Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu
شرایط دریافت هدیه نوروزی متمم: دوره صوتی آموزش هدف‌گذاری (کلیک کنید)


فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفت‌ها و بهانه‌های مشتری چگونه برخورد کنیم؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۲۴۴۱۰۴
پیش‌نیاز مطالعه این درس از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس
  • بتوانند چند نمونه از مطرح‌ترین بهانه‌ها و مخالفت‌های مشتریان را فهرست کنند.
  • برخی از روش‌های رایج در پاسخ‌گویی به ایرادها و اعتراضات مشتریان را به خاطر بسپارند و هنگام فروش به کار بگیرند.
  • تفاوت اعتراضات جزئی و مهم را تشخیص دهند و بدانند که با این دو نوع اعتراض نباید یکسان برخورد کرد.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار

زندگی
بهانه های مشتری

در درس گذشته کمی دربارهٔ مفهوم Objection صحبت کردیم و دیدیم که مشتریان به شیوه‌های مختلفی با فروشنده مخالفت می‌کنند. یا حتی اگر صریحاً مخالفت نکنند، از او فاصله می‌گیرند و گفتگو دربارهٔ خرید را ترک می‌کنند.

گاهی مشتری از محصول ایراد می‌گیرد. گاه بهانه می‌آورد که پول کافی ندارد. برخی مشتریان خرید را به آینده موکول می‌کنند. برخی دیگر، می‌گویند که باید با مدیر یا دوست یا همسرشان مشورت کنند.

روش‌های اعتراض، بهانه‌جویی، مخالفت کردن یا پا پس کشیدن از تقاضای اولیه برای خرید، بسیار متنوع هستند و بعید است بتوان فهرست کاملی از آن‌ها تنظیم کرد. با این حال در این درس قصد داریم برخی از رایج‌ترین آ‌ن‌ها را با هم بررسی کنیم.

اما پیش از بحث در این باره مناسب است به دو نکته اشاره کنیم:

  • شیوهٔ فروش همهٔ محصولات یکسان نیست. طبیعتاً کسی که یک نرم‌افزار بزرگ و پیچیده می‌فروشد با ویزیتوری که که یک خمیر دندان را معرفی می‌کند،‌ چالش‌های مشابهی ندارند. هر دو فروشنده با مخالفت و بهانه‌جویی روبه‌رو می‌شوند، اما قرار نیست راهکارهایشان هم مشابه باشد. بنابراین قرار نیست همهٔ نکاتی که در این درس مطرح می‌شود برای همهٔ فروشندگان مفید باشد. شما باید آن‌ها را بخوانید و بر اساس دانش و تجربهٔ خود، تصمیم بگیرید که کدام‌یک به کار شما می‌آید و کدام نکته را باید کنار بگذارید.
  • ما متن و مثال‌های درس را با فرض فروش حضوری نوشته و تنظیم کرده‌ایم. اما این به آن معنا نیست که نکات مطرح شده در سایر روش‌های فروش به کار نمی‌آیند. برخی از این ایده‌ها را می‌توان در مذاکره تلفنی، فروش اینترنتی و حتی ارتباط ایمیلی هم به‌کار برد. فقط باید کمی ذهن خود را فعال کنید و ببینید چگونه می‌توانید این نکات را در فضاهای دیگر و بسترهای ارتباطی متفاوت به‌کار بگیرید.
برخی از رایج‌ترین بهانه‌ها، اعتراضات و مخالفت‌های مشتریان

محدودیت در دسترسی به مجموعه درس‌های فروش

دسترسی کامل به دوره فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

اعضای ویژه‌ی متمم علاوه بر دسترسی به این دوره به مجموعه‌ی گسترده‌ای از درس‌ها به شرح زیر نیز دسترسی پیدا می‌کنند:

 فهرست درس‌های متمم

البته بررسی‌های ما نشان داده در میان دوستان متممی، کسانی که به درس‌های فروش علاقه‌مند بود‌ه‌اند، معمولاً مطالعه‌ی درس‌های زیر را در اولویت قرار داده‌اند:

  روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی

  خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل

  مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ

  تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تذکر: برای دسترسی به محتوای این درس خاص (ایرادها و بهانه‌جویی‌های مشتری) صرفاً‌ عضو شدن و پرداخت عضویت کافی نیست و باید تمرین درس پاسخ‌گویی به مخالفت‌های مشتریان را هم انجام دهید. انجام این تمرین به کمتر از ده دقیقه زمان نیاز دارد. اما به درک بهتر و عمیق‌تر درس حاضر بسیار کمک خواهد کرد.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     تعدادی از دوستان علاقه‌مند به این مطلب:    نوذر صیفوری ، حامد ، علیرضا یادگاری ، راضیه دارابی ، فریبا علینقیان

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۱۵ نظر برای فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفت‌ها و بهانه‌های مشتری چگونه برخورد کنیم؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : نوذر صیفوری

    «لطفاً جیک جیک نکنیم!»
    من یک تیم فروش جمع و جور رو سرپرستی می کنم، هر روز چنین objection هایی رو از زبان همکاران فروش می شنوم. 
    نکته جالب اینجاست که یکی از ریشه های این مشکلات - همون طور که درس به خوبی گفته- گوش ندادن درست به مشتری هست.
    من برای اینکه اینو برای همکارام جا بندازم، از یه عبارت نه چندان محترمانه استفاده می کنم. اما مطلب رو میرسونه: «لطفاً جیک جیک نکنیم!»
    من برای همکارام گفتگوی یک طرفه فروشنده رو با مشتری به جیک جیک مداوم یک گنجشک بیخ  گوش مشتری تشبیه می کنم.
    و اینجوری میگم که شنیدن صدای جیک جیک گنجشک اولش خیلی باحال و جذابه، اما بعد از چند دقیقه واقعاً آزار دهنده میشه.
    بنابراین همکار عزیز هروقت داری زیاد حرف میزنی و مشتری رو توی صحبت هات شریک نمی کنی، داری پرزنت نمی کنی، بلکه داری جیک جیک می کنی بیخ گوشش. 
    حتی اگه بهترین آواز رو هم داشته باشی (فن بیان و صدای عالی و جذاب) فقط اولش خوشه، بعد دیگه این آوزات گوشخراش و خسته کننده میشه.
     
     
    امیدوارم دوستان متممی فروشنده که اینو خوندن، حمل بر بی احترامی نکرده باشن، غرضم نقل تجربه بود. آخه من خودم هم زیاد جیک جیک می کنم :)

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .