معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی

فرض کنید می‌خواهید یک هدفون بخرید و بودجه‌ای حدود پانصدهزارتومان هم به این کار اختصاص داده‌اید.

چون لمس کردن فیزیکی و دیدن هدفون را به سفارش آنلاین آن ترجیح می‌دهید. به یکی از مراکز خرید در نزدیکی خود مراجعه می‌کنید و فروشگاهی را می‌بینید که تنها یک مدل هدفون دارد.

اتفاقاً این هدفون را پیش از این در وب دیده‌اید و از قیمت تقریبی‌اش هم اطلاع دارید و می‌دانید که نزدیک به بودجه‌‌ی شماست.

از فروشنده می‌پرسید که مدل‌های دیگری ندارد؟ و او پاسخ می‌دهد که این، تنها مدلی است که برایش باقی مانده است.

فروشگاه دیگری هم در آن مرکز خرید، هدفون نمی‌فروشد.

اغلب ما در چنین شرایطی، احساس خوبی از خرید هدفون نداریم. چون دست‌مان در انتخاب، آن‌چنان‌که انتظار داشته‌ایم باز نبوده است.

تا این‌جای بحث، به نکته‌ی عجیبی نرسیده‌ایم.

همه به تجربه می‌دانیم که داشتن گزینه، بهتر از نداشتن گزینه است.

هم‌چنین کسانی مانند بری شوارتز (Barry Schwartz) در کتاب دشواری انتخاب به ما گفته‌اند که:

اما در موضعِ فروشنده یا پیشنهاددهنده یا طراح سایت یا مذاکره‌کننده، چگونه می‌توانیم این گزینه‌های محدود را به شکلی طراحی و پیشنهاد کنیم که مخاطب، به اختیار خود و بر اساس تحلیل خودش، گزینه‌ی مطلوب ما را انتخاب کند؟

می‌دانیم که بخشی از پاسخ این سوال را می‌توان در اقتصاد رفتاری و نوشته‌های کسانی مانند ریچارد تیلر، دنیل کانمن و دن اریلی یافت.

بحثی که از آن با عنوان معماری انتخاب (Choice Architecture) یاد می‌شود و در این درس می‌خواهیم با یکی از ابزارهای آن به نام Decoy Option یا گزینه‌ی انحرافی آشنا شویم.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند: