Menu
راهنمای خرید و خواندن کتاب

در انتخاب یک کتاب به چه نکاتی دقت کنیم و کتاب را چگونه بخوانیم تا اثربخشی بیشتری داشته باشد؟




مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها


کانالهای فروش و ارزیابی آنها

قبل از شروع بحث در مورد کانالهای فروش، باید تفاوت کانالهای فروش و کانالهای توزیع را مشخص کنیم. از آنجا که در زبان رایج بین مدیران فروش، بسیار پیش می‌آید که این واژه‌ها به جای یکدیگر و با معنی یکسان به کار گرفته شوند – و این کار اشتباه هم نیست – ما باید مشخص کنیم که با چه هدفی، در متمم اصطلاح کانالهای فروش را از کانالهای توزیع جدا می‌کنیم.

معمولاً وقتی از کانالهای توزیع صحبت می‌کنیم، منظور ما این است که چگونه کالا یا خدمت ما به دست مشتری نهایی می‌رسد. به عبارتی کانال توزیع، معمولاً زنجیری است که با مبداء عرضه کالا یا خدمت شروع شده و با تحویل کالا یا ارائه خدمت به مشتری پایان می‌یابد.

اما زمانی که از کانالهای فروش صحبت می‌کنیم، این زنجیره کمی متفاوت است (ما از شیوه تعریف جابر و لن کستر استفاده می‌کنیم). به این شکل که کانال فروش از لحظه سفارش گذاشتن مشتری شروع شده و تا لحظه تحویل کالا یا عرضه خدمت به او ادامه می یابد.

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست
به همین دلیل هم هست که بسیاری از برندها، با وجودی که سود قابل توجهی از همکاری با فروشگاه های زنجیره ای بزرگ نمی برند و این فروشگاه ها معمولاْ شرایط سختی برای تسویه مالی دارند و کارکردن با آنها و رعایت پروتکل های آنها ساده نیست، اما همچنان ترجیح میدهند کانال فروش از طریق فروشگاه های زنجیره ای بزرگ و هایپرمارکتها را حفظ کنند.

تمرین:

۱- یک محصول یا خدمت مشخص را انتخاب کرده و به صورت مختصر معرفی کنید. سپس مزایا و معایب مالکیت کامل یک کانال فروش توسط خود شرکت تولیدکننده (یا عرضه کننده) را در مقایسه با استفاده از کانال فروش مستقلی که توسط شرکت دیگری مدیریت می شود، بیان کنید.

۲- توسعه امکانات آنلاین، باعث شده است که بسیاری از شرکتهایی که کانالهای فروش سنتی داشته اند، کانال فروش آنلاین را هم به مجموعه فروش خود بیفزایند. چه تهدیدهایی را در افزودن این کانال فروش به کانالهای سنتی مشاهده می کنید؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    میلاد صمدی فر ، مهران ، علی قابلی ، محمد رضا مژگانی ، مینا سالاری

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه طراحی سیستم فروش

قوانین کامنت گذاری در متمم

50 نکته برای مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : شهرزاد

    پاسخ تمرین 1): برای انجام این تمرین، من مثلا همون برند Caudalie  که در تمرین قبلی هم اشاره کرده بودم در نظر میگیرم.

    * Caudalie  یک برند لوکس فرانسویه که در تولید محصولات بهداشتی و مراقبتی پوست فعالیت داره. این برند توسط خانم ماتیلدا توماس و همسرش در سال 1995 شکل گرفته و در تمامی محصولاتش  از روغن هستۀ انگورارگانیک، آب انگور و مواد کاملا طبیعی استفاده میشه.

    * مزایا و معایب مالکیت کامل فروش توسط خود شرکت تولیدکننده، در مقایسه با استفاده از کانال فروش مستقلی که توسط شرکت دیگری مدیریت می شود: من مزیتی در این مالکیت کامل فروش توسط خود شرکت تولیدکننده نمی بینم. چون فکر میکنم در اینصورت، مشتریانش به حداقل میرسن و شاید اصلا آنچنان که باید برای کسی شناخته و معرفی نشه. وقتی کانالهای فروش زیادی از طریق داروخانه های مختلف در کشورها و شهرهای مختلف، به معرفی و ارائه و فروش این برند بپردازند، میتونه بازار هدف گسترده تری رو پوشش بده و افراد بیشتری رو با این برند و اثرات مثبت استفاده از محصولاتش آشنا کنه و در نتیجه با تبلیغ و راهنمایی های فروشندگان داروخانه های مختلف در سطح کشورها یا شهرها، میزان تاثیر بر افزایش تقاضا رو بالا ببره.

    پاسخ تمرین 2): به نظر من، تهدیدهایی که در افزودن کانال فروش آنلاین به کانالهای سنتی فروش این برند میتونه وجود داشته باشه اینه که احتمال داره محصولات تقلبی با اسم این برند از طریق آنلاین به دست مشتری برسن. از طرف دیگه ممکنه مشتری نتونه با آگاهی کافی و درست، محصول موردنظر و مناسبش رو برای نیاز یا خواسته ی خاصی که داره به دست بیاره.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .