فروشنده موفق باید در چه زمینه‌هایی دانش داشته باشد؟
- چرا مردم محصول شما را می‌خرند؟ (ضروری نیست. اما توصیه میشود)
- بتوانند هشت شاخه‌ی اصلی دانش مورد نیاز هر فروشنده را فهرست کنند.
- دانش خود را طبقه بندی کنند و ببینند در کدام شاخه‌ها قوی‌تر و در کدام شاخه‌ها ضعیف‌تر هستند.
- برای افزایش دانش خود در زمینه‌ی فروش یک محصول مشخص برنامه ریزی کنند.
- در صورتی که در موقعیت سرپرست فروش، بتوانند دانش فروشندگان تیم خود را ارزیابی کنند.
- برنامه‌هایی بهتر و اثربخش‌تر برای آموزش تیم فروش خود تدوین کنند.
هر جا در هر کلاس و دوره‌ای در زمینه‌ی فروش شرکت کنید به شما می‌گویند که فروشنده موفق باید دانش کافی داشته باشد.
باید بداند چه می‌فروشد و به چه کسی می‌فروشد.
اما وقتی می‌خواهیم واقعاً برای بهبود مهارت فروش خود وقت بگذاریم، ممکن است نتوانیم به سادگی برای طی کردن این مسیر برنامه ریزی کنیم.
در این درس، هشت زمینه‌ی اصلی دانش فروش را که هر فروشنده موفق باید برای توسعه و بهبود آنها تلاش کند با هم مرور می‌کنیم.
هشت زمینه‌ای که افزایش دانش در مورد هر یک از آنها، ضمن اینکه فرایند فروش را ساده‌تر و سریع‌تر می‌کند، می‌تواند اعتماد بیشتری هم بین فروشنده و خریدار ایجاد کند.
ما در مرور هر بخش، چند نمونه سوال مطرح می‌کنیم. البته قطعاً به این نکته توجه دارید که از محصولی تا محصول دیگر و از شرکتی تا شرکت دیگر، ممکن است برخی از این سوال‌ها مهم‌تر محسوب شوند و برخی دیگر، اساساً مصداق نداشته باشند.
دوست عزیز.
دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان آموزش فروش مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
تمرین:
بر اساس تجربه‌ی خودتان (چه در موضع خریدار و چه فروشنده) چه نمونه سوالات دیگری را در خاطر دارید که مناسب می‌دانید در یک یا چند مورد از بخش‌های هشت‌گانه‌ی فوق افزوده شوند؟
سوال‌هایی که به نظرتان به بهتر شدن دانش فروشنده کمک می‌کنند.
یا وقتی در موضع مشتری بوده‌اید، از اینکه فروشنده آنها را نمی‌دانسته تعجب کرده‌اید یا دلگیر شده‌اید یا اعتمادتان را به او از دست داده‌اید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینه‌هایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخش‌های کلیدی گفتگوی فروش
- توصیه هایی برای جلسه فروش حضوری
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت می‌کنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
نویسنده‌ی دیدگاه : محسن بهجت
درکشور ما که بیش از 70 درصد اقتصاد به سیاستهای نهادهای حاکمیتی وابسته است، فروشنده (مخصوصا در سطح بنگاه به بنگاه) باید اطلاع کافی از سیاستهای دولت درخصوص صنعت مربوطه و آینده آن داشته باشد.
تغییر تعرفه های گمرکی، تغییر قیمت حاملهای انرژی، تغییر استانداردهای کیفی و برنامه اجرای استانداردهای الزامی یا تشویقی، گشایش در ارتباط با برندهای جهانی، قیمت گذاری تعزیراتی و ... همه مواردی هستند که بر انتخاب مشتری (مخصوصا درخصوص کالاهای سرمایه ای) اثر گذار میباشند.
حتی درخصوص کالاهای مصرفی هم چنین تحلیلی مصداق دارد. حدود چهار سال قبل بنا به برنامه های ترویجی که شاهد آن بودیم، کلیه لامپهای سازمان و منزل را به کم مصرف تبدیل کردیم. از دو سال قبل مرتب شاهد بازخورد تبعات منفی لامپهای کم مصرف بر سلامت و حتی شبکه برق هستیم، و اینکه توصیه میشود لامپهای ال ای دی را جایگزین کنیم.