توسعه کسب و کار و انتخاب استراتژی رشد | ماتریس آنسوف | متمم
Menu


توسعه کسب و کار و انتخاب استراتژی رشد | ماتریس آنسوف


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۲۳۹۹
پیش نیاز مطالعه درس استراتژی رشد بر اساس ماتریس آنسوف

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:

  • به خاطر بسپارند که برای استراتژی رشد گزینه‌های مختلفی وجود دارد.
  • بتوانند چهار گزینه‌ی پیشنهادی در ماتریس آنسوف برای رشد را فهرست کرده و شرح دهند.
  • بتوانند مصداق‌های هر یک از چهار خانه‌ی ماتریس آنسوف را در سطح کسب و کار (Business) و شرکت (Corporate) تشخیص دهند.
  • در موقعیت یک آزادکار / فریلنسر هم بتوانند گزینه‌های رشد آنسوف را به‌کار بگیرند و مزایا و معایب هر یک از چهار گزینه را درک کنند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
استراتژی رشد بر اساس ماتریس آنسوف چه گزینه هایی دارد؟

بسیاری از کسب و کارها و سازمان‌ها، در مقاطع مختلفی از چرخه‌ی عمر خود، تصمیم می‌گیرند که رشد کنند و فعالیت‌های خود را توسعه دهند.

انگیزه‌های متنوعی می‌تواند مدیران را به سمت استراتژی رشد سوق دهد:

ممکن است آن‌ها به نتیجه رسیده باشند که منابع آزاد فراوانی در اختیارشان قرار دارد و احساس کنند با توسعه‌ی کسب و کار، می‌توانند این منابع را به‌کار بگیرند.

هم‌چنین ممکن است مدیران به نتیجه برسند که بازارهای دست‌نخورده‌ای وجود دارد که اگر آن‌ها به سراغ این بازارها نروند، رقیبان‌شان آن بازارها را در اختیار خواهند گرفت و اگر جای پای رقیبان‌شان محکم شود، چه بسا بازارهای فعلی را هم به آن‌ها ببازند.

البته انگیزه‌های بسیار بیشتری را هم می‌توان فهرست کرد و محرک‌های رشد، به این دو مورد محدود نمی‌شوند.

به هر حال، فرض کنیم یک کسب و کار (Business) یا شرکتی که مجموعه‌ای از کسب و کارها را در اختیار دارد (Corporate) تصمیم گرفته فعالیت خود را گسترش دهد و استراتژی رشد اجرا کند.

چه گزینه‌هایی برای رشد و توسعه‌ وجود دارد؟ آیا کسب و کارها و فعالیت‌ها را صرفاً به یک شیوه می‌توان گسترش داد؟

در این درس می‌خواهیم با گزینه‌های رشد و توسعه در قالب ماتریس آنسوف آشنا شویم. این مدل نام خود را از ایگور آنسوف (Igor Ansoff) گرفته است: کسی که نخستین بار این چهار گزینه را صورت‌بندی کرد و پیش روی مدیران قرار داد.

ماتریس آنسوف و توسعه کسب و کار

همان‌طور که در درس تفکر استراتژیک آموخته‌ایم، بخش مهمی از استراتژی از جنس انتخاب استراتژیک است. به این معنا که در هر تصمیمی، دو یا چند گزینه پیش روی شما قرار می‌گیرد و باید بتوانید بهترین را انتخاب کنید.

در واقع بخش اعظم آن‌چه در استراتژی می‌آموزید این است که:

  • در هر وضعیتی چه گزینه‌هایی وجود دارد.
  • مزایا و معایب هر گزینه چیست.

کلیدِ باقی ماجرا در دست شماست تا بر این اساس، گزینه‌ای را که مناسب‌تر می‌دانید انتخاب کنید.

چهار گزینه ماتریس آنسوف برای توسعه کسب و کار

ایگور آنسوف به عنوان یکی از بزرگان استراتژی جهان، توصیه می‌کند که هر زمان می‌خواهید به توسعه کسب و کار فکر کنید، چهار گزینه‌ی پیشنهادی او را مد نظر قرار دهید و در چارچوبی که او مطرح کرده، فکر کنید و تصمیم بگیرید:

توسعه کسب و کار با ماتریس آنسوف - نفوذ در بازار - توسعه محصول - توسعه بازار و تنوع بخشی

ماتریس آنسوف: گزینه‌های پیشنهادی آنسوف برای توسعه کسب و کار

در ادامه، هر یک از این چهار گزینه را به شکل دقیق‌تر بررسی می‌کنیم.

نفوذ در بازار (Penetration)

استراتژی نفوذ بیشتر در بازار در ادبیات آنسوف به معنای تلاش برای فروش بیشتر و افزایش سهم بازار است.

از آن‌جا که در این حالت، محصول جدیدی عرضه نمی‌کنیم و به سراغ بازار جدیدی هم نمی‌رویم، باید بتوانیم در همان بازار هدف فعلی، بیشتر بفروشیم.

روش‌های متعددی برای این‌کار وجود دارد. از جمله این‌که:

  • با تبلیغات بیشتر برای بازار فعلی، مشتریان جدیدی از همین سگمنت، جذب کنیم.
  • با سیاست‌های پروموشن (ترویج)، حجم فروش را بالا ببریم (مثلاً با تخفیف و فروش تشویقی)
  • با استقرار سیستم CRM و برنامه‌های وفاداری مشتریان یا با استفاده از گیمیفیکیشن به افزایش نرخ تکرار خرید کمک کنیم.
  • خرید شرکت‌های رقیب عرضه‌‌کننده‌ی محصولات مشابه در همان بازار

این استراتژی مزیت‌های مختلفی دارد که در این‌جا به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم:

محدودیت در دسترسی کامل به این مجموعه درس

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های استراتژی و تفکر استراتژیک برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس‌ها، به درس‌های متنوع دیگری نیز دسترسی خواهید داشت که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مدل ذهنی  |  تفکر سیستمی

  تفکر استراتژیک  |  تصمیم گیری

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

یکی از تصمیم‌های مهم در مسیر شغلی خود را بیان کنید و بگویید که آن را در کدام گروه قرار می‌دهید.

یکی از شرکت‌ها یا سازمانهای ایرانی یا خارجی را انتخاب کنید و بگویید در سال‌های اخیر، کدامیک از گزینه‌های آنسوف،‌ اولویت آنها بوده است.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    محسن سعیدی پور ، کاوه گرنا ، سعید یغموری ، مسعود حبیبی ، محمد خرمی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری استراتژی کسب و کار به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه استراتژی کسب و کار
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

6 نکته برای توسعه کسب و کار و انتخاب استراتژی رشد | ماتریس آنسوف

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : سامان عزیزی

    تمرین اول:

    فکر می کنم بسیاری از کسب و کارها هستند که اگر نگویم همزمان روی هر چهار استراتژی آنسوف، حداقل روی سه مورد آن(توسعه محصول-توسعه بازار-نفوذ) سرمایه گذاری می کنند. در واقع مخلوطی از همه هستند. نمی گویم این کار الزاماً غلط است یا تاثیر گذاری لازم را ندارد(به خیلی چیزها بستگی دارد) اما به نظرم این کسب و کارها مصداقی از جمله ی: "تمرکز بر همه چیز = تمرکز بر هیچ چیز" هستند.

    مسیری که ما در کسب و کار خودمون طی کردیم این بوده که بعد از داشتن تعدادی محصول در سبد محصولمان، سراغ استراتژی توسعه بازار رفتیم. برای چند سال تمرکز اصلی شرکت رو روی این راهبرد گذاشتیم.می تونم بگم که موفقیت زیادی هم در این استراتژی داشتیم طوری که اغلب شرکت های فعال این حوزه چنین دستاوردی در این زمینه نداشتند و هنوز هم ندارند.

    موردی که در پیاده سازی این استراتژی برای ما مهم بود(به دلایل مختلفی که از حوصله ی این درس خارجه-مثل تازه وارد بودن در بازار و جلب اعتماد و ایجاد وفاداری در مشتریان) و مجبور شدیم مدتی روی اون متمرکز بمونیم این بود که در توسعه بازار(یعنی جذب مشتری جدید) به خوبی پیش می رفتیم اما نواقص زیادی در فروشِ کاملترِ سبد محصول اون زمانمون به مشتری ها داشتیم. به عبارتی اگر بیست محصول توی سبدمون بود، درصد قابل توجهی از مشتریان جدید و حاضر، حدود شش تا ده مورد از این محصولات رو می خریدن. پس لازم بود که روی استراتژی نفوذ هم کار بشه(که ما اسمشو گذاشته بودیم "ارتقا مشتری").

    چند سال قبل به این نتیجه رسیدیم(و فکر می کنم نتیجه ی قابل بسطی به بسیاری از کسب و کارها باشد) که قرار نیست برای همیشه تمرکزمون رو روی این راهبرد نگه داریم(چون بازار ما،نا محدود نیست). این بود که تلاش کردیم تا منابعمون رو با تمرکز بیشتری به سمت راهبرد توسعه محصول ببریم.الان دو سه سالی میشه در این مسیر در حال حرکتیم و فکر می کنم احتیاج به چند سال دیگه تمرکز هم داریم تا بتونیم ادعا کنیم تا حدودی در این راهبرد موفق بودیم.

    تمرین دوم:

    به نظرم میرسه که اسنپ در سال های اخیر، بیشتر منابعشو صرفِ تنوع بخشی کرده باشه. شاید دقیقتر این باشه که بگم در دو سه سال اخیر از توسعه محصول(از دسته بندی های مختلفِ تاکسی هایش گرفته تا پیک موتوری) شروع کرد و به سمت تنوع بخشی(مثل اسنپ فود) در حرکته.

    نمونه دیگه هایپر استار (یا موارد مشابه!)هست که به نظرم بیشترین تمرکزش رو روی توسعه ی بازار(شاید بیشتر، از نوع جغرافیایی) گذاشته.

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .