Menu
فایل صوتی آموزشی ویژگی‌‌های انسان تحصیل‌کرده

مسیرِ تبدیل شدن به یک انسان فرهیخته چیست و در این راه، باید به چه نکاتی دقت کنیم؟




مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۳)


نقشه راه موفقیت در مذاکره تجاری

در قسمت اول و قسمت دوم نقشه راه موفقیت در مذاکره تجاری به برخی از مهارتها و توانمندی های ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای اشاره کردیم.

مواردی مانند درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکرات تجاری، پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره تجاری، نگاه به مذاکره تجاری به عنوان یک بازی و تلاش برای توسعه آگاهی تجاری، شناخت انواع مذاکره، شناخت فرایند مذاکره، زمان شناسی و هوش سیاسی از جمله مواردی بود که در درس قبل مورد اشاره قرار گرفت.

در این درس هم می‌کوشیم ادامه نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره تجاری را مرور کنیم.

آماده سازی برای مذاکره تجاری

آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره تجاری

آماده سازی برای مذاکره از جمله کارهایی است که با وجود اهمیت بسیار بالای آن، عموماً جدی گرفته نمی‌شود.

کم نیستند مذاکره کنندگانی که آماده سازی را مختص مذاکره های بین المللی بزرگ و یا کلاس‌های درسی مذاکره در دانشگاه‌ها می‌دانند.

در حالی که هر مذاکره‌ای، متناسب با نوع و سطح و حجم آن، نیازمند آماده سازی و برنامه ریزی است.

ما در درس مذاکره متمم، یک چک لیست جزء به جزء برای برنامه ریزی قبل از مذاکره تنظیم کرده‌ایم و به تدریج در حال توسعه و تکمیل آن هستیم.

انگیزه شناسی در مذاکره تجاری

motivation-analysis

کار تیمی در مذاکره

مذاکره های تجاری عموماً نیازمند کار تیمی هستند.

حتی شاید در خیلی از موارد، در نگاه اول به نظر نرسد که یک کار تیمی در حال انجام است.

team-negotiation

اما همین که یک مدیر از همکار خود می‌خواهد که سوابق مکاتبات قبلی با یک شرکت را گردآوری کرده و برای او آماده کند، عملاً شکلی از کار تیمی آغاز شده است.

پیش فرض‌های نادرست در کار تیمی باعث شده که در خیلی از فرهنگ‌ها – که شاید بتوان گفت شامل بخش قابل توجهی از فرهنگ کسب و کار ما ایرانیان نیز می‌شود – مذاکره های تیمی به اندازه‌ای که انتظار می‌رود موفق نباشند.

فقط به برخی از خطاهای رایج در مذاکره های تیمی توجه کنید:

  • وجود نداشتن یک پروتکل برای ارتباط داخل جلسه که به گفتگوهای طولانی شفاهی و کاغذی و زیرمیزی یا پیامکی در جلسات تبدیل می‌شود.
  • بسیاری از همکارانی که در مذاکره تیمی شرکت دارند، احساس می‌کنند اگر صحبت نکنند یعنی اینکه زائد بوده‌اند!
  • انتظار مدیران از اعضای تیم که صرفاً در حد لشکرکشی به جلسه حضور داشته باشند و هیچ نقش دیگری ایفا نکنند.
  • نبودن ارتباط شفاف و واضح با اعضای تیم به شکلی که برخی از آنها در جلسه مذاکره بر پاره‌ای از خط قرمزها یا خواسته‌ها احاطه ندارند و ناخواسته از چارچوب منافع شرکت عبور می‌کنند.
  • ناآشنایی اعضای تیم با نقش های تیمی که باعث می‌شود انتظار واقع بینانه از نقش خود و دیگران در مذاکره تیمی نداشته باشند.
شخصیت شناسی و رفتارشناسی

یکی از بخش‌های مهم در مذاکره، شناخت و تحلیل رفتارها و شخصیت طرف مقابل است.

ساده ترین تعریف شخصیت شناسی که می‌تواند در مذاکره مورد استفاده قرار گیرد به صورت زیر است (نزدیک به تعریف ریموند کتل):

personality-in-negotiation

روانکاوان و روان‌درمان‌گران و روانشناسان، گاهی در پی علت شکل گیری شخصیت و تحول آن در طول زمان و عوامل تاثیرگذار بر روی آن می‌گردند.

اما در مذاکره، بخش کوچک‌تری از دانش رفتارشناسی و شخصیت شناسی مورد توجه و مورد نیاز است. در اینجا به جای تمرکز بر گذشته، بر رفتار و پاسخ‌های آتی فرد تمرکز داریم.

به عبارتی می‌خواهیم پاسخ به سوالات زیر را حدس بزنیم و یا ابهام آنها را کمتر کنیم:

  • رفتار طرف مقابل در مواجهه با تهدید چه خواهد بود؟
  • رفتار طرف مقابل در مواجهه با پیشنهادی که انتظار شنیدن آن را نداشته چه خواهد بود؟
  • پاسخ او به محصولی که تا کنون در موردش چیزی نشنیده چیست؟
  • در صورتی که به بخشی از تعهد خود در توافق تجاری عمل نکنیم، باید چه انتظاری داشته باشیم؟ آیا او از حقوق قانونی خود استفاده خواهد کرد؟
  • در مقابل خشم او چه کنیم؟ آیا با نشان دادن رفتار خشمگین، احتمال دارد که عقب نشینی کند؟ یا ممکن است آتش بحث برافروخته‌تر شود؟

از میان مدل‌های رایج در شخصیت شناسی، بسیاری از منابع علمی مدل پنج عاملی شخصیت را در مذاکره مورد توجه و بررسی قرار داده‌اند.

منابعی هم که به نوعی به سراغ مدلهای دیگر رفته‌اند، عموماً یکی از نظریه های صفاتی را انتخاب کرده‌اند.

علت این مسئله را هم می‌توان در تعریفی که از شخصیت شناسی مورد نیاز در مذاکره ارائه کردیم، جستجو کرد. در مذاکره بیش از آنکه به دنبال ریشه شناسی باشیم به دنبال رفتارشناسی و پیش بینی رفتار هستیم و به عبارتی، افق زمانی مورد نظر ما نسبتاً کوتاه‌تر است. صفت‌ها یا Trait‌ها در اینجا می‌توانند مفیدتر باشند.

با توجه به این مسئله و موارد دیگری که به صورت مستقل مورد اشاره قرار داده‌ایم، ما مدل پنج عاملی شخصیت را به تفصیل و با جزئیات در متمم مورد بررسی قرار داده‌ایم:

قسمت چهارم بحث در مورد نقشه راه تبدیل شدن به مذاکره کننده حرفه ای را می‌توانید در اینجا بخوانید:

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: زینب عابدی , یاقوش , علی تیموری , مینو صدوقی , کیومرث خمیس آبادی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

11 نکته برای مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۳)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : اُمید آزاد

    در مباحثی که در این درس ذکر شده متمم دربحث انگیزه شناسی در مذاکره تجاری  به ارائه یک  اسلاید بسنده کرده و تنها اشاره کرده که :
    "انگیزه میتواند به دلایل مختلف در حین مذاکره تغییر کند"
    بنابراین به نظر میرسه این بحث در آینده توسط گروه متمم تکمیل خواهد شد.
    به هر حال
    این توضیح کوتاه متمم بیشتر من رو تحریک کرد که در موردش بیشتر بدونم .
    سوالی که برام پیش اومد این بود که : " خب. اصلاً انگیزه چیه؟ در مذاکره چه چیزهای دیگه ایی میتونه انگیزه باشه؟"
    در جستجوهام بطور اتفاقی به کتابی برخوردم  به نام  Give and Take    اثر  Chester L. Karrass که فکر نمیکنم در ایران ترجمه شده باشه
    نویسنده در کتاب بحثی رو مطرح میکنه با عنوان 
    Motivation in Negotiation: what the other side really want
    و در اون لیستی تهیه کرده از عموم انگیزه های موجود در یک مذاکره که من (با دانش محدود خودم) ترجمه ش کردم :
    He wants to feel good about himself
    او می خواهد در مورد خودش احساس خوبی داشته باشد.
    He wants to avoid being boxed into a corner
    او می خواهد در مذاکره (به اصطلاح) گوشه رینگ گیر نیوفتد.
    He wants to avoid future troubles and risks
    او می خواهد از مشکلات و خطرات آینده جلوگیری کند.
    He wants to be recognized by his boss and others as a man of good judgment
    او می خواهد که توسط رئیس خود و دیگران به عنوان یک فرد دارای قضاوت صحیح ( سودمند) به رسمیت شناخته شود.
    He wants knowledge
    او فضیلت (آگاهی) می خواهد.
    He wants to keep the job and get promoted
    او می خواهد شغلش را حفظ و متعاقباً در شغلش ترفیع پیدا کند.
    He wants to work easier, not harder
    او می خواهد ساده تر کار کند، نه سخت تر.
    He wants to meet his personal goals and needs without violating his integrity
    او میخواهد اهداف و نیازهای شخصی اش را بدون نادیده گرفتن تمامیتش، برآورده کند
    He wants to feel that what he is doing matters
    او می خواهد احساس کند که دارد چه کار مهمی انجام می دهد.
    He wants to avoid the insecurity that comes from surprises and changes
    او می خواهد از ناامنی ناشی از غافلگیری ها و تغییرات جلوگیری کند.
    He wants to count on you now and in the future
    او می خواهد برروی شما در حال حاضر و در آینده حساب کند.
    He wants to be listened to
    او میخواهد حرفهایش شنیده شود.
    He wants to be treated nicely. Lie wants excitement. Adventure, travel, sex and good food
    می خواهد به خوبی با او رفتار شود. او هیجان ،ماجراجویی، سفر، جنسیت ! و غذای خوب می خواهد.
    He wants a good explanation
    او بدنبال یک توجیه (تفسیر) خوب میگردد
    He wants to be liked
    او می خواهد (برای دیگران فردی) دوست داشتنی باشد
    He wants to get the negotiation over with and get on to other things
    او می خواهد مذاکره را ادامه دهد و چیزهای دیگری را بدست آورد.
    He wants to know the truth
    او می خواهد حقیقت را بداند.
    در ادامه متوجه شدم در جای دیگه ایی از همین کتاب به کتاب دیگه ایی اشاره میکنه به نام Motivation and Personality  اثر آبراهام مازلو و در ادامه با هرم مازلو و ارتباط Motivation  و Needs آشنا شدم .
    مازلو برای نیازهای انسانی سلسه مراتبی تعریف کرده که اون رو در قالب یک هرم قرار داده بطوریکه در سطوح پائین‌تر هرم، ابتدائی‌ترین و پایه‌ای‌ترین نیازها و در بالاترین سطح هرم، نیازهای پیچیده‌تر قرار داره . طبق تعریف مازلو، پنج سطح مختلف در سلسله مراتب نیازهای انسان وجود داره که از پائین به بالا عبارتند از :
    Physiological needs

    Safety needs
    Social belonging
    Esteem
    Self-actualization
     
    همچنین مازلو اصطلاحی ابداع کرد به نام Metamotivation   که این اصطلاح رو برای توصیف انگیزه افرادی که فراتر از محدوده نیازهای اساسی هستند و برای بهبود مستمر تلاش می کنند ، بکار برد.
     
    در ادامه این نوع یادگیری کریستالی ،  به تحقیقی برخوردم با عنوان:
    The Relationship between Negotiation Style and Motivation in Unpaid Negotiations
     که در برزیل انجام شده بود و توصیه میکنم کسانی که علاقه مند هستند به این تحقیق نظری بیاندازند. نتیجه این تحقیق نشون میده که در استایل های مختلف مذاکره یک سری انگیزه ها هستند که فارغ از نوع مذاکره ، در بین مذاکره کنندگان بطور مشترک وجود داره.
    در پایان این بررسی دو روزه در مقوله انگیزش بطور خلاصه نتیجه ایی که بدست آوردم این بود که :
    "احساسات و عواطف نقش خیلی پررنگی در انگیزه های انسان ایفا میکنند و در ادامه وقتی با دیگر سطوح نیازهای انسانی آمیخته میشن ، موجب تولید انگیزه های بسیار پیچیده در انسان میشن . احتمالا برخی از افراد به دلیل نیازهای عاطفی انگیزه می گیرند و بعضی ها با پول گرفتن انگیزه بیشتری دارند..."

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .