Menu


روش تبدیل فهرست ویژگی ها و مشخصات فنی محصول به فهرست منافع


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۳۲۹۳۷

پیش‌نیاز مطالعه این درس:

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس:

  • بتوانند در معرفی محصولات خود، علاوه بر فهرست ویژگی‌ها و مزیت‌ها، از فهرست منافع محصول هم استفاده کنند.
  • هنگام فروش حضوری یا در جلسات معرفی محصول، از ادبیات منفعت محور در کنار ادبیات فنی (یا حتی به جای ادبیات فنی) استفاده کنند.
تبدیل فهرست ویژگی‌ها به فهرست مزیت‌ها

با بررسی آگهی‌های تبلیغاتی، با حضور در جلسات فروش، با شنیدن حرف ویزیتورها و در وب‌سایت‌ها، می‌توانید مثال‌های بسیاری را بیابید که فروشنده در معرفی محصول خود، صرفاً به ارائه‌ی ویژگی‌های محصول و یا مشخصات فنی محصول اکتفا کرده است.

جمله‌های زیر که از معرفی محصولات متفاوتی اقتباس شده‌اند، نمونه‌هایی از معرفی ویژگی‌های محصول هستند:

  • اولین ماشین هیبرید در ایران
  • سایت ما علاوه بر نسخه‌ی دسکتاپ، دارای نسخه‌ی موبایل هم هست.
  • آموزش مدیریت زمان
  • به همراه دستگاه ما، یک کاتالوگ کامل ۱۲۰ صفحه‌ای هم ارائه می‌شود.
  • تاسیس ۱۲۱۰ (ویژگی شرکت است که البته به محصول هم مربوط می‌شود).
  • ساخته شده از مواد تجزیه پذیر در طبیعت
  • دارای ۷ گرم هیدروکربن در هر ۱۰۰ گرم
  • کاملاً ارگانیک
  • جوراب نانو

بحثی که در شرح مدل FAB مطرح کردیم این بود که توضیح ویژگی‌ها مفید است و در بسیاری از موارد، ضروری هم هست.

اما نباید فراموش کنیم که دغدغه‌ی اصلی مشتری، رفع یک نیاز یا کسب یک دستاورد است.

مهارت فروش و تنظیم مشخصات فنی محصول و فهرست منافع محصول

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

تمرین:

یک محصول واقعی خودتان یا یک محصول را که در بازار می‌بینید یا یک محصول فرضی را در نظر بگیرید.

چند جمله را که به ویژگی‌های محصول پرداخته اند، بنویسید.

حالا سعی کنید آنها را به فهرست منافع ترجمه کنید و این فهرست جایگزین را هم در ادامه‌ی همان تمرین برای دوستان خود بنویسید.

اگر فرصت داشتید یا علاقمند بودید یک روایت داستانی هم برای این محصول بنویسید.

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

19 نکته برای روش تبدیل فهرست ویژگی ها و مشخصات فنی محصول به فهرست منافع

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : امین محمدی

    برای حل این تمرین می خواهم تجربه خودم را از گشت و گذار در بازار ماشین لباسشویی نقل کنم:

     

    1- چند جمله ی مشابه که به یک ویژگی خاص در محصول مورد نظر من اشاره کرده اند :

    - این ماشین قابلیتی شبیه hot plug دارد.

    - این ماشین قابلیت add wash دارد.

    - این ماشین قابلیت اضافه کردنِ حینِ فعالیت دارد.

     

    2- منفعت ایجاد شده توسط این ویژگی برای مشتری :

    - دیگر نباید نگران لباس های جامانده از شستشو بود.

    - دیگر نباید برای شستشوی چند تکه لباس نگران هزینه برق و آب بود.

     

    3- روایت داستانی :

    جا انداختن یک تکه لباس یا یک جوراب از شستشو، مشکل همیشگی مادران است. برای خیلی از ماها دست کم یک بار پیش آمده است که بخاطر چند تکه لباس مجبور شده ایم ماشین لباسشویی را با عذاب وجدان ناشی از مصرف بی جهت آب و برق روشن کنیم.

    با قابلیت جدید این ماشین لباسشویی دیگر معضلات فوق را تجربه نخواهید کرد. چرا که از این به بعد می توانید لباس های شسته نشده را در میانه روند شستشو اضافه کنید.

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .