Menu
فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره

مجموعه ای از نکات کاربردی مذاکره که می‌توانند کیفیت مذاکره های ما را بهبود داده و دستاوردهای ما را افزایش دهند




آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟


تنش در مذاکره

دعوت به گفتگو عنوان مجموعه‌ای از بحث‌های متمم است که هر کدام حول یک جمله یا یک پاراگراف شکل می‌گیرند؛ جمله‌هایی که به سادگی نمی‌توان آنها را تحت عنوان گزاره‌های درست یا گزاره‌های غلط طبقه‌بندی کرد و معمولاً ابزاری هستند تا خاطره‌ها و تجربه‌هایمان را دوباره مرور کنیم.

این بار به سراغ جمله‌ای از سوزان هکلی (Susan Hackley) می‌رویم. او در هم در بخش مالی و هم در برنامه‌ی آموزش مذاکره دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد (PON) همکاری می‌کند و بخش مهمی از نکات و آموزش‌هایش بر روی تنش در مذاکره متمرکز شده است.

جمله‌ی سوزان هکلی این است:

مهم است که سطح تنش در مذاکره را به خوبی تشخیص دهیم

شاید در نگاه اول، این جمله‌ی هکلی چندان شگفت‌انگیز و خارق‌العاده به نظر نرسد.

حتی اگر خودش و دیگران، این جمله را بارها و بارها به عنوان یک نکته‌ی کلیدی در مذاکره مطرح نمی‌کردند و ما آن را لا‌به‌لای متن یک کتاب می‌خواندیم، به سرعت از روی آن عبور می‌کردیم.

اما کمی دقیق‌تر که به این جمله فکر می‌کنیم، می‌توانیم اهمیت آن را درک و لمس کنیم:

گاهی اوقات در ظاهرِ یک مذاکره، همه چیز آرام به نظر می‌رسد؛ اما تنش‌های بسیاری در لایه‌های زیرین مذاکره یا در ذهن طرف مقابل یا در محیط و اطرافیان او وجود دارند و ما آنها را نمی‌بینیم.

به همین علت، ممکن است در ارزیابیِ میزانِ ریسکِ تهدید کردن یا عکس‌العمل طرف مقابل در مقابل یک درخواست مهم ‌خودمان اشتباه کنیم.

پس از مطرح کردن درخواست یا مطرح کردن تهدید، متوجه شویم که فضا بسیار ملتهب‌تر از چیزی بوده که ما فکر می‌کرده‌ایم و با رفتار خشن و تهاجمی، عکس‌العمل شدید و یا حتی ترک مذاکره از سوی طرف مقابل مواجه شویم.

از سوی دیگر ممکن است واقعاً فضا آرام باشد و ما بتوانیم امتیازهای بهتر و بیشتری بخواهیم؛ اما از ترس اینکه مذاکره به تنش و تشنج کشیده نشود، از مطرح کردن آنها صرف‌نظر کنیم.

به نظر می‌رسد بسیار مهم است که بتوانیم در هر لحظه، برآوردی تقریبی از سطح تنش پنهان در مذاکره و فرد یا گروه مذاکره‌کننده‌‌ی طرف مقابل داشته باشیم تا متناسب با آن، در مورد رفتار مناسب و اثربخش تصمیم بگیریم.

تجربیات و مشاهدات و منطق شما در این زمینه چیست؟

از چه ابزارها و سیگنال‌ها و تکنیک‌هایی، برای برآورد کردن تنش مورد در فضای مذاکره یا طرف مذاکره یا در حاشیه‌ی مذاکره استفاده می‌کنید؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: مجید جاودانی , حسن کشاورز فضل , هادی محمدی , نورالدین حسینی , محمدحسین استقلال

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

13 نکته برای آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی

    من تجربه‌ای دارم که معمولاً در مذاکره در نظر می‌گیرم و تا این لحظه، بارها بهم کمک کرده. اما نمی‌دونم مبنای علمی داره یا نه. حتی به نظرم یک معیار عینی نیست و بیشتر قضاوت ذهنی است.

    فکر می‌کنم کسانی که «احساس می‌کنند» در مذاکره در سمت بازنده هستند و امتیازهای زیادی داده‌اند (یا قرار است امتیازهای زیادی بدهند)، متناسب با این «حس بازنده بودن» یا «حس برنده نبودن»، تنش بیشتری رو هم تجربه می‌کنند.

    به عبارت دیگه، وقتی طرف مقابل من حس خوبی به مذاکره داشته و احساس می‌کرده چیزهای زیادی داره به دست میاره، کمتر پیش اومده که با رفتارهای عمدی یا سهوی من، روند مذاکره ناگهان از دست بره (شاید هم طرف مقابل برای حفظ مسیر مذاکره تلاش بیشتری می‌کرده).

     

    اما موارد متعددی رو در خاطر دارم که فرد یا گروه مقابل، از ابتدا احساس خوبی به مذاکره نداشته یا در میانه‌ی راه حس منفی پیدا کرده بوده، اما چون در ظاهر نشانه‌هایی از تنش نمی‌دیدم، رفتارهایی داشته‌ام یا تصمیم‌هایی گرفته‌ام و بعد از عکس‌العمل طرف مقابل متوجه شدم که تنش بسیار زیادی وجود داشته و آماده‌ی تحریک از سمت من بوده.
    تجربه‌ی مکمل دیگری هم در این زمینه دارم.
    معمولاً زمان‌هایی که فرصت بیشتری در اختیار طرف مقابل قرار می‌دم تا حرف‌ها و انتظاراتش رو مطرح کنه، خطای کمتری در پیش‌بینی تنش مذاکره دارم.
    جاهایی که بر اساس مفروضات خودم پیش رفته‌ام و سهم بیشتری از گفتگو در مذاکره رو در اختیار خودم گرفته‌ام، احتمال خطا در تشخیص فضای روانی مذاکره خیلی بالاتر رفته.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .