Menu


قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۶۸۸۵
پیش‌نیاز مطالعه این درس: از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزه‌ی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند.
  • بتوانند قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند.
  • با مرور دوازده قانون امتیازدهی مطرح شده در این درس، مواردی را که کمتر رعایت می‌کنند از فهرست جدا کنند و در مذاکره‌های آتی خود، مورد توجه قرار دهند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
قوانین امتیازدهی در مذاکره

برای امتیاز دادن در مذاکره چه اصول و نکته‌هایی را رعایت می‌کنید؟

احتمالاً بسیاری از ما، تبادل امتیازات در مذاکره را به صورت ناآگاهانه انجام می‌دهیم و شاید کمتر به این نکته فکر کنیم که آیا می‌شود قواعد و چارچوب‌های مشخصی برای امتیازدهی تعریف کرد؟

شاید هم بر این باور باشیم که امتیاز دادن در مذاکره کاری بسیار سلیقه‌ای است و هر کس، بسته به فضا و نیاز و تجربه، ممکن است در مورد امتیاز دادن به طرف مقابل تصمیم بگیرد.

اگر در مورد اصول و قواعد امتیازدهی در مذاکره تحقیق کنید، یک نام را بیش از هر نام دیگری خواهید شنید: دونالد هندون (Donald Hendon).

او کتابها و مقالات متعددی در زمینه‌ی مذاکره دارد.

اما بیش از هر موضوع دیگری، به خاطر مطالعاتش در زمینه‌ی تبادل امتیازات مشهور است.

او فقط در یک نمونه تحقیق خود، ۱۰۰۰۰ مدیر از ۲۱ ملیت را در طول ۱۵ سال مورد بررسی قرار داده و کوشیده است الگوها و قواعد رایج و مناسب امتیازدهی ‌‌آنان را استخراج کند (+).

البته مقالات و مطالعات او در این زمینه فراوان است و توصیه‌های او در مورد امتیازدهی را معمولاً به نام قوانین هندون می‌شناسند.

الگوی امتیازدهی مناسب برای موفقیت در مذاکره

در ادامه به مرور مختصر شش قانون نخست از مجموعه دوازده قانون هندون می‌پردازیم:

  جایی برای امتیاز دادن در نظر بگیرید

در درس نقطه شروع مذاکره توضیح دادیم که سه استراتژی متفاوت برای شروع مذاکره قابل تصور است.

یکی از این سه مورد، حالتی بود که از همان ابتدا، بحث را روی نقطه‌ی پایان مذاکره آغاز کنیم و هیچ امتیازی ندهیم.

این نوع برخورد، اگر چه ممکن است در فروش‌های ساده و فروشگاه‌ها به مشتری احساس اعتماد بدهد، اما در مذاکره‌های جدی‌تر که معمولاً پیچیده‌تر هستند و جنبه‌های متعددی را شامل می‌شوند، چندان قابل توصیه نیست.

  تا حد امکان بکوشید ابتدا طرف مقابل، انتظارات و اهدافش را مطرح کند

این توصیه هم، نکته‌ی مهم دیگری است که معمولاً در تنش جلسات مذاکره‌ی مهم و جدی، آن را فراموش می‌کنیم.

  در اعطای امتیاز کوچک، پیش‌قدم باشید؛ اما هرگز اعطای امتیازهای بزرگ، پیش‌دستی نکنید.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین

تجربیات خود را در مذاکره‌های عاطفی، کاری یا خانوادگی و دوستانه مرور کنید و سعی کنید موردی را به خاطر بیاورید که به خاطر رعایت نکردن یکی از موارد فوق، نتیجه‌ی مطلوب خود را در مذاکره کسب نکرده‌اید.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    mohsen giahi ، احمد عباسی ، ایمان احمدپور ، سیدمهدی حسینی ، نادر

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری در متمم

55 نکته برای قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : علی آزاده

    با سلام.

    سالها پيش به دنبال يك كار نيمه وقت براي بعداز ظهر و كسب درآمد بيشتر مي گشتم و دوستم به من شركتي را پيشنهاد كرد كه بتونم در آن ساعتي مشغول كار بشم .

    من كه اولين بارم بود كه چنين كاري مي كردم از يكي دوتا از دوستان كه كار ساعتي داشتند مبلغ را پرس و جو كردم و اونها به اتفاق رقمي را به من پيشنهاد كردند كه عرف بازار بود.

    در اولين جلسه با مدير عامل شركت ايشون در مورد قيمت پرسيدند و من هم براي اونكه حاشيه امنيتي هم داشته باشم رقمي گفتم كه كمي بالاتر از رقم پيشنهاد شده توسط دوستانم  بود و در كمال تعجب بدون هيچ مذاكره اي مورد توافق مدير عامل قرار گرفت و من هم خوشحال از اتاق ايشون خارج شدم و كار رو از روز بعد شروع كردم .

    چند روز بعد منشي شركت  كه معرف من به مدير عامل بود از دستمزدم پرسيد و وقتي رقم را به او گفتم در كمال تعجب گفت من قبلا در اين مورد با مدير عامل صحبت كرده بودم و نرخ انجام كار رو حداقل دو برار اونچه كه باهاش توافق كردي بسته بودم اگه يك كلمه قبلش بهم گفته بودي احتمالا الان با نرخي حداقل يك ونيم برابر كار مي كردي و اونجا بود كه فهميدم دليل پايان سريع مذاكره من با مدير عامل چي بود.

    راستش به نظرم چون اون موقع من تازه كار بودم و مدير عامل محترم با سابقه و احتمالا اين قوانين رو بلد بود شروع پيشنهاد رو به من واگذار كرد و البته ما هم كه جوان بوديم و خام و بهر حال برام درسي شد كه هميشه قبل از هر پيشنهادي موضع طرف مقابل را بدونم .

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .