منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشت‌های رایج و اشتباه در مورد آنها)

در مذاکره، به جای تاکید بر مواضع، بر منافع و طرف مقابل تاکید کنید.

می‌توان گفت بعد از مطرح کردن تعریف مذاکره، این دومین جمله‌ای است که در کلاس‌ها و کتاب‌های مذاکره مطرح می‌شود و همه‌ی ما آموخته‌ایم که آن را به هر بهانه‌ای و در هر فرصتی، تکرار کنیم.

گاهی اوقات، تاکید بیش از حد بر این نکته باعث می‌شود که به اشتباه فکر کنیم موضع گیری به ذات خود و تحت هر شرایطی یک اقدام نادرست است.

زمانی که به چنین باوری می‌رسیم، احتمالاً از اینکه لوییکی در کتاب مذاکره خود سرفصلی را به انواع موضع گیری و تاکتیک های مربوط به موضع گیری اختصاص می‌دهد تعجب خواهیم کرد.

با توجه به این نوع ابهام‌ها، درس فعلی را به چند موضوع اختصاص داده‌ایم:

 تعریف مواضع و موضع گیری

 تعریف منافع

 معنی توصیه‌ی رایج در مورد تاکید بر منافع به جای مواضع

 آیا همیشه می‌توانیم (یا مناسب است که) از منافع حرف بزنیم؟

این بازی هم‌چنان می‌تواند ادامه پیدا کند. به عبارتی، مواضع شفاف و قطعی هستند و منافع، سلسله مراتب دارند.

اگر چه معمولاً ما در مذاکره به همان لایه‌های سطحی منافع توجه می‌کنیم و کمتر لازم می‌شود تا این حد وارد جزئیات شویم.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: