معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
پیشنیاز مطالعهی این درس:
- مطالعهی معرفی کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر (ضروری نیست؛ اما پیشنهاد میشود)
- مطالعهی معرفی کتاب سقلمه (ضروری نیست؛ اما پیشنهاد میشود)
از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعهی این درس:
- بتوانند مفهوم پیشنهاد انحرافی یا پیشنهاد زائد (Decoy Option) را شرح دهند.
- نمونههای پیشنهاد انحرافی را در فضاهای دیجیتال و فیزیکی تشخیص دهند.
- بهخاطر بسپارند که حذف گزینهای که هرگز انتخاب نشده از فهرست انتخابهای مختلف مشتری، الزاماً کار درستی نیست.

فرض کنید میخواهید یک هدفون بخرید و بودجهای حدود پانصدهزارتومان هم به این کار اختصاص دادهاید.
چون لمس کردن فیزیکی و دیدن هدفون را به سفارش آنلاین آن ترجیح میدهید. به یکی از مراکز خرید در نزدیکی خود مراجعه میکنید و فروشگاهی را میبینید که تنها یک مدل هدفون دارد.
اتفاقاً این هدفون را پیش از این در وب دیدهاید و از قیمت تقریبیاش هم اطلاع دارید و میدانید که نزدیک به بودجهی شماست.
از فروشنده میپرسید که مدلهای دیگری ندارد؟ و او پاسخ میدهد که این، تنها مدلی است که برایش باقی مانده است.
فروشگاه دیگری هم در آن مرکز خرید، هدفون نمیفروشد.
اغلب ما در چنین شرایطی، احساس خوبی از خرید هدفون نداریم. چون دستمان در انتخاب، آنچنانکه انتظار داشتهایم باز نبوده است.
تا اینجای بحث، به نکتهی عجیبی نرسیدهایم.
همه به تجربه میدانیم که داشتن گزینه، بهتر از نداشتن گزینه است.
همچنین کسانی مانند بری شوارتز (Barry Schwartz) در کتاب دشواری انتخاب به ما گفتهاند که:
تحقیقات نشان میدهند تعداد گزینهها نباید چندان هم زیاد باشد که خریدار یا مخاطب، از عهدهی پردازش و مقایسهی آنها برنیاید.
به عبارت دیگر، شاید دو یا سه یا چهار گزینه، بهتر از یک گزینه باشد؛ اما نباید بر این اساس نتیجه بگیریم که چهل گزینه هم الزاماً بهتر از چهار گزینه است و خریدار با افزایش بیرویهی گزینهها، لذت و رضایت بیشتری را تجربه خواهد کرد.
اما در موضعِ فروشنده یا پیشنهاددهنده یا طراح سایت یا مذاکرهکننده، چگونه میتوانیم این گزینههای محدود را به شکلی طراحی و پیشنهاد کنیم که مخاطب، به اختیار خود و بر اساس تحلیل خودش، گزینهی مطلوب ما را انتخاب کند؟
میدانیم که بخشی از پاسخ این سوال را میتوان در اقتصاد رفتاری و نوشتههای کسانی مانند ریچارد تیلر، دنیل کانمن و دن اریلی یافت.
بحثی که از آن با عنوان معماری انتخاب (Choice Architecture) یاد میشود و در این درس میخواهیم با یکی از ابزارهای آن به نام Decoy Option یا گزینهی انحرافی آشنا شویم.
دوست عزیز.
دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژهی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحثهایی هم که تحت عنوان آموزش فروش مطرح میشوند دسترسی پیدا میکنید.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درسهای مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درسها و مطالب مطرح شده، ما فکر میکنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
تمرین و مشارکت در بحث
آیا در موقعی فروشنده یا خریدار، تجربهای از گزینههای انحرافی یا Decoy دارید؟
گزینههایی که مشتری ندارند (یا مشتری کمی دارند) اما وجودشان مهم است و روی ارزیابی و تصمیمگیری خریدار تأثیر میگذارند.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- توصیه هایی برای جلسه فروش حضوری
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبتنام | اطلاعات بیشتر فهرست درسهای متمم
نویسندهی دیدگاه : احسان کارگزارفرد
برای من بارها پیش اومده که یک بسته اینترنتی رو صرفاً بخاطر قیمت اغواکننده ای که در مقایسه با سایر گزینه ها پیشنهاد میشد خرید میکردم. درحالی که هیچ نیازی به اون حجم اینترنت نداشتم.
همین موضوع باعث شد که برای حل این تمرین به سایت همراه اول سرزدم و بسته های اینترنت یک ماهه با حجم 2 تا 5 گیگابایت رو انتخاب کردم. پیشنهاداش سه گزینه بود:
به نظر من گزینه دوم یک گزینه انحرافی هست که شانس انتخاب گزینه سوم رو بیشتر می کنه.
چون فقط با پرداخت 2000 تومان بیشتر میشه از 1G اینترنت عادی و 100M اینترنت صبحانت استفاده کرد که صرفه اقتصادی بیشتری داره.
برای کسی که 2G اینترنت همراه برای یک ماه استفاده کافیه، انتخاب گزینه سوم فقط به کمک پیشنهاد انحرافی دوم امکانپذیره که دوستان در همراه اول و سایر شرکت ها از این موضوع نهایت استفاده رو می برن.