Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر می‌کنید؟


مذاکره قرارداد و نکاتی که باید قرارداد مذاکره در نظر گرفته شود

مذاکره مجدد یا Renegotiation، یکی از زیرمجموعه‌های مهم دانش و مهارت مذاکره است که کمتر مورد توجه عموم قرار می‌گیرد.

همانطور که کمتر زن و شوهری در هنگام عقد ازدواج، به طلاق یا به روزگار دعوا و اختلاف نظر فکر می‌کنند، در مذاکره هم کمتر پیش می‌آید در همان لحظه‌ای که من و شما، با خوشحالی و هیجان در حال امضای قرارداد هستیم، به لحظه‌ای فکر کنیم که دوباره وادار می‌شویم پشت میز مذاکره بنشینیم.

دلایل بسیار زیادی وجود دارد که می‌تواند من و شما را به مذاکره مجدد نیازمند کند. یکی از این موارد، نقاط مبهم در یک توافق است. قطعاً هنگام عقد یک قرارداد، ما تلاش می کنیم تمام مواردی را که در مذاکره مورد بحث قرار داده‌ایم، مکتوب و ثبت کنیم. اما با تمام دقتی که در تنظیم توافق نامه یا قرارداد پس از هر مذاکره انجام می‌دهیم – و حتی با وکیل یا کارشناسان خبره مشورت می‌کنیم – بارها اتفاق می‌افتاد که مجبور می‌شویم مجدداً پشت میز مذاکره حاضر شویم.

مذاکره با حصول توافق به پایان نمی‌رسد.

بلکه حفظ توافق است که هنر واقعی ما را در مذاکره نشان می‌دهد.

جدای از ابهام در جمله بندی و متن قراردادها، اتفاق‌های زیادی هستند که باعث می‌شوند ما نیازمند مذاکره مجدد باشیم. ممکن است رکود اقتصادی باعث شود که تصمیم بگیریم شرایط تحویل کالا یا خدمت خود را تسهیل کنیم. ممکن است تورم باعث شود که تامین کنندگان ما، بخواهند به شیوه‌ها و ترفندهای مختلف، قیمت فروش خود را اصلاح کنند و افزایش بدهند. خطای یک پیمانکار در اجرای قرارداد، ممکن است باعث شود که کارفرما و پیمانکار، دوباره پشت میز مذاکره بنشینند.

حتی بسیاری از کسانی که مدعی مهارت مذاکره هستند، اعتراف می‌کنند که در توانایی و تحمل و دانش و مهارت برای انجام مذاکره مجدد، کمبود دارند و لازم است توانایی خود را در این زمینه تقویت کنند. کارل لولین جمله‌ی جالبی در این زمینه دارد:

عقد قرارداد، تلاشی برای گنجاندن زندگی در یک چارچوب است و واقعیت این است که زندگی با هر حصاری که بخواهد آن را محدود کند، به جنگ برمی‌خیزدکارل لولین
دسترسی کامل به این مطلب برای اعضای ویژهٔ متمم امکان‌پذیر است.

در درس‌های بعدی مذاکره، به نکاتی که مذاکره کنندگان باید هنگام مذاکره در ذهن داشته باشند تا مذاکره مجدد برای آنها تسهیل شود و همچنین نکات و اصولی که در مذاکره مجدد باید مورد توجه قرار بگیرند، توجه می‌کنیم.

لغت‌های قرارداد و توافق یا به عبارتی Contract و Agreement عموماً در مکالمات روزمره به جای یکدیگر به کار می‌روند. ولی به خاطر داشته باشیم که این دو واژه‌، تفاوتهای مهمی با هم دارند. مهم‌ترین تفاوت آنها در این است که قرارداد از لحاظ حقوقی قابل پیگیری است و توافق چنین نیست. اما اصولی که یک مذاکره کننده هنگام گفتگو با طرف مقابل در نظر می‌گیرد، در بسیاری از موارد در هر دو حالت یکسان است. شاید قرار همکاری بین سه دانشجو، یک توافق است و تاسیس یک شرکت مسئولیت محدود بین آن سه دانشجو، یک قرارداد. اما از لحاظ حرفه‌ای، بسیاری از نکاتی که در مذاکره مجدد معنا دارند، باید مد نظر این دانشجویان باشد. مستقل از اینکه به توافق خود مقید هستند یا به قرارداد خود متعهد!

به همین دلیل، ما در تنظیم متن این درس، واژه‌های توافق و قرارداد را، گاه به جای یکدیگر به کار برده‌ایم.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    عادل شریفی ، هستی رحمتی ، عرفان محبی جو ، پریسا رحیمی ، امیر

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۲۱ نظر برای آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر می‌کنید؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : بهروز مطیع

    به نظرم در مذاکره مجدد نقطه ترک مذاکره و به تنش کشیده شدن مذاکره میتونه زودتر اتفاق بیافته و عملا ما در مذاکره مجدد روی طناب باریکتری باید راه بریم .

    و اینکه در مذاکره مجدد شاید تاثیر تسلط کلامی خیلی زیاد نباشه . در مذاکره مجدد هر دو طرف عملکرد میخواهند و اغلب از عملکرد گذشته همدیگه راضی نبوده‌اند که الان پشت میز مذاکره مجدد نشسته‌اند .

    یادمه ما یک تیم فنی بودیم که با یک شرکت تولیدی برای فروش محصولاتشون توافق کرده بودیم ، و بعد از گذشت چند ماه فروش به میزان زیادی افزایش پیدا نکرده بود . در جلسه مذاکره مجدد ، من سعی کردم با توضیحات زیاد و دلیل تراشی های مختلف از طرف مقابلمون امتیازهای بیشتر و رنج قیمت پایین تری بگیرم . اولین جمله ای که طرف مقابل در جواب من گفت این بود : "ما هم سقف تلاش شما را دیده ایم ، هم کف تلاشتان را " و این جمله را با لحن و ادبیاتی گفت که قابل تحمل نبود .

    آن روزها روش غالب من در مواجهه با این موارد "اجتناب" بود . من جواب ندادم و تیم ما به آن کار ادامه داد ، ولی این روش برخوردم با این موضوع باعث شد در کل مدت اجرای آن پروژه احساس خوبی به کار نداشته باشم  و به نحوی نه تنها احساسات فرو خورده من در طول مدت مذاکره به بیرون نشت می‌کرد بلکه بعد از آن هم ادامه داشت .

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .