طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
پس از اینکه یاد گرفتیم چگونه دیاگرام پارامترهای طراحی را برای سیستم فروش خود ترسیم کنیم، قرار شد که برخی از رایج‌ترین طراحی‌های نادرست سیستم فروش را با هم بررسی کنیم. تا کنون دو مورد از خطاهای مطرح شده توسط ارین اندرسن را بررسی کردیم: مدیر همیشه حاضر و سیستمهای سیاه چاله.
اکنون می‌خواهیم به سومین مورد از طراحی نادرست سیستمهای فروش اشاره کنیم.
حتماً به خاطر دارید که در یک تقسیم بندی کلی، سیستمهای فروش را به دو دسته‌ی خروجی محور و رفتارمحور تقسیم کردیم. مهم‌ترین ویژگی سیستم رفتارمحور در این بود که به جای خروجی عددی و میزان درآمد ایجاد شده توسط سیستم فروش، به نحوه‌ی فعالیت و پارامترهای رفتاری اعضای تیم فروش توجه می‌شد. اما این سیستم هم (مانند سیستم خروجی محور) اگر به درستی پیاده سازی و اجرا نشود، می‌تواند مشکلات بزرگی را با خود به همراه داشته باشد.
تمرین:
از نظر شما، چه مشکلات دیگری در سیستمهای رفتارگرای کور قابل تصور است؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستمهای سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- بازاریابی چند سطحی و شبکه های هرمی
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
نویسنده‌ی دیدگاه : هژیر ضیایی
سلام
در این سیستم ها اگر هدف اصلی گم شود بروکراسی اداری بوجود می آید در واقع سازمان وارد مرحله مرگ تدریجی می شود. این ویژگی اغلب در سازمان های دولتی رخ می دهد در ظاهر تمام فرم های رفتاری و گزارش و آمار با همکاری تیمی در جهت مثبت نشان دادن اتفاقات رخ می دهد و همه چیز آرام و خوب در جریان است اما مشتری به عنوان حلقه گم شده فراموش می شود. شاید بارزترین نمود این سازمان ایران خودرو باشد جایی که ده ها نفر از مشاورین عالی، مدیران نمونه و کارمندان نمونه وجود دارند بهترین ایزوها اجرا می شود فرم تعالی تکمیل می گردد و مدیران از رضایت 95% مشتریان سخن می گویند اما در واقع حکایت پادشاه و خیاط ذغل باز در جریان است. بنظر بنده این اتفاق وقتی رخ می دهد که مدیران تعهد خود را در قبال مشتریان و سازمان رها کرده و جنگ قدرت داخلی شکل می گیرد و امارهای پوچ موجب ارتقا می شود.