Menu


نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر می‌گذارد؟


تأثیر فرهنگ در مذاکره

فرض کنید وارد جزیره‌ای شده‌اید که هیچ‌یک از ساکنان آن را نمی‌شناسید و قرار است با شورای جزیره درباره‌ی یک موضوع (مثلاً خرید یک زمین برای ساخت ویلایی بزرگ) مذاکره کنید.

یکی از ساکنان جزیره – که دلش برای غریبی شما سوخته است – چند دقیقه وقت می‌گذارد و به شما می‌گوید که می‌توانید در حد چند پرسش کوتاه، از اخلاق و رفتار و عادت‌های مذاکره‌ای مردم جزیره سوال کنید. او هم بر اساس تجربه‌ی خود به این پرسش‌ها پاسخ خواهد داد.

چه سوالاتی می‌پرسید؟ در یک زمان کوتاه، دانستن چه نکات و عادت‌ها و نگرش‌هایی می‌تواند شانس موفقیت شما را در مذاکره افزایش دهد؟

در دنیای مذاکره اگر کسی باشد که بتواند به شما در حل چنین معمایی کمک کند، سالاکوز (Jeswald W. Salacue) است.

سالاکوز یکی از محققان مطرح و شناخته‌شده در زمینه مذاکرات بین المللی است که کتاب‌ها و مقالات متعددی هم در این زمینه دارد.

از جمله‌ی تألیفات او می‌توان به کتابهای مذاکره‌کننده بین‌المللی (The Global Negotiator) و سه قانون سرمایه‌گذاری بین‌المللی (The Three Laws of International Investment) اشاره کرد.

هم‌چنین مقاله‌ی ۱۰ روش تأثیرگذاری فرهنگ بر مذاکرات بین المللی نیز از جمله مقالات تأثیرگذار اوست که در کنار کتاب The Global Negotiator، منبع تدوین این درس محسوب می‌شود.

آیا فرهنگ بر مذاکره تأثیر می‌گذارد؟

بسیاری از ما به چنین سوالی پاسخ مثبت می‌دهیم. البته که پاسخ واقعی این سوال هم، مثبت است: فرهنگ روی فرایند مذاکره و سبک مذاکره تأثیر می‌گذارد.

اما این را هم می‌دانیم که از نظر علمی، حتی واضح‌ترین فرضیات هم باید آزموده شوند و کسی که پاسخ این سوال را آزموده، سالاکوز است. او در تحقیقات متعدد به سراغ صدها مذاکره‌کننده از فرهنگ‌ها و ملیت‌های مختلف رفته و سبک مذاکره‌ی آن‌ها را پرسیده و بررسی کرده است.

در نهایت سالاکوز با قطعیت اعلام کرد که فرهنگ حداقل از ده جهت مختلف روی مذاکره تأثیر می‌گذارد.

البته این ده روش تأثیرگذاری فرهنگ، صرفاً پیشنهادهای سالاکوز هستند. در واقع او ابتدا در خلوت خودش و بر اساس تجربیاتش – به عنوان یک متخصص مذاکره – ده مولفه‌ی فرهنگی در مذاکره را فهرست کرد و سپس، به سراغ مذاکره‌کنندگان رفت تا درست بودن مفروضات خود را بیازماید (از این نظر، کار او با هافستد فرق دارد که برای درک فرهنگ ملی و فرهنگ سازمانی، محورها را از پرسشنامه‌ها استخراج کرد).

نمی‌توانیم مذاکره با تک تک فرهنگ‌ها را جداگانه یاد بگیریم

سالاکوز منتقد کسانی است که مذاکره را کشور به کشور آموزش می‌دهند: مذاکره با چینی‌ها، مذاکره با ژاپنی‌ها، مذاکره با آمریکایی‌ها، مذاکره با عرب‌ها و …

او معتقد است که تعداد کشورها و نیز خرده‌فرهنگ‌های داخل کشورها، باعث شده که چنین کاری چندان اثربخش نباشد. به همین علت به تعبیر خودش، سبکِ کتاب‌ها و مقالاتی را که در قالبِ مذاکره با … تألیف و تدوین شده‌اند، نمی‌پسندد.

بر این اساس:

سالاکوز ترجیح می‌دهد ده مولفه تاثیرگذار بر فرهنگ را آموزش دهد و بگوید هر جا رفتید و خواستید با گروه و صنف و جامعه‌ای متفاوت از گروه و صنف و جامعه‌ی خودتان مذاکره کنید، سعی کنید با تحقیق قبل از مذاکره یا در بخش‌های نخست مذاکره، این مولفه‌ها را تشخیص دهید و سپس، مذاکره را بر همین اساس مدیریت کنید.

هم‌چنین اگر در مذاکره با یک صنف یا گروه یا جامعه، تجربه‌ی فراوانی دارید و می‌خواهید این تجربه را در اختیار دوست یا همکار کم‌تجربه‌تر خود قرار دهید، می‌توانید از این چارچوب برای بیان ویژگی‌های فرهنگی گروه مقابل در مذاکره استفاده کنید.

ویژگی های فرهنگی تأثیرگذار بر مذاکره

پس از مقدمه‌ای که مطرح شد، هر یک از ده ویژگی فرهنگی تأثیرگذار بر مذاکره را معرفی کرده و شرح می‌دهیم:

  • هدف آن‌ها در مذاکره چیست؟
  • نگرش آن‌ها در مذاکره چیست؟
  • سبک شخصی آن‌ها چیست؟
  • سبک ارسال پیام آن‌ها چیست؟
  • چقدر به زمان حساس هستند؟
  • چقدر عواطف و احساسات را بروز می‌دهند؟
  • الگوی توافق‌ آن‌ها چیست؟
  • بنای توافق را از کدام سمت می‌چینند و می‌سازند؟
  • سازماندهی تیمی آن‌ها چگونه است؟
  • چقدر اهل ریسک‌پذیری هستند؟

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

سالاکوز در بحث‌های خود بارها تأکید کرده که مولفه‌های فرهنگی را علاوه بر فرهنگ ملی می‌توان برای انواع فرهنگ‌ها از جمله فرهنگ قومی، فرهنگ شهرها، فرهنگ مشاغل و فرهنگ سازمان‌ها به‌کار برد.

آیا در شغل یا شهر یا سازمان یا هر گروه اجتماعی دیگری که خودتان عضو آن هستید، برخی از این مولفه‌‌ها را در شکل محسوس خود مشاهده کرده‌اید؟ (یعنی جایی که در میانه‌ی طیف نباشد و بتوانید با قطعیت بگویید آن گروه به یکی از دو طیف نزدیک است).

عمداً خواسته‌ایم تا درباره‌ی گروه‌های اجتماعی خودتان صحبت کنید تا خطر تکیه بر استریوتایپ، به حداقل ممکن کاهش پیدا کند.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    حسین ابوالفتحی ، خسرو تقی زاده ، سیدمهدی حسینی ، غفور غفوری ، علی احمد کیان مهر

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری در متمم

12 نکته برای نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر می‌گذارد؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی

    من طی سال‌هایی که در کار فروش ماشین‌آلات ریلی و همین‌طور فروش خط تولید کارخانجات فعالیت می‌کردم شکل حدیِ مولفه‌ی هشتم یعنی بنای توافق (از کلی به جزئی یا از جزئی به کلی) رو تجربه کردم.

    استعلام و قیمت گرفتن صوری در این نوع معاملات بسیار رواج داره.

    گاهی از سر کنجکاوی، گاهی از طرف شرکت‌های رقیب، گاهی از طرف یک مدیر یا تصمیم‌گیر در شرکت خریدار (که تمایل داره این اطلاعات رو به یک دوست یا آشنا بده تا با در تنظیم پیشنهاد برای مناقصه، قیمت بهتری ارائه کنه).

    به خاطر همین این فرهنگ کاملاً جا افتاده که مذاکره از «کلیات به جزئیات» باشه. مشتری اول باید ثابت کنه که واقعاً مشتریه؛ بعد اعلام کنه که اگر شرایط خوب باشه، واقعاً از فروشنده خرید می‌کنه. بعد به تدریج وارد جزئیات بشه.

    برخلاف خریدهای خُرد که مشتری در حال گذر از کنار مغازه یا ویترین، به سادگی در اولین جمله می‌پرسه: آقا / خانم این‌ها چنده؟

    (چنین سوالی در خریدهای بزرگ صنعتی خیلی دیر پرسیده میشه و در مذاکرات تنظیم قرارداد، تقریباً جزو آخرین گام‌هاست).

    جالبه که الان با وجودی که مستقیماً درگیر چنین خریدها و فروش‌هایی نیستم، این ویژگی فرهنگی هنوز کاملاً بر رفتارم سایه انداخته.

    مثلاً وقت لباس خریدن، همون اول به فروشنده تأکید می‌کنم که: «من واقعاً قصدم خریده. اگر الان دارم قیمت چند تا لباس می‌پرسم یا می‌خوام که برام نمونه بیارین، مطمئن باشید در نهایت می‌خوام خرید کنم.»

    در معاملات کمی‌ جدی‌تر هم (فرض کنید لوازم خانگی یا اجاره‌ی ملک) هم همین‌کار رو می‌کنم. یعنی از همون اول بعد از سلام، می‌گم که من این ملک رو قطعاً می‌خوام. فقط جزئیاتش رو با هم صحبت کنیم.

    این سبک، در موارد متعددی مذاکرات خوبی رو برام رقم زده. مواردی هم بوده که طرف مقابل فرض کرده با یک آدم ساده و ناشی در مذاکره طرفه و در ارائه‌ی پیشنهاد خیلی حریصانه عمل کرده و در نهایت، توافقی انجام نشده.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .