Menu


چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)


مذاکره سازمانی - مذاکره بین کسب و کارها

معمولاً در مذاکره تجاری هم مانند سایر مذاکره‌ها، وقتی بحث به برنامه ریزی برای مذاکره می‌رسد، به ما توصیه می‌کنند که هر چه می‌توانیم برای کسب اطلاعات در مورد طرف مقابل تلاش کنیم و بکوشیم منافع واقعی آنها را جستجو کنیم و تشخیص دهیم.

این توصیه، منطقی و قابل قبول است و بعید است بتوانید کسی را پیدا کنید که با آن مخالفت کند.

اما اگر مذاکره کسب و کار و به عبارت دیگر مذاکره بین سازمانی بخش مهمی از فعالیت شغلی ما را به خود اختصاص دهد، احتمالاً انتظار داریم این توصیه‌ی کلی (تلاش برای جمع آوری اطلاعات) را به مواردی جزئی‌تر و اجرایی‌تر تقسیم کنیم.

مذاکره سازمانی و کسب اطلاع از کسب و کارهای دیگر

درس حاضر را به پاسخ این سوال، اختصاص داده‌ایم.

حتماً به این نکته توجه دارید که انتظار نمی‌رود ما بتوانیم پاسخ همه‌ی پرسش‌های زیر را بیابیم و به دست بیاوریم.

اما هر چه بتوانیم پاسخ تعداد بیشتری از آنها را بیابیم یا لااقل حدس بزنیم، تسلط ما بر فضای مذاکره با کسب و کارها بیشتر خواهد شد.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

درس سوال‌های کلیدی در مذاکره سازمانی برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با مذاکره هم دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانند به شما بیشتر کمک کنند.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 مدیریت تعارض

 شخصیت شناسی

 تحلیل رفتار متقابل

 مهارت کار تیمی

 حمایت اجتماعی

 مدیریت استرس

تمرین:

چه موارد دیگری را برای افزوده شدن به فهرست فوق، مناسب می‌دانید؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    متین ، هاشم زرین کیاPartani ، علیرضا عباسی ، منیره امینی ، نیکا

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری در متمم

41 نکته برای چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : مهدی جلالی

    با تجربه ای که من در زمیه فروش به دست آورده ام، پاسخ به این سوال میتواند اطلاعات خوبی به ما بدهد. هرچند نمیتوان آنرا به فروش همه انواع محصولات و خدمات تعمیم داد.

    "مشتری در مورد قیمت و شرایط پرداخت، چقدر چانه زنی میکند؟"

    - اگر ما شرایط پرداخت نقدی را پیشنهاد دادیم، و مشتری برای دریافت تخفیف به تکاپو و چانه زنی افتاد، نشان میدهد که او مصمم به خرید است، و قصدش صرفا کسب اطلاعات نیست. اما اگر از این موضوع خیلی سریع رد شد، ممکن است قیمت پیشنهادی ما برایش جذابیتی نداشته، یا فعلا در حال گشت زنی بین شرکتهای مختلف است، و چانه زنی بر سر قیمت را به جلسات دیگری موکول میکند.

    - اگر بخشی از شرایط پرداخت بصورت اعتباری بود، و مشتری برای تخفیف بیشتر شروع به چانه زنی کرد، احتمالا میتوانیم با ارائه تخفیف، بخش اعتباری قرارداد را هم بصورت نقد دریافت کنیم.

    - اگر شرایط پرداخت بصورت اعتباری بود، و مشتری فقط بر سر تاریخ چک چانه زنی میکرد، و قیمت محصول برایش اهمیتی نداشت، نشان میدهد به احتمال زیاد او با مشکل مالی مواجه است و نمیخواهد فرصتی که ما برای خرید اعتباری در اختیارش گذاشتیم را از دست بدهد.

    - وقتی پیشنهاد پرداخت اعتباری از طرف ما مطرح میشود، و مشتری نه تنها بر سر قیمت، که بر سر زمان چک هم چانه زنی نمیکند، میتواند این پیام را به ما برساند که احتمالا مشتری قصد پاس کردن چک در زمان مقرر را ندارد، و فقط دریافت هرچه سریعتر کالا برایش مهم است.

    *البته همانطور که عرض کردم، اینها فقط تجربیات من هستند و ممکن است برای فروش محصولات یا خدمات دیگر نتوان به آنها استناد کرد.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .