طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
پس از اینکه یاد گرفتیم چگونه دیاگرام پارامترهای طراحی را برای سیستم فروش خود ترسیم کنیم، قرار شد که برخی از رایج‌ترین طراحی‌های نادرست سیستم فروش را با هم بررسی کنیم. تا کنون دو مورد از خطاهای مطرح شده توسط ارین اندرسن را بررسی کردیم: مدیر همیشه حاضر و سیستمهای سیاه چاله.
اکنون می‌خواهیم به سومین مورد از طراحی نادرست سیستمهای فروش اشاره کنیم.
حتماً به خاطر دارید که در یک تقسیم بندی کلی، سیستمهای فروش را به دو دسته‌ی خروجی محور و رفتارمحور تقسیم کردیم. مهم‌ترین ویژگی سیستم رفتارمحور در این بود که به جای خروجی عددی و میزان درآمد ایجاد شده توسط سیستم فروش، به نحوه‌ی فعالیت و پارامترهای رفتاری اعضای تیم فروش توجه می‌شد. اما این سیستم هم (مانند سیستم خروجی محور) اگر به درستی پیاده سازی و اجرا نشود، می‌تواند مشکلات بزرگی را با خود به همراه داشته باشد.
تمرین:
از نظر شما، چه مشکلات دیگری در سیستمهای رفتارگرای کور قابل تصور است؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستمهای سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- بازاریابی چند سطحی و شبکه های هرمی
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درس‌های متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : حمید طهماسبی
مانند بسیار از شرکت ها که چشم انداز و ماموریت دارند یا بانک ها که منشور دارند بعد نگاه به رفتار کادر آنجا که می کنی سر سوزنی از آن قوانین تبعیت نمی کند و آن ها جنبه شعار و زیبای دارند.
زمانی که مربی گری برای تیم کم بشود، به دلیل اینکه ذات این سیستم بر روی رفتار نهاده شده است پس یکی از شاخص های اصلی رفتار است، رفتار مناسب برای کارمندان و رفتار مدیر است که آن را الگو قرار می دهند. اگر در همچین فضایی مدیر در دسترس نباشد و بین کارمندان نباشد علنا راه الگو گیری را بر روی آنان می بندد. اتفاقی که می افتد این است که الگوگیری از کارمندان قدیمی صورت می گیرد اگر آن کارمندان خوب باشند که هیچ اگر بد باشند مانند ویروس در شرکت،آن رفتار رشد می کند.
در کل سیستم رفتار گرا نصف آن با کارمندان و نصف دیگر را مدیر تشکیل می دهد برخلاف سیستم خروجی محور که نصف آن کارمندان و نصف دیگر را عدد فروش مشخص می کند.حالا در این فضا که سیستم رفتارگرا است فکر کنید حضور مدیر کم رنگ باشد، پس نصف معیارو ملاک این سیستم وجود ندارد. به همین دلیل کارمندان دچار سردرگمی می شوند.
(حضور مدیران و گزارش کارمندان پاشنه سیستم رفتارمحور است.)