Menu


مذاکره و مدل ذهنی مبتنی بر رقابت


مدل ذهنی رقابتی در مذاکره - کمیابی منابع - طرح متمم - محل توسعه مهارتهای من

در نوشته قبلی تحت عنوان مذاکره و مدل ذهنی مذاکره کننده، درباره تعریف ساده‌ای از مدل ذهنی صحبت کردیم. همانطور که همه ما شنیده‌ایم، نگاه مذاکره کنندگان به مذاکره و گفتگو را میتوان به دو دسته کلی تقسیم کرد:

گروه اول کسانی که مذاکره و تعامل با دیگران را نوعی همکاری سازنده می‌دانند که همه می‌توانند از آن سود ببرند و گروه دوم کسانی که مذاکره را نوعی رقابت و حتی جنگ می‌دانند و بر این باورند که در هر مذاکره‌ای، یکی از طرفین باید به عنوان بازنده این میدان، جلسه مذاکره را ترک کند.

 معمولاً در کلاسها و سمینارهای مذاکره، از موضع نصیحت به مخاطب گفته می‌شود که: «برنده – برنده» فکر کنید و تلاش کنید همه راضی باشند و رقابتی فکر کردن نمی‌تواند در بلندمدت نتیجه بدهد و …

اما می‌بینیم که با وجود همه این توصیه ها، در نهایت به ندرت با مذاکره ای مواجه می‌شویم که فضای حاکم بر آن از جنس رقابت نباشد. احتمالاً قبول دارید که معمولاً فقط زمانی در یک مذاکره دو جانبه، از هر دو طرف می‌شنویم که «مذاکره برد – برد» بود، که هر یک از آن دو، فکر کنند بیشتر از طرف دوم در آن مذاکره برنده بوده‌اند!

آنچه همه ما تجربه کرده‌ایم این است که «برنده – برنده» فکر کردن در مذاکره، با توصیه و نصیحت، اتفاق نمی‌افتد. در لایه‌ای عمیق تر، باید مدل ذهنی خود را بررسی کنیم. مدلی که خروجی آن، نه فقط در جلسات مذاکره، بلکه در تک تک جملات و گفتگوها و تصمیم‌ها و قضاوت‌های ما دیده می‌شود.

نمایش کامل این مطلب برای کاربران آزاد متمم انجام می‌شود. ثبت نام به عنوان کاربر آزاد متمم، سریع و رایگان است و کافی است برای خودتان نام کاربری و رمز عبور تعریف کنید:

ثبت نام   نمونه درسهای کاربر‌‌آزاد

عصبانی شدن زیاد، عکس‌العمل‌های سریع و ناخودآگاه و خارج از کنترل، توهین، تحقیر، شتاب برای به پایان رساندن مذاکره و نتیجه‌گیری، استفاده از ترفندهای غیراخلاقی مذاکره، تاکید بر حاشیه‌ها و استفاده از ابزارهایی مانند تنبیه و تهدید و تطمیع و …

در آینده درباره این رفتارها و نحوه مواجهه با آنها بیشتر حرف خواهیم زد.

  
  

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

57 نکته برای مذاکره و مدل ذهنی مبتنی بر رقابت

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا زمانی

    سلام

    منم مثل پرویز فکر میکنم؛ اخیرا هم طی تجربه ای نه چندان مطلوب بهم ثابت شد که اگه همیشه برنده - برنده فکر کنی، به مشکل میخوری؛ 

    بعد اون تجربه بود که جمله ای از محمدرضا (با صدای خود او) تو ذهنم ماندگار شده:

    .. " اگه می بینی طرف مقابل داره رقابتی فکر میکنه، شاید تو هم باید رقابتی فکر کنی " ..

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .