Menu
راهنمای خرید و خواندن کتاب

در انتخاب یک کتاب به چه نکاتی دقت کنیم و کتاب را چگونه بخوانیم تا اثربخشی بیشتری داشته باشد؟




هنگام متقاعد کردن دیگران، چگونه معتبر و باورپذیر باشیم؟


متقاعد کردن دیگران - باور پذیری

پس از آشنایی با مسیرهای دوگانه‌ی متقاعد کردن دیگران، مناسب است برای تقویت نفوذ و تأثیرگذاری خود در هر دو مسیر (اصلی و جانبی) وقت بگذاریم، چون معمولاً‌ نمی‌دانیم که طرف مقابل، از کدام مسیر، بیشتر تأثیر می‌پذیرد.

یکی از المان‌های تأثیرگذاری در مسیر جانبی، این است که گوینده چقدر معتبر و باورپذیر است. در نوشته‌ها و مقالات رسمی، معمولاً از اصطلاح Credibility برای توصیف این ویژگی استفاده می‌شود.

معتبر بودن و باورپذیری باعث می‌شود که طرف مقابل – خصوصاً‌ اگر مسیر جانبی در شیوه‌ی فکر کردن و تحلیل او قدرتمند‌تر باشد – حرف‌ها و استدلال‌های شما را راحت‌تر بپذیرد.

واضح است که باورپذیری و اعتبار، تابع قضاوت مخاطب است. به عبارت دیگر، ممکن است یک نفر شما را بسیار معتبر بداند و به حرف‌ها و استدلال‌هایتان به سادگی اعتماد کند، اما فرد دیگری، چنین صفتی را برای شما قائل نباشد.

با این حال، رعایت برخی موارد می‌تواند میزان باورپذیری شما را، بهبود بخشیده و افزایش دهد.

چند نکته برای اعتبار و باورپذیری بیشتر

لوییکی و ساندرز، با مرور مطالعات و تحقیقات متعدد، فهرستی از فاکتورهای موثر بر اعتبار و باورپذیری را تنظیم و ارائه کرده‌اند که در ادامه، برخی از آن‌ها را مرور می‌کنیم.

البته الزاماً همه‌ی آن‌ها برای شما تازه نیستند و احتمالاً بعضی را به تجربه، می‌دانید و آموخته‌اید.

شهرت به درستکاری و یکپارچگی رفتاری

حتی بدون انجام مطالعه و تحقیق هم،‌ به سادگی قابل درک است که هر چقدر ما بیشتر به صداقت و درستکاری شناخته شده باشیم، حرف‌ها و ادعاهایمان هم باورپذیرتر خواهد بود.

وفادار بودن به تعدادی اصول شخصی و اخلاقی، می‌تواند به تدریج چنین شهرتی را برای ما ایجاد کند.

هنگامی که با فرد دیگری گفتگو و مذاکره می‌کنید، دو نیروی مهمِ متعارض بر فضای مذاکره حاکم هستند:

  • منطق به شما می‌گوید که طرف مقابل، ممکن است انگیزه‌های متعددی برای دروغ‌گویی، ارائه‌ی اطلاعات نادرست یا افشای انتخابی اطلاعات، وفادار نماندن به تعهد و سایر رفتارهای نامطلوب دیگر داشته باشد.
  • منطق هم‌چنین به شما می‌گوید که اگر بپذیرید طرف مقابل قرار است به شما دروغ بگوید و نباید به هیچ‌یک از حرف‌هایش اعتماد کنید، مذاکره‌ای شکل نمی‌گیرد.

بنابراین، در نهایت شما نقطه‌ای را در طیفِ اعتماد-بی‌اعتمادی پیدا می‌کنید و بر اساس آن به مذاکره ادامه می‌دهید (البته این قضاوت می‌تواند در طول مذاکره به تدریج تغییر کند).

باورپذیری و قابل اعتماد بودن تأثیر مهمی در متقاعد کردن دیگران دارد

شهرت فردی به درستکاری و یکپارچکی، در این‌جا می‌تواند امتیازی مثبت محسوب شود و طرف مقابل را در طیف اعتماد و بی‌اعتمادی، به سمتِ اعتماد سوق دهد.

به همین علت،  هرگاه می‌خواهید از تکنیک‌هایی که شهرت شما به درستکاری و قابل‌اعتماد بودن را تضعیف می‌کنند استفاده کنید، به خاطر داشته باشید که باید در محاسبات و معادلات خود،‌ منافع این مذاکره را با هزینه‌هایی که در همه‌ی مذاکره‌های آتی پرداخت خواهید کرد،‌ مقایسه کنید و تصمیم بگیرید. 

ما در مجموعه درس‌های کاریزما هم، درسی را به یکپارچگی رفتاری (Integrity) اختصاص داده‌ایم و درباره‌ی تأثیر آن بر کاریزما صحبت کرده‌ایم.

به خاطر داشته باشیم که شهرت به رفتارهای نامطلوب حتی بر شناخته شدن به تخصص هم سایه می‌اندازد.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با متقاعدسازی و نیز مجموعه‌ی گسترده‌ای از درس‌های متمم دسترسی پیدا می‌کنید:

فهرست درس‌های متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 اصول و فنون مذاکره

 تحلیل رفتار متقابل

 مهارت ارتباطی

 مهارت فروش

 مهارت ارائه مطلب و سخنرانی

تمرین و مشارکت در بحث

در زمینه‌ی موارد مطرح شده در بالا، چه تجربه‌ها و خاطراتی دارید که طرح آن‌ها، برای دوستان دیگر متممی مفید باشد؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    محسن بازیاری ، امید چهره نگار ، اُمید آزاد ، امیرجواهری ، مجیدتسنیمی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه متقاعدسازی

قوانین کامنت گذاری در متمم

14 نکته برای هنگام متقاعد کردن دیگران، چگونه معتبر و باورپذیر باشیم؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حسن کشاورز فضل

    در مورد وضعیت ظاهر و نحوه معرفی :

    نوع پوشش باعث ایجاد حس تحقیر شد.
    در یکی از شرکت ها ی بزرگ دولتی که اکثر مدیران اجرایی آن از سازمان جهاد سازندگی وارد سازمان شده بودند باعث شده بود، که روحیه خاصی برای چندین سال به عنوان فرهنگ آن سازمان شکل بگیرد.
    طی چند سال بعد، که مدیران مجموعه بازنشسته شدند برای مدیریت ارشد آن سازمان نیاز به شخصی قدرتمند و آگاه به کسب و کار بود.
    اما در این زمینه به علت اختلاف نظر بین نیروهای داخلی ائتلاف نکردند مدیریت ارشد سازمان مجبور شد برای این پست  از بیرون از مجموعه شخصی را انتخاب نماید.
    که اتفاقا  آن فرد در جو کسب وکار سازمان مربوطه دارای موقعیت کاری، شغلی و اجتماعی بالایی بود در نهایت با میزان حقوقی بیش از چند برابر حاضر شد که در مدیریت مجموعه را در دست بگیرد.
    دراولین برخورد با مدیران سطح کشوری همه مدیران از دیدن نوع لباس این مدیر یکه خوردند.
    ایشان با لباس رسمی و کراوات زده و صورتی آراسته در جلسه حاضر شد و در ابتدای نطق و سخنرانی به بحث رقابت جهانی و اهمیت استفاده از نیروی متخصص اشاره کرد که در این بین چندکلمه هم به زبان خارجی تلفظ کرد .
    مدیران که عادت به این نوع پوشش و طرز حرف زدن عادت نداشتن نتوانستند ،پذیرای این فرد باشند و در نهایت با کار شکنی و بدعهدی علیرغم داشتن تخصص،  فرد مذکور بعد از شش ماه مجبور شد که مجموعه را ترک نماید.
    در ابتدا من فکر می کردم که در این سطح مدیریت این نوع سبک لباس می تواند نشانه قدرت و  متقاعد سازی باشد، ولی بر عکس این نحوه پوشش بیشتر برای ایشان  در آن موقعیت و در آن سازمان برای مخاطبینش نوعی حس فاصله و حس تحقیر ایجاد کرد.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .