Menu
فایل صوتی آموزشی ویژگی‌‌های انسان تحصیل‌کرده

مسیرِ تبدیل شدن به یک انسان فرهیخته چیست و در این راه، باید به چه نکاتی دقت کنیم؟




مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۴)


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۲۴۲۲۴

چند درسی که تحت عنوان مهارتهای مورد نیاز مذاکره تجاری ارائه می‌شوند، بیش از آنکه جنبه آموزشی داشته باشند، قرار است مانند یک نقشه عمل کنند.

نقشه‌ای که وسعت قلمرو علم و هنر مذاکره را مشخص می‌کند و از سوی دیگر، چارچوبی برای توسعه درسهای اصول و فنون مذاکره تجاری در متمم ایجاد می‌کند.

هدف اصلی از تنظیم درسهای #مهارت مذاکره تجاری، بالا بردن انتظار دوستان متممی از درس مذاکره و ترسیم تصویری بزرگ و نسبتاً کامل از مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای است تا از تصویر رایج که مذاکره را به زیرکی یا حیله گری یا تعدادی ترفند در کلمات و زبان بدن کاهش می‌دهند، فاصله بگیریم.

اصول و فنون مذاکره تجاری و بین المللی

تا اینجا به موضوعاتی مانند درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکرات تجاری، پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره تجاری، نگاه به مذاکره تجاری به عنوان یک بازی و تلاش برای توسعه آگاهی تجاری، شناخت انواع مذاکره، شناخت فرایند مذاکره، زمان شناسی، هوش سیاسی، آماده سازی، انگیزه شناسی، کار تیمی، شخصیت شناسی و رفتارشناسی اشاره کرده‌ایم.

در این درس، ادامه نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای برای مذاکرات تجاری را مرور می‌کنیم.

مهارتهای انسانی برای موفقیت در مذاکره های تجاری یک ضرورت انکارناپذیر است

آشنایی با کاربرد هوش هیجانی در مذاکره

هوش هیجانی طی دو دهه‌ی گذشته به یکی از بحث‌های مهم در فضای مدیریت و کسب و کار تبدیل شده است.

با وجود همه‌ی تنوعی که در تعریف هوش هیجانی وجود دارد، یک مسئله را می‌توان با اطمینان خاطر نسبتاً بالا مطرح کرد:

کاربرد هوش هیجانی در مذاکره

ما به علت اهمیت هوش هیجانی، مجموعه درس‌های آموزش هوش هیجانی را به شکل مستقل (و نه زیرمجموعه‌ای از درس ارتباطات و مذاکره) ارائه کرده‌ایم:

هوش هیجانی (نقشه راه یادگیری)

اداره کردن جلسات

اگرچه امروزه بخش زیادی از مذاکره های تجاری به صورت غیرحضوری از طریق تلفن و ایمیل و سایر ابزارهای مشابه برگزار و مدیریت می‌شود، اما هنوز هم سهم مذاکره های حضوری و جلسات فیزیکی مذاکره کم نیست.

حتی مذاکره با ابزارهای دیجیتال هم، در خیلی از حوزه‌ها، شباهت‌های زیادی به مذاکره های رو در رو دارد و می‌توان اصول و مبانی مورد استفاده در جلسات فیزیکی را در آنها هم مورد استفاده قرار داد.

مهارت اداره کردن جلسه از جمله مهارتهایی است که بدون تسلط بر آن، نمی‌توانیم خودمان را یک مذاکره کننده حرفه ای (خصوصاً در مذاکرات تجاری)‌ بدانیم.

برخی از زیرمجموعه های مهارت اداره کردن جلسه به شرح زیر است:

  • تنظیم دستورجلسه مناسب برای مذاکره
  • لابی‌های قبل از جلسه!
  • شناخت ابزارهای مناسب برای افزایش اثربخشی و کارایی جلسات
  • معرفی افراد در جلسه و مشارکت دادن حاضران در بحث
  • مدیریت زمان در جلسه
  • مدیریت فضای جلسه
  • مدیریت مسیر گفتگوها و جلوگیری از به حاشیه رفتن جلسه
  • به حاشیه بردن جلسه (در صورت نیاز!)
  • تنظیم صورتجلسه نهایی مذاکره

مدیریت فضای جلسه مذاکره

شناخت و تحلیل مولفه های فرهنگی طرفهای مذاکره

قطعاً فرهنگ، پدیده‌ای بزرگتر و عمیق‌تر از آن است که بتوان آن را صرفاً در اصطلاحاتی کلی مانند با فرهنگ بودن و بی فرهنگ بودن خلاصه و بیان کرد.

انسان‌ها به واسطه‌ی شغل خود، تربیت خود، الگوهای ارزشی جامعه خود، باورهای خود، رفتارهای اطرافیان خود، پاداش‌ها و تنبیه‌های موجود در سازمان خود، ویژگی‌ و عادت‌های مدیران خود، به تدریج به مجموعه‌ای از رفتارها می‌رسند که هویت مشترکی دارند و آن را در میان اطرافیان خود نیز تقویت و ترویج می‌کنند.

ناآشنایی با تفاوتهای فرهنگی یا بی‌توجهی به این تفاوت‌ها، می‌تواند بر سرنوشت مذاکره های تجاری تاثیر جدی بگذارد.

موارد زیر تنها چند مورد ساده از مصداق‌های اهمیت تفاوتهای فرهنگی در مذاکره تجاری هستند:

  • مذاکره واحد تدارکات با واحد مصرف کننده در یک سازمان بزرگ
  • مذاکره دفتر مرکزی با مدیران استان‌ها
  • مذاکره یک شرکت برای اخذ یا تمدید نمایندگی یک شرکت خارجی
  • مذاکره برای عقد یک قرارداد بین المللی (مثلاً #لیسانس یا #فرنچایز)

ما در متمم به صورت بسیار مختصر در بحث فرهنگ و رفتار سازمانی و معرفی هافستد، به نکاتی در مورد فرهنگ اشاره کرده‌ایم که طبیعتاً با توجه به اهمیت این موضوع در مذاکرات تجاری، نیازمند شرح و بسط بسیار بیشتر است.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: عزیزه تیموری , علیرضا شالبافان , narges eftekhari , مهرداد اصغری , بهرام ممبنی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

15 نکته برای مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۴)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : احمد بیگدلی

    من نیز مانند بسیاری از بزرگان این حوزه مانند پیتر دراکر معتقدم که مذاکره یک هنر است. شاید بتوان برخی از تکنیک مذاکره را فرا گرفت اما مانند هر هنر دیگر باید خود شخص چیزی به آن اضافه کند.
    داشتن قدرت مذاکره و چانه زنی می تواند نقش مهمی در بقا و شکوفایی یک مجموعه داشته باشد. به همین دلیل بسیاری از شرکت های پیشرو هرینه های زیادی صرف تربیت مذاکره کنندگان حرفه ای برای مجموعه خود و یا بکار گیری زبده ترین متخصصان این زمینه می کنند.
    من هنوز به طور کامل مطالب مذاکره متمم را مطالعه نکرده ام و تا این قسمت بیشتر پیش نیامده ام. اما این نکاتی که از قبل در ذهنم بود فکر کنم در مورد ارتقا مذاکره تاثیر گذار باشد.
    -         بهتر آن است که در مذاکره اولین پیشنهاد را طرف مقابل طرح کند و بعد در مورد آینده مذاکره پیش بینی کنید و شرایط را تحلیل کنید.
    -         بهتر است همزمان حداقل با دو نفر مذاکره کنیم تا قدرت انتخاب گری و تصمیم گیری داشته باشیم.
    -         همیشه بیشتر از ارزش واقعی یک کالا و یا خدمات را در ابتدا جهت ارائه پیشنهاد بدهیم تا جا برای چانه زنی باقی بماند.
    -         باید در مورد مذاکره زیاد خود را مشتاق نشان ندهیم تا طرف مقابل از این موضوع به سود خود استفاده کند. با چهره ایی آرام و خونسرد به پیشبرد مذاکره اهتمام ورزیم.
    -         قدرت ترک مذاکره با حداقل ضرر را داشته باشیم. در صورت خارج شدن از خط مطلوب مذاکره راحت بتوانیم مذاکره را متوقف کنیم و بهایی بابت آن متضرر نشویم. به زبان ساده طرف مقابل نتواند گرو کشی کند.
    -         باید طوری برخورد شود که به طرف مقابل القا شود که او به این مذاکره نیازمند است. داشتن اعتماد به نفس بالا و نشان دادن عدم نیاز به این مذاکره حتی در صورتی که اوضاع به نفع ما نباشد نیز می تواند نتایج مذاکره را مطلوب نماید.
    -         سکوت فعال بهترین استراتژی زمان مذاکره می باشد. باید کمترین اطلاعات و دیتا را حتی با کلام و حرکات بدنی به طرف مقابل بدهیم.
    -         در مذاکره تمام جوانب و موارد ارزشمند باید مورد توجه قرار بگیرد و کوچکترین مورد تاثیرگذار در نتیجه مذاکره از دیده پنهان نباشد.
    -         فرایند مذاکره را بی دلیل دچار اغتشاش و یا درگیری نکنیم و بگذاریم شرایط طبق برنامه ریزی درست پیش برود.
    -         هیچگاه واکنش های احساسی و عصبی آنی نباید در زمان مذاکره تعادل روانی ما را تحت تاثیر قرار دهد. به طورکامل باید بر خود و همچنین تیم مذاکره کننده مسلط باشیم.
    -         رعایت اخلاق حرفه ایی و ادب باعث ایجاد حرمت و مذاکره ایی با ارزش و مطلوب می شود. الفاظ و کلمات بی ارزش باعث کمرنگ شدن ارزش در نگاه طرف مقابل می شود.
    -         در هنگام مذاکره چند مرحله بعد را نیز در ذهن شبیه سازی شده و آماده داشته باشیم تا ما زودتر وارد فضای جدیدی که خودمان می سازیم شویم.
    -         همیشه آماده ارایه هر گونه پیشنهاد از طرف مقابل باشیم تا در کمترین زمان اطلاعات پردازش گردد و واکنش مناسب نشان داده شود.
    -         همیشه بخشی از ذهن برای طرف مقابل غیر قابل پیش بینی وجود داشته باشد تا در صورت نیاز  در تغییر زاویه دید مذاکره از آن استفاده شود.
    -         مذاکره کننده حرفه ایی :
          یک چیز فکر می کند
               یک چیز دیگر بیان می کند
                    یک طور دیگر عمل می کند
                        یک چیز دیگر به طرف مقابل تلقین می کند
                              یک نتیجه غیر قابل پیش بینی از مذاکره استخراج می کند

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .