Menu
فایل صوتی آموزشی ویژگی‌‌های انسان تحصیل‌کرده

مسیرِ تبدیل شدن به یک انسان فرهیخته چیست و در این راه، باید به چه نکاتی دقت کنیم؟




مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها


کانالهای فروش و ارزیابی آنها

قبل از شروع بحث در مورد کانالهای فروش، باید تفاوت کانالهای فروش و کانالهای توزیع را مشخص کنیم. از آنجا که در زبان رایج بین مدیران فروش، بسیار پیش می‌آید که این واژه‌ها به جای یکدیگر و با معنی یکسان به کار گرفته شوند – و این کار اشتباه هم نیست – ما باید مشخص کنیم که با چه هدفی، در متمم اصطلاح کانالهای فروش را از کانالهای توزیع جدا می‌کنیم.

معمولاً وقتی از کانالهای توزیع صحبت می‌کنیم، منظور ما این است که چگونه کالا یا خدمت ما به دست مشتری نهایی می‌رسد. به عبارتی کانال توزیع، معمولاً زنجیری است که با مبداء عرضه کالا یا خدمت شروع شده و با تحویل کالا یا ارائه خدمت به مشتری پایان می‌یابد.

اما زمانی که از کانالهای فروش صحبت می‌کنیم، این زنجیره کمی متفاوت است (ما از شیوه تعریف جابر و لن کستر استفاده می‌کنیم). به این شکل که کانال فروش از لحظه سفارش گذاشتن مشتری شروع شده و تا لحظه تحویل کالا یا عرضه خدمت به او ادامه می یابد.

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست
به همین دلیل هم هست که بسیاری از برندها، با وجودی که سود قابل توجهی از همکاری با فروشگاه های زنجیره ای بزرگ نمی برند و این فروشگاه ها معمولاْ شرایط سختی برای تسویه مالی دارند و کارکردن با آنها و رعایت پروتکل های آنها ساده نیست، اما همچنان ترجیح میدهند کانال فروش از طریق فروشگاه های زنجیره ای بزرگ و هایپرمارکتها را حفظ کنند.

تمرین:

۱- یک محصول یا خدمت مشخص را انتخاب کرده و به صورت مختصر معرفی کنید. سپس مزایا و معایب مالکیت کامل یک کانال فروش توسط خود شرکت تولیدکننده (یا عرضه کننده) را در مقایسه با استفاده از کانال فروش مستقلی که توسط شرکت دیگری مدیریت می شود، بیان کنید.

۲- توسعه امکانات آنلاین، باعث شده است که بسیاری از شرکتهایی که کانالهای فروش سنتی داشته اند، کانال فروش آنلاین را هم به مجموعه فروش خود بیفزایند. چه تهدیدهایی را در افزودن این کانال فروش به کانالهای سنتی مشاهده می کنید؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: محسن سعیدی پور , علی , حسن حیدی , امیرحسین نشاسته ریز , محمود یوسف زاده

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه طراحی سیستم فروش
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

45 نکته برای مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حامد

    تمرین اول

    برای این تمرین، محصول ماهی تن رو انتخاب کردم؛ دو برند مطرح در بازار یکی تحفه و دیگری ساحل که از نظر کیفیتی تقریبا در یک سطح هستند اما از دو کانال متفاوت فروش استفاده می کنند. تحفه از ظرفیت یکی از شرکت های پخش برای فروش محصولاتش استفاده می کنه و ساحل خودش کانال فروش اختصاصی داره. با این مثال به خوبی میشه مزایا و معایب استفاده از کانال فروش داخلی و برون سپاری شده رو تحلیل کرد.

    1. پوشش بازار هدف: با توجه به اینکه شرکت پخش کننده محصولات تحفه یک شرکت با پشتوانه قوی مالی هست و در تمام استانها شعبه داره، تحفه رو تقریبا در تمام استانها میشه با پوشش بسیار قوی در سطح بقالی ها و سوپرمارکت ها مشاهده کرد اما ساحل فقط در چند استان حضور فعال داره و براش صرفه اقتصادی نداره که درتمام استانها باشه، ضمن اینکه پوشش مناسبی هم در سطح استانی که حضور داره نمی تونه داشته باشه چون حضور مستقیم در سایر استانها هزینه بر هست و صرفه اقتصادی نداره

    2.هزینه های کانال فروش: به ظاهر هزینه مستقیم کانال فروش هنگامی که شما اون رو برون سپاری می کنید بیشتره اما در واقع بسیاری از هزینه های پنهان در کانال فروش داخلی شما وجود داره که کمتر به اونها توجه میشه، از هزینه سوخت پول گرفته تا هزینه های سرکشی و ... که نیازمند بررسی بیشتر هست تا بشه دقیق تعیین کرد که هزینه کدوم بیشتره. اما از نظر من تفاوت خیلی معنا داری نداره (البته وقتی شما برون سپاری می کنید باید طوری باشه که برای شرکت دیگه هم سود داشته باشه اما شما هنگام تحلیل ریسک و تحلیل صرفه اقتصادی خواهید دید که چندان هم به ضرر شما نخواهد بود)

    3. ظرفیت پاسخگویی کانال فروش: این ظرفیت کاملا بستگی به قدرت شرکت شما و شرکتی که برای فروش انتخاب می کنید داره و در حالت کلی نمی شه تحلیلش کرد.

    4.ظرفیت انبارش داخلی کانل فروش: وقتی شرکت ساحل خواسته باشه خودش کار فروش استانی رو انجام بده، قاعدتا تمام فضای انبار به کانال فروش خودش اختصاص پیدا می کنه و احتمالا فضای بیشتری برای انبارش در اختیارش هست نسبت به وقتی که تحفه باید از انبارهای شرکت پخش استفاده کنه که کلی هم محصولات دیگه درش هست.

    5.تاخیر زمانی: مسلما ارتباط مستقیم مشتریان با شرکت نسبت به زمانیکه مشتریان باید از کانال شرکت پخش با شرکت تولیدکننده در ارتباط باشند سریعتر انجام میشه و تاخیر در حالت دوم بیشتر خواهد بود مگر اینکه با سیاست های درست کنترل موجودی انبارش درسطح استانی انجام بشه که در اون صورت سرعت پاسخگویی شرکت پخش به مراتب بیشتر خواهد بود.

    6.میزان تاثیر بر افزایش تقاضا: شرکت های پخش به صورت مستقیم به سوپر مارکت مراجعه می کنند و در صورت تعریف درستی از سیستم پورسانت و انگیزش، فروشندگان شرکت پخش به خوبی محصولات رو به مغازه دارن می فروشند و چون از نزدیک و به صورت داثمی در ارتباط هستند، تقاضا رو تحریک می کنند اما فروش ساحل از طریق بنک داری ها در سطح استان انجام میشه که چندان کنترلی روی اونها نیست و هر طور و هر زمان که اراده کنند عمل می کنند.

    جمع بندی: از نظر من، بسته به نوع کالا و میزان دسترسی شرکت به بازارهای هدف انتخاب یکی از دو کانال می تونه کارا و به صرفه باشه؛ اما به هر صورت باید مطابق با شاخص های تعریف شده و به صورت موشکافانه هر کدام از کانالهای فروش ارزیابی بشن. در مورد محصول کنسرو ماهی تن، از نظر من شرکت های پخش عملکرد بسیار بهتری می تونن داشته باشند نسبت به فروش از طریق خود تولید کننده؛ و اما مسلما هنگام عقد قرارداد باید ملاحظات مربوط به مسائل حقوقی و تسلط شرکت پخش بر برند و ... به خوبی بررسی بشه

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .