Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۶۸۸۵
پیش‌نیاز مطالعه این درس: از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزه‌ی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند.
  • بتوانند قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند.
  • با مرور دوازده قانون امتیازدهی مطرح شده در این درس، مواردی را که کمتر رعایت می‌کنند از فهرست جدا کنند و در مذاکره‌های آتی خود، مورد توجه قرار دهند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
قوانین امتیازدهی در مذاکره

برای امتیاز دادن در مذاکره چه اصول و نکته‌هایی را رعایت می‌کنید؟

احتمالاً بسیاری از ما، تبادل امتیازات در مذاکره را به صورت ناآگاهانه انجام می‌دهیم و شاید کمتر به این نکته فکر کنیم که آیا می‌شود قواعد و چارچوب‌های مشخصی برای امتیازدهی تعریف کرد؟

شاید هم بر این باور باشیم که امتیاز دادن در مذاکره کاری بسیار سلیقه‌ای است و هر کس، بسته به فضا و نیاز و تجربه، ممکن است در مورد امتیاز دادن به طرف مقابل تصمیم بگیرد.

اگر در مورد اصول و قواعد امتیازدهی در مذاکره تحقیق کنید، یک نام را بیش از هر نام دیگری خواهید شنید: دونالد هندون (Donald Hendon).

او کتابها و مقالات متعددی در زمینه‌ی مذاکره دارد.

اما بیش از هر موضوع دیگری، به خاطر مطالعاتش در زمینه‌ی تبادل امتیازات مشهور است.

او فقط در یک نمونه تحقیق خود، ۱۰۰۰۰ مدیر از ۲۱ ملیت را در طول ۱۵ سال مورد بررسی قرار داده و کوشیده است الگوها و قواعد رایج و مناسب امتیازدهی ‌‌آنان را استخراج کند (+).

البته مقالات و مطالعات او در این زمینه فراوان است و توصیه‌های او در مورد امتیازدهی را معمولاً به نام قوانین هندون می‌شناسند.

الگوی امتیازدهی مناسب برای موفقیت در مذاکره

در ادامه به مرور مختصر شش قانون نخست از مجموعه دوازده قانون هندون می‌پردازیم:

  جایی برای امتیاز دادن در نظر بگیرید

در درس نقطه شروع مذاکره توضیح دادیم که سه استراتژی متفاوت برای شروع مذاکره قابل تصور است.

یکی از این سه مورد، حالتی بود که از همان ابتدا، بحث را روی نقطه‌ی پایان مذاکره آغاز کنیم و هیچ امتیازی ندهیم.

این نوع برخورد، اگر چه ممکن است در فروش‌های ساده و فروشگاه‌ها به مشتری احساس اعتماد بدهد، اما در مذاکره‌های جدی‌تر که معمولاً پیچیده‌تر هستند و جنبه‌های متعددی را شامل می‌شوند، چندان قابل توصیه نیست.

  تا حد امکان بکوشید ابتدا طرف مقابل، انتظارات و اهدافش را مطرح کند

این توصیه هم، نکته‌ی مهم دیگری است که معمولاً در تنش جلسات مذاکره‌ی مهم و جدی، آن را فراموش می‌کنیم.

  در اعطای امتیاز کوچک، پیش‌قدم باشید؛ اما هرگز اعطای امتیازهای بزرگ، پیش‌دستی نکنید.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

  تعداد درس‌ها: ۹۴ عدد

  دانشجویان این درس: ۹۶۴۱ نفر

  تمرین‌های ثبت‌شده: ۵۸۲۸ مورد

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

تمرین

تجربیات خود را در مذاکره‌های عاطفی، کاری یا خانوادگی و دوستانه مرور کنید و سعی کنید موردی را به خاطر بیاورید که به خاطر رعایت نکردن یکی از موارد فوق، نتیجه‌ی مطلوب خود را در مذاکره کسب نکرده‌اید.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    علی بیات پور ، محمدحسن مازاراتابکی ، معصومه خزاعی ، نوید ایمانی ، هادی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۹۳ نظر برای قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : هادی غلامی

    موردی که میخوام اشاره کنم مربوط به مسائل تربیتی کودکانم میباشد. اگر چه عاشقانه دوستشون دارم اما سعی میکنم به همه ی خواسته هاشون عمل نکنم اگر چه که بهشون اهمیت میدم.

    فکر میکنم همانطور که در مقاله ی بالا خوندم، دادن امتیاز زیاد به طرف مقابل باعث کم جلوه شدن و کم ارزش شدن این امتیازات میشه.

    از طرفی ترجیح میدم فرزندانم برای بدست آوردن بعضی امتیاز ها تلاش کنن تا قدر چیزی که براشون محیا شده رو خوب بدونن. از طرفی هم تلاش کردن و سختی کشیدن برای بدست آوردن براشون مدل ذهنی بشه.

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .