Menu


بازاریابی چند سطحی و شبکه های هرمی


بازاریابی چند سطحی و شبکه های هرمی

اگر در حوزه فروش فعالیت کرده باشید یا قصد فعالیت داشته باشید، بعید است اصطلاحاتی مانند بازاریابی شبکه ای، برنامه های ریفرال و یا شبکه های هرمی را نشنیده باشید. اگر چه تعریف هر یک از واژه‌های فوق، کار ساده‌ای نیست و گاهی هم پوشانی‌های متعدد هم بین تعاریف آنها مشاهده می‌شود، اما اجازه دهید که متمم هم به سبک خود بکوشد حد و مرز هر یک از تعاریف بالا را تشریح کند.

به نظر می‌رسد که چالش تدوین برنامه های ریفرال، برای فعالان فروش جدی است و مدیران فروشی که به این ابزار مجهز نیستند، فروش و سود قابل توجهی را از دست می‌دهند. از سوی دیگر، مرز بین یک برنامه ریفرال علمی – که گاه بدون آن ادامه حیات یک کسب و کار عملاً ممکن نیست – و یک برنامه برای توسعه بازاریابی هرمی – که با استفاده از آن، ادامه حیات یک کسب و کار عملاً ممکن نیست! – گاهی چندان شفاف نیست.

اگر بخواهیم خیلی علمی و دقیق صحبت کنیم به جای اصطلاحاتی که در رسانه‌ها به کار گرفته می‌شود، باید از عنوان تخصصی‌تر بازاریابی چند سطحی یا Multi Level Marketing استفاده کنیم که گاه به آن به صورت مختصر MLM هم گفته می‌شود.

برنامه‌های بازاریابی چند سطحی یا MLM یک ویژگی مشترک دارند:
فروشنده‌ها فقط به خاطر فروش مستقیم خود پاداش نمیگیرند. همینطور مشتریان فقط به خاطر خرید مستقیم خود تخفیف نمیگیرند. بلکه هر دو گروه (فروشنده های داخل سازمان و مشتریان بیرونی) به خاطر فروشی که به صورت غیرمستقیم هم ایجاد کرده اند، به شکل‌های مختلف پاداش دریافت می‌کنند.

آیا برنامه‌های MLM قانونی هستند؟ الزاماً نه! اتفاقاً برخی از برنامه‌های MLM در حدی مخل اقتصاد محسوب می‌شوند که دولتها به صورت جرائمی بسیار جدی آنها را پیگیری می‌کنند و مدام در تلاش هستند که مرز برنامه های قانونی و غیر قانونی در این زمینه را مشخص کنند.

آیا می‌توان برنامه‌های MLM را به کلی کنار گذاشت؟ قطعاً نه. چون تبلیغات دهان به دهان یا WOM و به عبارتی مشتری یابی توسط مشتریان، به نوعی قلب بازاریابی است و بدون مدیریت این فرایند، کسب و کارها نمی‌توانند به فروش مورد انتظار خود دست یابند.

اگر در حوزه فروش و بازاریابی کار میکنید، باید فلسفه MLM و نحوه اجرای آن را به خوبی بشناسید. ضمناً تهدیدهای آن را هم به خوبی بدانید. صرف شناختن محدودیت‌های قانونی کافی برای طراحی یک برنامه MLM کافی نیست. قانون همیشه حداقل‌ها را می‌بیند و صرفاً به بقای ساختار اقتصادی جامعه فکر می‌کند. اما رعایت حداقل‌ها برای اطمینان از زنده ماندن یک کسب و کار کافی نیست.

آنچه باید در حوزه کسب و کار مورد توجه بگیرد، پایداری کسب و کار است. اگر به قانون و قانون گذار توجه نداشته باشیم و فقط بخواهیم از منظر استراتژیک به برنامه های بازاریابی شبکه ای نگاه کنیم، چالش بسیاری از آنها، از بین بردن پایداری کسب و کار است. به عبارتی ممکن است قانون، برای برخی فعالیت‌های بازاریابی و فروش منعی نداشته باشد، اما طراحی و اجرای نادرست آنها، پایداری کسب و کار را دچار مشکل کند.

اگر مفهوم پایداری در کسب و کار هنوز برای شما شفاف نیست می‌توانید به این دو مطلب مراجعه کنید:

درس استراتژی: پایداری در استراتژی به چه معناست؟

پرسشهایی درباره ارزش: فرق پایداری با ثبات چیست؟

 در اینجا برخی از مهمترین مواردی که می‌توانند یک سیستم بازاریابی چند سطحی را با شکست مواجه کرده و آن را از یک برنامه ریفرال حرفه ای به یک شبکه هرمی تبدیل کنند را مرور می‌کنیم: 

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

 در درس بعدی از سلسله درسهای مهارت فروش، اصول طراحی یک برنامه ریفرال موفق را بررسی می‌کنیم. پس از مطالعه این درس و درس بعدی، شما باید بتوانید برای مجموعه خودتان، یک برنامه حرفه ‌ای ریفرال (ترغیب مشتریان فعلی به معرفی کردن محصول به دیگران و اعطای امتیاز به آنان به خاطر این فعالیت) طراحی کنید. 

تمرین:

به فهرست بالا نگاه کنید.

چه نکات دیگری را می‌شناسید که برنامه ریفرال موفق فروش را از ساختار یک شبکه فروش هرمی متمایز کند؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: حسن پیوسته گر , حسن صادقی , رضا قلی پور , کامران شریفی , نگاه احمدی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه طراحی سیستم فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

59 نکته برای بازاریابی چند سطحی و شبکه های هرمی

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : علیرضا داداشی

    سلام.
    1)عدم انتقال اطلاعات مناسب در خصوص «کیفیت کالا یا خدمت» مورد نظر، برنامه ی ریفرال را به «شبکه ای» سوق می دهد.زیرا بازاریابی هرمی بیشتر مبتنی بر اقناع است تا جلب توجه از ناحیه ی کیفیت.
    2) درگیر کردن منافع فروشنده با افزایش فروش به طور مستقیم، به جای هدفگذاری روی حرکت به سمت ایجاد مشتریان وفادار. در شبکه ی هرمی آن گونه که من اطلاع دارم، مشتری وفادار نمی ماند.و دغدغه ای هم برای این امر وجود ندارد.
    -----
    یک سوال: در بخش « قیمتهای غیر رقابتی برای کالا و خدمات ارائه شده»، از هدف کاهش هزینه های بازاریابی در بازاریابی چند سطحی نام بردید و بعد ایجاد حاشیه سود اضافی برای پوشش هزینه ها را حرکت به سمت بازاریابی هرمی دانستید. آیا در بازاریابی هرمی به صراحت می توان گفت که قرار بر کاهش هزینه های بازاریابی نیست؟ منظورم این است که آیا از ویژگی های بازاریابی هرمی افزایش - یا عدم کاهش - هزینه هاست؟
    و بالاخره معرفی یک کتاب با اجازه ی شما سروران گرامی:
    کتاب «فقه و بازاریابی چند سطحی»- نویسنده:سید مهدی نریمانی- انتشارات: بنیاد پژوهش های اسلامی آستان قذس رضوی.
    این کتاب در شش فصل موضوع‌شناسی، معرفی بازایابی چندسطحی، انواع بازاریابی چندسطحی، نکات تکمیلی، ملاک و حکم‌شناسی و بازاریابی جند سطحی در قانون ،نگاشته شده است.
    http://on-networkers.blog.ir/
    بسیار سپاسگزارم.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .