Menu


معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۱۲۹۵۷۲

پیش‌نیاز مطالعه‌ی این درس:

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس:

  • بتوانند مفهوم پیشنهاد انحرافی یا پیشنهاد زائد (Decoy Option) را شرح دهند.
  • نمونه‌های پیشنهاد انحرافی را در فضاهای دیجیتال و فیزیکی تشخیص دهند.
  • به‌خاطر بسپارند که حذف گزینه‌ای که هرگز انتخاب نشده از فهرست انتخاب‌های مختلف مشتری، الزاماً کار درستی نیست.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
پیشنهاد گزینه انحرافی

فرض کنید می‌خواهید یک هدفون بخرید و بودجه‌ای حدود پانصدهزارتومان هم به این کار اختصاص داده‌اید.

چون لمس کردن فیزیکی و دیدن هدفون را به سفارش آنلاین آن ترجیح می‌دهید. به یکی از مراکز خرید در نزدیکی خود مراجعه می‌کنید و فروشگاهی را می‌بینید که تنها یک مدل هدفون دارد.

اتفاقاً این هدفون را پیش از این در وب دیده‌اید و از قیمت تقریبی‌اش هم اطلاع دارید و می‌دانید که نزدیک به بودجه‌‌ی شماست.

از فروشنده می‌پرسید که مدل‌های دیگری ندارد؟ و او پاسخ می‌دهد که این، تنها مدلی است که برایش باقی مانده است.

فروشگاه دیگری هم در آن مرکز خرید، هدفون نمی‌فروشد.

اغلب ما در چنین شرایطی، احساس خوبی از خرید هدفون نداریم. چون دست‌مان در انتخاب، آن‌چنان‌که انتظار داشته‌ایم باز نبوده است.

معماری انتخاب - گزینه های بیشتر برای مشتریان مهم هستند و تجربه بهتری از خرید ایجاد می‌کنند

تا این‌جای بحث، به نکته‌ی عجیبی نرسیده‌ایم.

همه به تجربه می‌دانیم که داشتن گزینه، بهتر از نداشتن گزینه است.

هم‌چنین کسانی مانند بری شوارتز (Barry Schwartz) در کتاب دشواری انتخاب به ما گفته‌اند که:

تحقیقات نشان می‌دهند تعداد گزینه‌ها نباید چندان هم زیاد باشد که خریدار یا مخاطب، از عهده‌ی پردازش و مقایسه‌ی آ‌نها برنیاید.

به عبارت دیگر، شاید دو یا سه یا چهار گزینه، بهتر از یک گزینه باشد؛ اما نباید بر این اساس نتیجه بگیریم که چهل گزینه هم الزاماً بهتر از چهار گزینه است و خریدار با افزایش بی‌رویه‌ی گزینه‌ها، لذت و رضایت بیشتری را تجربه خواهد کرد.

اما در موضعِ فروشنده یا پیشنهاددهنده یا طراح سایت یا مذاکره‌کننده، چگونه می‌توانیم این گزینه‌های محدود را به شکلی طراحی و پیشنهاد کنیم که مخاطب، به اختیار خود و بر اساس تحلیل خودش، گزینه‌ی مطلوب ما را انتخاب کند؟

می‌دانیم که بخشی از پاسخ این سوال را می‌توان در اقتصاد رفتاری و نوشته‌های کسانی مانند ریچارد تیلر، دنیل کانمن و دن اریلی یافت.

بحثی که از آن با عنوان معماری انتخاب (Choice Architecture) یاد می‌شود و در این درس می‌خواهیم با یکی از ابزارهای آن به نام Decoy Option یا گزینه‌ی انحرافی آشنا شویم.

منظور از گزینه انحرافی یا Decoy Option چیست؟

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان آموزش فروش مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مذاکره

 کارآفرینی

  تبلیغات

  تصمیم گیری

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

آیا در موقعی فروشنده یا خریدار، تجربه‌ای از گزینه‌های انحرافی یا Decoy دارید؟

گزینه‌هایی که مشتری ندارند (یا مشتری کمی دارند) اما وجودشان مهم است و روی ارزیابی و تصمیم‌گیری خریدار تأثیر می‌گذارند.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    امیرجواهری ، پویان فدوی ، شایان بادامه ، رضا ادنانی ، شهاب

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش

قوانین کامنت گذاری در متمم

15 نکته برای معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : احسان کارگزارفرد

    برای من بارها پیش اومده که یک بسته اینترنتی رو صرفاً بخاطر قیمت اغواکننده ای که در مقایسه با سایر گزینه ها پیشنهاد میشد خرید میکردم. درحالی که هیچ نیازی به اون حجم اینترنت نداشتم.

    همین موضوع باعث شد که برای حل این تمرین به سایت همراه اول سرزدم و بسته های اینترنت یک ماهه با حجم 2 تا 5 گیگابایت رو انتخاب کردم. پیشنهاداش سه گزینه بود:

    به نظر من گزینه دوم یک گزینه انحرافی هست که شانس انتخاب گزینه سوم رو بیشتر می کنه.

    چون فقط با پرداخت 2000 تومان بیشتر میشه از 1G اینترنت عادی و 100M اینترنت صبحانت استفاده کرد که صرفه اقتصادی بیشتری داره.

    برای کسی که 2G  اینترنت همراه برای یک ماه استفاده کافیه، انتخاب گزینه سوم فقط به کمک پیشنهاد انحرافی دوم امکانپذیره که دوستان در همراه اول و سایر شرکت ها از این موضوع نهایت استفاده رو می برن.

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .