Menu


ماکس بیزرمن | نویسنده و محقق در مذاکره و تصمیم گیری


ماکس بیزرمن

اگر لازم شد جایی محقق یا نویسنده‌ای را معرفی کنید که در هر دو حوزه‌ی تصمیم گیری و مذاکره فعالیت می‌کند و در هر دوی آن‌ها هم، بزرگ و صاحب‌نام است، بهتر است به سراغ ماکس بیزرمن (Max H. Bazerman) بروید؛ چون هیچ‌کس با انتخاب شما مخالفت نخواهد کرد.

ماکس اچ بیزرمن در رشته‌ی مدیریت و کسب و کار در دانشگاه هاروارد تدریس می‌کند و بسیاری از مدیران کسب و کارها و مقامات ارشد سیاسی و اجتماعی از مشورت‌های او استفاده می‌کنند.

مقاله‌ها و کتاب‌های او، مرجع مهمی در آموزش تصمیم گیری و مذاکره و اخلاق کسب و کار محسوب می‌شوند و دیدگاه‌ها و مطالعاتش، به طور گسترده در میان صاحب‌نظران و تحلیل‌گران، مورد اشاره و استناد قرار می‌گیرد.

خطاها و چالش های تصمیم گیری

بیزرمن ابتدا با انتشار کتاب قضاوت در تصمیم گیری‌های مدیریتی (Judgement In Managerial Decision Making) در سال ۱۹۸۷، جایگاه خود را در جامعه‌ی علمی جهانی باز کرد.

این کتاب با عنوان مدیران و چالش های تصمیم گیری به زبان فارسی نیز ترجمه شده و از جمله کتابهای مدیریتی معتبر در آموزش تصمیم گیری محسوب می‌شود.

خودش معتقد است که چون کارهای دنیل کانمن و همکار او آموس تورسکی هنوز آن‌قدر که باید شناخته نشده بود، مناسب دیده که آن مفاهیم را در قالب یک کتاب برای مدیران بیان کند (البته واقعیت این است که جدای از تعارف بیزرمن، کتاب او نکات ارزشمند فراوان دیگری هم دارد).

ماکس بیزرمن

ماکس اچ. بیزرمن – عکس از مجله‌ی مدیریتی روتمن (Rotman Management Magazine)

مذاکره و دستیابی به توافق برد برد

کتاب‌های بیزرمن در زمینه‌ی مذاکره نیز بسیار شناخته‌شده و معتبر هستند.

او در سال ۱۹۹۲ کتاب مذاکره‌ی عقلایی (Negotiating Rationally) را منتشر کرد که بسیار هم مورد استقبال قرار گرفت. البته این کتاب، امروز کمتر مورد اشاره و استفاده قرار می‌گیرد و کتاب دیگر او تحت عنوان نبوغ مذاکره (Negotiation Genius) بر بسیاری از نوشته‌های دیگرش در زمینه‌ی مذاکره سایه انداخته‌اند.

کتاب نبوغ مذاکره به همراه دیپاک ملهوترا (Deepak Malhotra) نوشته شده و خود ملهوترا نیز، تجربه‌های فراوان در زمینه‌ی مذاکره و فضای کسب و کار دارد و این مسئله، باعث شده مثال‌های کاربردی ارزشمندی در این کتاب مطرح شود.

البته در مقایسه با سایر کتابهای مذاکره، در این کتاب سهم بزرگی به بحث تصمیم گیری در مذاکره و خطاهای شناختی در مذاکره اختصاص داده شده که می‌توان آن را اثر نگاه بیزرمن دانست.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان تصمیم گیری و حل مسئله مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  تفکر سیستمی

  مهارت یادگیری

  مدل ذهنی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: نیکی , فاطمه ابراهیمی , مهدی افشاری , احمد عباسی , شاهین کلانتری

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری پیشرفته به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه تصمیم گیری پیشرفته
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

14 نکته برای ماکس بیزرمن | نویسنده و محقق در مذاکره و تصمیم گیری

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی

    من چند تا نکته درباره‌ی دیدگاهی که شما مطرح کردید به ذهنم می‌رسه که شاید مکمل صحبت‌های شما محسوب بشه.

    اولین نکته این‌که بیزرمن در یکی از کلاس‌های درسش با موضوع توجیه رفتارهای غیراخلاقی به این نکته اشاره می‌کنه که من فکر می‌کنم مثلاً ۵٪ جامعه، مصداق آدم‌های واقعاً بد محسوب می‌شن که کاملاً براشون مهمه که همه‌ی سوء استفاده رو از جامعه به نفع خودشون بکنن.

    اما در اون ۹۵٪ باقیمانده، بخش قابل توجهی از آدم‌هایی وجود دارند که واقعاً دوست دارند آدم حسابی باشن یا آدم‌های خوبی باشن (حتی فکر می‌کنن هستن).

    این‌ها بدون این‌که بفهمن خیلی خرابکاری می‌کنن.

    یه جا شوخی می‌کنه میگه من یه سری توی بستگانِ بستگانِ بستگانمون هستن که حتی از وجودشون هم خبر ندارم. بچه‌دار هم می‌شن خبر ندارم تا اینکه برسن به سن ۱۸ سالگی.

    ناگهان می‌بینم پیداشون شد و می‌خوان بچه‌هاشون هاروارد بره و خودشون هم همه‌ی کارها رو انجام دادن و فقط تنظیم قرار مصاحبه مونده. به من می‌گن که کمک‌شون کنم.

    توضیح می‌ده که ما این نوع کارهای کوچیک رو بیشتر از جنس لطف کردن می‌دونیم تا تضییع حق. در حالی که جابجایی نوبت مصاحبه حتی به فرض این‌که در نهایت همه از فرصت مصاحبه بهره‌مند بشن، باز نوعی بی‌عدالتیه و می‌تونه باعث تغییر سرنوشت آدم‌ها بشه.

    مثال‌های زیادی از این موارد کوچیک می‌زنه که ما اون‌ها رو بیشتر از این‌که مصداق بی‌اخلاقی بدونیم، مصداق لطف می‌دونیم (وقتی کتابش رو خوندم به این نتیجه رسیدم که مصداق‌های بسیار ریزتری رو هم می‌بینه. مثلاً حتی در حد این‌که شما به برادرت خبر می‌دی که شرکت‌تون استخدام داره. درسته این فرصت پابلیک هست و مثلاً ممکنه توی روزنامه هم آگهی شده باشه؛ اما این‌جا برادرتون به جای این‌که مثل بقیه از توی روزنامه پیدا کنه، داره از یه فرصت نابرابر استفاده می‌کنه که شما بهش دادید).

    به نظرم این‌جا به الگوی ارزشی و تصمیم‌گیری افراد برمی‌گرده.

    ممکنه شما بگی در کشوری که صدر تا ذیل فسادهای بزرگ دارن، حالا من چرا باید این فساد کوچیک رو انجام ندم؟

    ممکن هم هست بگید من به اندازه‌ی همین فساد کوچیک انجام نمی‌دم. «نه با هدف اصلاح جامعه؛ فقط به خاطر حس خوب خودم.»

    به عنوان مثال فرض کنید یک کامیون سیب‌زمینی توی جاده چپ میشه و همه میان بار اون رو برمی‌دارن برای خودشون. دو تا سیب‌زمینی هم اون ته کنار جاده مونده.

    سوال اینه که شما برمی‌دارید یا نه؟

    برداشتن شما، مشکل رو ظاهراً بدتر نمی‌کنه.

    برنداشتن‌تون هم، باعث نمی‌شه که مسئله‌ی صاحبِ‌بار حل بشه.

    این‌جا به نظرم بیشتر یه قضاوت شخصیه که شما می‌خواید دزد باشید یا نه.

    حرف بیزرمن - در حدی که من از سخنرانی‌ها و کتاب‌هاش برداشت کردم - اینه که یه فرصت بزرگ توی اصلاح جامعه، اینه که آدم‌ها حداقل در حد اخلاق فردی، اگر درک کنن که خیلی از تصمیم‌هاشون غیر اخلاقیه و صرفاً با انگیزه‌ی فردی به عنوان این‌که خودم آدم خوبی باشم، اون تصمیم‌ها رو اصلاح کنم، جامعه وضع بهتری پیدا می‌کنه.

    البته باید این رو هم تأکید کنیم چنین نگرشی، هدفش رسوندن جامعه به مدینه‌ی فاضله نیست؛ بلکه ایجاد بهبود در وضع موجوده.

    من فکر می‌کنم وقتی کسی می‌پرسه باید از تک تک افراد شروع کرد یا از سیستم، خودش رو جای رییس جمهور کشور (یا سیاست‌گذاران ارشد کشور) می‌ذاره.

    اما اگر کسی ريیس جمهور نیست (یعنی برای n-1 نفری که شهروند جامعه هستند) و در موضع سیاست‌گذاری هم قرار نداره، سوال واقعی - اگر نخواهیم از زیرش فرار کنیم - اینه که:

    آیا من حاضرم خودم کمی بهتر باشم؟ یا خراب بودن سیستم این بهانه رو به من می‌ده که برای بهتر نشدن رفتار خودم تلاش کنم؟

    من فکر می‌کنم واژه‌ی الگوسازی هم در این‌جا، به نوعی به سلب مسئولیت کمک می‌کنه. چرا به الگویابی فکر نکنیم؟

    به عنوان یک مثال کوچیک، الان چند ساله که نقد کردن سیستم آموزشی مُد شده. هر کی از راه می‌رسه نق می‌زنه و رد میشه.

    من هم مثل خیلی از آدم‌ها چنین اعتراضی داشته‌ام.

    خوب در یه مقطع زمانی با خودم فکر کردم بیام متمم رو درست کنم. به جای این‌که بگم چه کسی الگوسازی می‌کنه؛ گفتم خودم دنبال الگو بگردم؛ قطعاً عالی یا حتی خوب نمی‌شه. اما نقطه‌ی شروعی میشه که دیگران بعداً بهترش رو بسازن.

    به جای این‌که بگم کی میاد بسیج منابع کنه (و اصطلاحات درشت دیگری که بهتر از بسیاری دوستان برای بهانه‌تراشی بلدم)، منابع خودم رو بسیج کردم (۵۰۰ هزار تومان پول. برای راه اندازی اولیه‌ی سایت. به همراه صرف نظر کردن از برخی فرصت‌های خودم. مثل دو سوم درآمدم و بخش‌هایی از سبک‌ زندگی متعارف).

    به جای این‌که بگم با چه راهنمایی؟ رفتم مسیر کسانی که این کار رو در دنیا طی کرده بودن پیدا کردم. دیگه وقتی اینترنت هست و شما می‌تونی فقط در یک دقیقه، اراده کنی پای حرف بیزرمن یا صد نفر مثل اون توی هاروارد بشینی، کمی سخته که بگی راهنما ندارم.

    البته خیلی از ما فکر می‌کنیم حتماً باید یقه‌ی اون آدم رو بگیریم و سوال‌مون رو مستقیم ازش بپرسیم. اما باور من اینه که همه‌ی معلم‌ها و متفکر‌ها و مدیران بزرگ، در رفتارها و نوشته‌ها و مصاحبه‌ها و تصمیم‌هاشون، هر چی لازم بوده برای ما گذاشتن. فقط استخراجش کمی انرژی می‌بره. امروز در دنیا کمبود راهنما نیست. خلاء رهجو داریم.

    چنان‌که دانش کم نیست؛ دانشجو پیدا نمی‌شه.

    آیا الان متمم یک مجموعه‌ی ارزشمند شده؟ نمی‌دونم. راستش رو بخواهید برایم حتی مهم هم نیست. هرگز هم به این سوال فکر نمی‌کنم. اگر هم کسی بخواد جوابش رو بده حاضر نیستم گوش بدم (اگر بگه مفیده، به انگیزم اضافه نمیشه؛ اگر هم بگه غیرمفیده، از انگیزه‌ام کم نمی‌شه. من که کار بیشتری بلد نیستم بکنم. پس این کار رو به هر حال انجام می‌دم برای جامعه‌ام).

    آیا متمم نواقص زیاد داره؟ قطعاً. اما این هم برام مهم نیست (برای بهبودش تلاش می‌کنم و صرفاً اصالت تلاش خودم مهمه؛ بقیه اگر می‌گن ناقصه بیان بهترش رو درست کنن).

    آیا مجموعه‌ای که از اول، در انتقاد به سیستم آموزشی تشکیل شد، نهایتاً از جنس یک سیستم آموزشیه؟ یا اصلاً یه جامعه‌ی متفاوت شده با کارکردهای متفاوت؟

    این هم برام مهم نیست. چون فکر کردن به این سوال می‌تونه من رو متوقف کنه.

    آیا بیش از ۱۰۰۰۰۰ نفر کاربر متمم، واقعاً تونستن از این سیستم استفاده‌ی مفید بکنند؟ باز هم نمی‌دونم. پاسخش برام مهمه. اما نتیجه‌اش، هر چقدر هم ضعیف باشه ناامیدم نمی‌کنه.

    اگر ۵۰ نفر هم در این ۱۰۰۰۰۰ نفر باشن که بگن بودن متمم بهتر از اینه که اصلاً متمم از اول نبود، من به نظرم این یه گام مثبته.

    برای من چه اهمیتی داره که کل سیستم در چه وضعیتیه و قراره یه روز بهبود پیدا کنه یا نه؟

    من برای حالِ خوبِ خودم تلاش می‌کنم.
    من حاضر نیستم آخرین سیب‌زمینی مانده روی زمین رو بردارم. همین.
    حالا شما از شیب جاده انتقاد کن و ترمز ضعیف کامیون و فرهنگ سازی ضعیف و این که گرسنه‌ای و غذا می‌خواهی و این‌که این یک دانه را اگر نخوری، حیوانات می‌خورند یا اگر برنداری دیگری برمی‌دارد یا حیف می‌شود. هر بهانه‌ی دیگر که باعث می‌شود احساس رضایت و خوشفکری و روشنفکری کنی و شب هم با خیال راحت، سیب‌زمینی را بپزی و لذت ببری که از کاروان سیب‌زمینی جا نمانده‌ای.
    به جای سیب‌زمینی می‌توانید بگویید دلار، ارز، گوجه فرنگی، پارتی بازی، موقعیت دولتی، مناقصه‌ی تجاری یا هر چیز دیگری که احتمالاً با همان توجیهاتی که مطرح کردید، زمانی برداشته‌اید و خورده‌اید.
    اگر هم نخورده‌اید که ماجرایتان آش نخورده و دهان سوخته است. چون به جای این‌که مبنای رفتار درست خودتان را شرح دهید و تبلیغ کنید؛ به تئوریزه کردن رفتار نادرست دیگران پرداخته‌اید و شریک جرم آنان شده‌اید.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .