Menu
فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره

مجموعه ای از نکات کاربردی مذاکره که می‌توانند کیفیت مذاکره های ما را بهبود داده و دستاوردهای ما را افزایش دهند




مذاکره تجاری و نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۴)


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۲۴۲۲۴

چند درسی که تحت عنوان مهارتهای مورد نیاز مذاکره تجاری ارائه می‌شوند، بیش از آنکه جنبه آموزشی داشته باشند، قرار است مانند یک نقشه عمل کنند.

نقشه‌ای که وسعت قلمرو علم و هنر مذاکره را مشخص می‌کند و از سوی دیگر، چارچوبی برای توسعه درسهای اصول و فنون مذاکره تجاری در متمم ایجاد می‌کند.

هدف اصلی از تنظیم درسهای #مهارت مذاکره تجاری، بالا بردن انتظار دوستان متممی از درس مذاکره و ترسیم تصویری بزرگ و نسبتاً کامل از مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای است تا از تصویر رایج که مذاکره را به زیرکی یا حیله گری یا تعدادی ترفند در کلمات و زبان بدن کاهش می‌دهند، فاصله بگیریم.

اصول و فنون مذاکره تجاری و بین المللی

تا اینجا به موضوعاتی مانند درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکرات تجاری، پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره تجاری، نگاه به مذاکره تجاری به عنوان یک بازی و تلاش برای توسعه آگاهی تجاری، شناخت انواع مذاکره، شناخت فرایند مذاکره، زمان شناسی، هوش سیاسی، آماده سازی، انگیزه شناسی، کار تیمی، شخصیت شناسی و رفتارشناسی اشاره کرده‌ایم.

در این درس، ادامه نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای برای مذاکرات تجاری را مرور می‌کنیم.

مهارتهای انسانی برای موفقیت در مذاکره های تجاری یک ضرورت انکارناپذیر است

آشنایی با کاربرد هوش هیجانی در مذاکره

هوش هیجانی طی دو دهه‌ی گذشته به یکی از بحث‌های مهم در فضای مدیریت و کسب و کار تبدیل شده است.

با وجود همه‌ی تنوعی که در تعریف هوش هیجانی وجود دارد، یک مسئله را می‌توان با اطمینان خاطر نسبتاً بالا مطرح کرد:

کاربرد هوش هیجانی در مذاکره

ما به علت اهمیت هوش هیجانی، مجموعه درس‌های آموزش هوش هیجانی را به شکل مستقل (و نه زیرمجموعه‌ای از درس ارتباطات و مذاکره) ارائه کرده‌ایم:

هوش هیجانی (نقشه راه یادگیری)

اداره کردن جلسات

اگرچه امروزه بخش زیادی از مذاکره های تجاری به صورت غیرحضوری از طریق تلفن و ایمیل و سایر ابزارهای مشابه برگزار و مدیریت می‌شود، اما هنوز هم سهم مذاکره های حضوری و جلسات فیزیکی مذاکره کم نیست.

حتی مذاکره با ابزارهای دیجیتال هم، در خیلی از حوزه‌ها، شباهت‌های زیادی به مذاکره های رو در رو دارد و می‌توان اصول و مبانی مورد استفاده در جلسات فیزیکی را در آنها هم مورد استفاده قرار داد.

مهارت اداره کردن جلسه از جمله مهارتهایی است که بدون تسلط بر آن، نمی‌توانیم خودمان را یک مذاکره کننده حرفه ای (خصوصاً در مذاکرات تجاری)‌ بدانیم.

برخی از زیرمجموعه های مهارت اداره کردن جلسه به شرح زیر است:

  • تنظیم دستورجلسه مناسب برای مذاکره
  • لابی‌های قبل از جلسه!
  • شناخت ابزارهای مناسب برای افزایش اثربخشی و کارایی جلسات
  • معرفی افراد در جلسه و مشارکت دادن حاضران در بحث
  • مدیریت زمان در جلسه
  • مدیریت فضای جلسه
  • مدیریت مسیر گفتگوها و جلوگیری از به حاشیه رفتن جلسه
  • به حاشیه بردن جلسه (در صورت نیاز!)
  • تنظیم صورتجلسه نهایی مذاکره

مدیریت فضای جلسه مذاکره

مهارت مدیریت جلسه مذاکره در مذاکره های تجاری بسیار مهم است

شناخت و تحلیل مولفه های فرهنگی طرفهای مذاکره

قطعاً فرهنگ، پدیده‌ای بزرگتر و عمیق‌تر از آن است که بتوان آن را صرفاً در اصطلاحاتی کلی مانند با فرهنگ بودن و بی فرهنگ بودن خلاصه و بیان کرد.

انسان‌ها به واسطه‌ی شغل خود، تربیت خود، الگوهای ارزشی جامعه خود، باورهای خود، رفتارهای اطرافیان خود، پاداش‌ها و تنبیه‌های موجود در سازمان خود، ویژگی‌ و عادت‌های مدیران خود، به تدریج به مجموعه‌ای از رفتارها می‌رسند که هویت مشترکی دارند و آن را در میان اطرافیان خود نیز تقویت و ترویج می‌کنند.

ناآشنایی با تفاوتهای فرهنگی یا بی‌توجهی به این تفاوت‌ها، می‌تواند بر سرنوشت مذاکره های تجاری تاثیر جدی بگذارد.

موارد زیر تنها چند مورد ساده از مصداق‌های اهمیت تفاوتهای فرهنگی در مذاکره تجاری هستند:

  • مذاکره واحد تدارکات با واحد مصرف کننده در یک سازمان بزرگ
  • مذاکره دفتر مرکزی با مدیران استان‌ها
  • مذاکره یک شرکت برای اخذ یا تمدید نمایندگی یک شرکت خارجی
  • مذاکره برای عقد یک قرارداد بین المللی (مثلاً #لیسانس یا #فرنچایز)

ما در متمم به صورت بسیار مختصر در بحث فرهنگ و رفتار سازمانی و معرفی هافستد، به نکاتی در مورد فرهنگ اشاره کرده‌ایم که طبیعتاً با توجه به اهمیت این موضوع در مذاکرات تجاری، نیازمند شرح و بسط بسیار بیشتر است.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: مهدی نژادرسولی , متین خسروی , مهدی , سیما سلیم زاده , نیلوفر شیری پور

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

8 نکته برای مذاکره تجاری و نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۴)

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .