، بی دلیل تخفیف میده و قیمت اولیه رو کاهش میده و اگر خریدار(B) باز هم سکوت کنه ، مجدداً فروشنده(A) قیمت خودش رو پایین میاره و عملاً گرفتار دامِ سکوت میشه و کلی متضرر میشه . پس باید با دقت و متانت کامل ، خودمون رو از گرفتار شدن در این دام ، رها کنیم .
    همون طور که گفتید ، حضور در مذاکرات ( به خصوص مذاکراتی که برای ما از اهمیت زیادی برخوردار هستن و ممکنه جو سنگینی بر فضای مذاکره سایه بندازه ) به صورت تیمی ، تا حد زیادی هم باعث میشه که تنش و استرس از روی ما برداشته بشه و هم اینکه زمانی که ما به صورت تیمی در مذاکره شرکت می کنیم ، طرف مقابل به جای تمرکز بر خودِ ما ( به عنوان مذاکره کننده ) ، بر رویِ موضوعِ موردِ بحث تمرکز می کنه که این امر باعث میشه تا حد بسیار زیادی ، فشار استرس ، از روی ما برداشته بشه .
    تشبیه بسیار زیبایی که در روز سمینار برای مذاکره مطرح کردید ، تشبیه مذاکره به پرواز هواپیما بود و اینکه مذاکره هم دقیقاً مثل پرواز هواپیما از 3 قسمت take off و flight و landing تشکیل شده و ابتدا و انتهای مذاکره رو به بلند کردن هواپیما از زمین و فرود آوردن اون روی زمین تشبیه کردید و اینکه گفتید عمدۀ سوانح در این دو مرحلۀ حساس رخ میدن . پی ما باید بیشترین دقت رو به آغاز کردن یک مذاکره و مدیریت نمودنِ دقایقِ پایانیِ مذاکره تخصیص بدیم تا بهترین نتیجه رو از مذاکره بگیریم و از بروز اتفاقات ناخوشایند و ناگوار هم جلوگیری کنیم .
    مورد بعدی ، اینکه هرگز نباید به باورها و تصویرهای فرد مقابل ( تصویری که از خودش و شخصیت خودش در ذهنش داره و بهش مینازه ) حمله کنیم چون اینکار به شدت طرف مقابل رو وادار به دفاع از خودش و باورهاش می کنه و ناخواسته او رو به مبارزه دعوت می کنید و این کار ، درصد احتمال به رسیدن به یک توافق رو تا حد بسیار بسیار زیادی کاهش میده .
    و نکتۀ پایانی که فرمودید ، در واقع داشتنِ برنامه برای مذاکره بود که فکر می کنم به نوعی ، به عنوان ریلی برای قطار مذاکره به حساب میاد و اگر قطار مذاکره از ایستگاهی درست وارد مسیری درست بشه ، داشتنِ این ریل ( در ذهن ) میتونه به هدایتِ درستِ این قطار در راهِ رسیدنِ به هدف ، بیانجامه
    بازم روده درازی شد
    سلامت ، آرام ، شاد و سربلند باشید

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .