Menu


قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۶۸۸۵
پیش‌نیاز مطالعه این درس: از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزه‌ی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند.
  • بتوانند قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند.
  • با مرور دوازده قانون امتیازدهی مطرح شده در این درس، مواردی را که کمتر رعایت می‌کنند از فهرست جدا کنند و در مذاکره‌های آتی خود، مورد توجه قرار دهند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
قوانین امتیازدهی در مذاکره

برای امتیاز دادن در مذاکره چه اصول و نکته‌هایی را رعایت می‌کنید؟

احتمالاً بسیاری از ما، تبادل امتیازات در مذاکره را به صورت ناآگاهانه انجام می‌دهیم و شاید کمتر به این نکته فکر کنیم که آیا می‌شود قواعد و چارچوب‌های مشخصی برای امتیازدهی تعریف کرد؟

شاید هم بر این باور باشیم که امتیاز دادن در مذاکره کاری بسیار سلیقه‌ای است و هر کس، بسته به فضا و نیاز و تجربه، ممکن است در مورد امتیاز دادن به طرف مقابل تصمیم بگیرد.

اگر در مورد اصول و قواعد امتیازدهی در مذاکره تحقیق کنید، یک نام را بیش از هر نام دیگری خواهید شنید: دونالد هندون (Donald Hendon).

او کتابها و مقالات متعددی در زمینه‌ی مذاکره دارد.

اما بیش از هر موضوع دیگری، به خاطر مطالعاتش در زمینه‌ی تبادل امتیازات مشهور است.

او فقط در یک نمونه تحقیق خود، ۱۰۰۰۰ مدیر از ۲۱ ملیت را در طول ۱۵ سال مورد بررسی قرار داده و کوشیده است الگوها و قواعد رایج و مناسب امتیازدهی ‌‌آنان را استخراج کند (+).

البته مقالات و مطالعات او در این زمینه فراوان است و توصیه‌های او در مورد امتیازدهی را معمولاً به نام قوانین هندون می‌شناسند.

الگوی امتیازدهی مناسب برای موفقیت در مذاکره

در ادامه به مرور مختصر شش قانون نخست از مجموعه دوازده قانون هندون می‌پردازیم:

  جایی برای امتیاز دادن در نظر بگیرید

در درس نقطه شروع مذاکره توضیح دادیم که سه استراتژی متفاوت برای شروع مذاکره قابل تصور است.

یکی از این سه مورد، حالتی بود که از همان ابتدا، بحث را روی نقطه‌ی پایان مذاکره آغاز کنیم و هیچ امتیازی ندهیم.

این نوع برخورد، اگر چه ممکن است در فروش‌های ساده و فروشگاه‌ها به مشتری احساس اعتماد بدهد، اما در مذاکره‌های جدی‌تر که معمولاً پیچیده‌تر هستند و جنبه‌های متعددی را شامل می‌شوند، چندان قابل توصیه نیست.

  تا حد امکان بکوشید ابتدا طرف مقابل، انتظارات و اهدافش را مطرح کند

این توصیه هم، نکته‌ی مهم دیگری است که معمولاً در تنش جلسات مذاکره‌ی مهم و جدی، آن را فراموش می‌کنیم.

  در اعطای امتیاز کوچک، پیش‌قدم باشید؛ اما هرگز اعطای امتیازهای بزرگ، پیش‌دستی نکنید.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین

تجربیات خود را در مذاکره‌های عاطفی، کاری یا خانوادگی و دوستانه مرور کنید و سعی کنید موردی را به خاطر بیاورید که به خاطر رعایت نکردن یکی از موارد فوق، نتیجه‌ی مطلوب خود را در مذاکره کسب نکرده‌اید.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: سیدمهدی حسینی , محمد تقی امینی , وحید نصیری , ارزو درویش , معصومه صالحی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

48 نکته برای قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حسن کشاورز فضل

    ذکر خاطره :

    پیمانکار چانه زن و مدیر جدید 
    معمولا در سازمان ها ی  فروش یکی از ترفندهای مذاکراتی  هنر چانه زنی است، که اگر در زمان و مکان خوبی انجام شود بسیار  تکنیک تاثیر گذار ی  برای گرفتن امتیاز است .
    در جلسه ای با پیمانکار توزیع با حضور مدیر جدید شعبه و سرپرست فروش منطقه برگزار شد در این جلسه قرار شد، که در خصوص راهکارهای فروش در منطقه نماینده شرکت صحبت شود .
    در این جلسه قرار بود، که ابتدا به عملکرد ضعیف پیمانکار ایراد گرفته شود، ایشان در این خصوص توضیحات قابل قبولی را ارائه بدهد و بعد مدیر مجموعه نسبت به ارائه پروموشن های فروش در آن اقدام نماید.
    در ابتدا پیمانکار که به خوبی میز مذاکره را چیده بود و با آوردن سوغات برای مدیر جدید و تعریف و تمجید از مهارت ها ایشان به خوبی امتیاز های نامشهود را رد و بدل میکرد،کارشناس شرکت بعد از بر شمردن نقاط ضعف او در پوشش دهی منطقه توزیع و نواقص کاری منتظر پاسخ او شد، او هم شروع به گلایه از شرکت و مدیر قبلی کرد که نسبت به او و منطقه او بی تفاوت و کم لطف بوده و از کمک به او دریغ کرده، مدیر مجموعه که می خواست وجه خوبی از خود بروز دهد، تمام امتیاز ها را شامل پاداش و تخفیف و اقلام تبلیغاتی را همزمان و بدون وقفه روی میز مذاکره گذاشت و این موضوع هم کارشناس و هم پیمانکار توزیع را دچار شوک کرد، زیرا  امتیاز گرفتن از مدیر قبلی نیاز به زحمت فراوان داشت . کارشناس مربوطه برای اینکه کمی به موضوع رسمیت بیشتری بدهد به پیمانکار گفت که البته به شرط تحقق اهداف ذکر شده که قرار است توسط شما محقق شود امکان پذیر است. ولی داد پیمانکار با گفتن این جمله درآمد که شما هنوز چیزی نداده اید، طلبکار هستید و من از اول فکر می کردم که قصد کمک  همکاری دارید،  در این حین مدیر مجموعه با بیان اینکه ما هم قصد کمک داریم و این امتیازها را استفاده کنید، تا پی به نیت ما ببرید ولی از این امتیاز ها به خوبی استفاده کنید. این جمله مانند آب یخی بود که بر سر کارشناس فروش فرو ریخت و دیگر نتوانست کلامی در ادامه بگوید.
    نتیجه ماجرا : 
    اما در بعد هم  با گرفتن امتیازات به علت اهمال کاری پیمانکار،  فروش خاصی در منطقه اتفاق نیفتاد و فقط هزینه از دست رفته به عنوان نتیجه یک مذاکره بدون امتیاز برای شرکت باقی ماند.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .