Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۱۲۹۵۷۲

پیش‌نیاز مطالعهٔ این درس:

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعهٔ این درس

  • بتوانند مفهوم پیشنهاد انحرافی یا پیشنهاد زائد (Decoy Option) را شرح دهند.
  • نمونه‌های پیشنهاد انحرافی را در فضاهای دیجیتال و فیزیکی تشخیص دهند.
  • به‌خاطر بسپارند که حذف «گزینه‌ای که هرگز انتخاب نشده» از «فهرست انتخاب‌های مختلف مشتری» لزوماً کار درستی نیست.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
پیشنهاد گزینه انحرافی

فرض کنید می‌خواهید یک هدفون بخرید و بودجه‌ای حدود پانصدهزارتومان هم به این کار اختصاص داده‌اید.

چون لمس کردن فیزیکی و دیدن هدفون را به سفارش آنلاین آن ترجیح می‌دهید. به یکی از مراکز خرید در نزدیکی خود مراجعه می‌کنید و فروشگاهی را می‌بینید که تنها یک مدل هدفون دارد.

اتفاقاً این هدفون را پیش از این در وب دیده‌اید و از قیمت تقریبی‌اش هم اطلاع دارید و می‌دانید که نزدیک به بودجه‌‌ی شماست.

از فروشنده می‌پرسید که مدل‌های دیگری ندارد؟ و او پاسخ می‌دهد که این تنها مدلی است که برایش باقی مانده است.

فروشگاه دیگری هم در آن مرکز خرید، هدفون نمی‌فروشد.

اغلب ما در چنین شرایطی، احساس خوبی از خرید هدفون نداریم. چون دست‌مان در انتخاب، آن‌چنان‌که انتظار داشته‌ایم باز نبوده است.

معماری انتخاب - گزینه های بیشتر برای مشتریان مهم هستند و تجربه بهتری از خرید ایجاد می‌کنند

تا این‌جای بحث، به نکتهٔ عجیبی نرسیده‌ایم.

همه به تجربه می‌دانیم که داشتن گزینه بهتر از نداشتن گزینه است.

هم‌چنین کسانی مانند بری شوارتز (Barry Schwartz) در کتاب دشواری انتخاب به ما گفته‌اند که:

تحقیقات نشان می‌دهند تعداد گزینه‌ها نباید چندان هم زیاد باشد که خریدار یا مخاطب، از عهده‌ی پردازش و مقایسه‌ی آ‌نها برنیاید.

به عبارت دیگر، شاید دو یا سه یا چهار گزینه، بهتر از یک گزینه باشد؛ اما نباید بر این اساس نتیجه بگیریم که چهل گزینه هم الزاماً بهتر از چهار گزینه است و خریدار با افزایش بی‌رویه‌ی گزینه‌ها، لذت و رضایت بیشتری را تجربه خواهد کرد.

اما در موضعِ فروشنده یا پیشنهاددهنده یا طراح سایت یا مذاکره‌کننده، چگونه می‌توانیم این گزینه‌های محدود را به شکلی طراحی و پیشنهاد کنیم که مخاطب، به اختیار خود و بر اساس تحلیل خودش، گزینه‌ی مطلوب ما را انتخاب کند؟

می‌دانیم که بخشی از پاسخ این سوال را می‌توان در اقتصاد رفتاری و نوشته‌های کسانی مانند ریچارد تیلر، دنیل کانمن و دن اریلی یافت.

بحثی که از آن با عنوان معماری انتخاب (Choice Architecture) یاد می‌شود و در این درس می‌خواهیم با یکی از ابزارهای آن به نام Decoy Option یا گزینه‌ی انحرافی آشنا شویم.

منظور از گزینه انحرافی یا Decoy Option چیست؟

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دسترسی کامل به این درس برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

  تعداد درس‌ها: ۳۲ عدد

  دانشجویان این درس: ۳۶۲۶ نفر

  تمرین‌های ثبت‌شده: ۳۱۴۶ مورد

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به سایر بحث‌های مرتبط با آموزش فروش به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در این‌جا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته بررسی‌های ما نشان می‌دهد که علاقه‌مندان به فروش، از بین درس‌های فوق به درس‌های زیر علاقه‌ی بیشتری نشان داده‌اند:

  روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی

  خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل

  مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ

  تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

تمرین و مشارکت در بحث

آیا در موقعی فروشنده یا خریدار، تجربه‌ای از گزینه‌های انحرافی یا Decoy دارید؟

گزینه‌هایی که مشتری ندارند (یا مشتری کمی دارند) اما وجودشان مهم است و روی ارزیابی و تصمیم‌گیری خریدار تأثیر می‌گذارند.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    وحید نقوی ، کاظم اقبالی ، تارا انوری ، حسین قربانی ، ریحانه بهاری

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۲۶ نظر برای معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : احسان کارگزارفرد

    برای من بارها پیش اومده که یک بسته اینترنتی رو صرفاً بخاطر قیمت اغواکننده ای که در مقایسه با سایر گزینه ها پیشنهاد میشد خرید میکردم. درحالی که هیچ نیازی به اون حجم اینترنت نداشتم.

    همین موضوع باعث شد که برای حل این تمرین به سایت همراه اول سرزدم و بسته های اینترنت یک ماهه با حجم 2 تا 5 گیگابایت رو انتخاب کردم. پیشنهاداش سه گزینه بود:

    به نظر من گزینه دوم یک گزینه انحرافی هست که شانس انتخاب گزینه سوم رو بیشتر می کنه.

    چون فقط با پرداخت 2000 تومان بیشتر میشه از 1G اینترنت عادی و 100M اینترنت صبحانت استفاده کرد که صرفه اقتصادی بیشتری داره.

    برای کسی که 2G  اینترنت همراه برای یک ماه استفاده کافیه، انتخاب گزینه سوم فقط به کمک پیشنهاد انحرافی دوم امکانپذیره که دوستان در همراه اول و سایر شرکت ها از این موضوع نهایت استفاده رو می برن.

     

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .