Menu


خطاهای شناختی تصمیم گیری – درس ۳: تمرکز بر آخرین اطلاعات


خطای توجه در تصمیم گیری - متمم - محل توسعه مهارتهای من

فرض کنید که تصمیم گرفته‌اید یک خودرو جدید بخرید. تمام بازار را بررسی می‌کنید و از میان گزینه‌های موجود، یکی را انتخاب می‌کنید. این خودرو در ایران هم حدود بیست هزار دستگاه فروش داشته و به نظر می‌رسد که مشتریان راضی هستند. در قدم بعدی، با دوستان و آشنایان مشورت می کنید. آنها هم نظرات مختلفی در این مورد می‌دهند که برایند آن خیلی مثبت است و به نظر می‌رسد دلیل خاصی برای نخریدن این خودرو وجود ندارد. از چند نفر از دارندگان خودرو هم می‌پرسید. آنها هم رضایت دارند.

حالا باید کمی جستجوی اینترنتی انجام دهید. سایت‌های مختلف را می‌بینید. به تالارهای گفتگو سر می‌زنید. می‌بینید که اوضاع در اینجا هم خوب است. سایت شرکت سازنده را هم با دقت بررسی می‌کنید و می‌بینید که اوضاع خوب است.

به شرکت عرضه کننده‌ی خودرو مراجعه می‌کنید و در لحظه‌ی ورود با یک مشتری عصبانی مواجه می‌شوید. مشتری به شما میگوید: از این مدل ماشین می‌خواهید خرید کنید؟ اصلاً این کار را نکنید. من دو ماه پیش ماشینم را گرفتم. الان یک ماه است که اینجا در نمایندگی مانده. یک بار خاموش شد و دیگر روشن نشد. دلیلش را هنوز نفهمیده‌اند! هر روز می‌گویند صبر کن فلان قطعه خراب است. آن را عوض کنیم. اما نتیجه‌ای حاصل نمی‌شود!

حالا خودتان را در این شرایط تصور کنید. آیا هنوز هم به تصمیم خود اصرار دارید؟اکثر انسانها در چنین شرایطی در تصمیم خود تردید می‌کنند. کم نیستند کسانی که در چنین شرایطی، حتی تصمیم خود را تغییر می‌دهند.

بیایید کمی دقت کنیم.

همینکه بیست هزار دستگاه از این خودرو فروخته شده، می تواند نشانه این باشد که اوضاع چندان هم بد نیست. اینکه بستگان و دوستان شما از این خودرو بد نشنیده‌اند و حتی تعریف هم می‌کنند خبر خوبی است. اینکه در سایت ها و فضای مجازی که به سادگی همگی می‌توانند اعتراض خود را اعلام کنند، اعتراضی در این زمینه  مشاهده نمی‌شود، خبر مثبت دیگری است. به نظر می‌رسد که شما، طی چند ماه تحقیق، مجموعه‌ای از اطلاعات را در اختیار داشته‌اید، اما این یک نفر، عملاً محاسبات شما را به شدت تغییر داده است.

حالا حالت برعکس را تصور کنید.

اولین روز، قبل از اینکه به خرید این خودرو فکر کنید، همین فرد را می‌بینید. او همین حرف ها را می‌زند. احتمالاً شما  تصمیم می‌گیرید که خودرو مربوطه را از میان گزینه های خود خارج کنید. بعد از مدتی از دوستان و آشنایان، نکات مثبتی می‌شنوید. کمی جستجوی اینترنتی می‌کنید. کم کم به این باور می‌رسید که آنچه نفر اول به شما گفته بود، یک استثناء بوده و نه یک قاعده.

حالا به سراغ خرید همان خودرو می‌روید و …

احتمالاً خرید را انجام می‌دهید.

اگر از لحاظ علمی و آماری نگاه کنیم، ما مجموعه‌ای از اطلاعات را برای تصمیم‌گیری گردآوری می‌کنیم و بعد به آنها ارزش می‌دهیم و آنها را با هم ترکیب می‌کنیم و به نتیجه می‌رسیم.

اگر بحث در مورد موضوعاتی نظیر قیمت سهام در بورس یا قیمت طلا در بازار باشد، احتمالاً قبول دارید که هر چه اطلاعات جدید‌تر باشند، باید وزن و اهمیت بیشتری داشته باشند. اما وقتی به مثال بالا یا ده‌ها مثال مشابه می‌رسیم، اطلاعات امروز از لحاظ ارزش تفاوتی با اطلاعات هفته قبل یا حتی ماه قبل ندارند. اما مغز ما، به اطلاعات جدید‌تر وزن بیشتری می‌دهد.

این خطای شناختی مغز را می‌توان به نام‌های مختلف معرفی کرد و در گروه‌بندی‌های مختلف خطاهای ذهنی جا داد. ما فعلاً در این مرحله، آن را مصداقی از «خطای تمرکز» در نظر می‌گیریم. خطایی که در آن بخشی از اطلاعات ما، به دلیلی، بیشتر از سایر اطلاعات مورد توجه قرار می گیرند.

در مثال فوق، این دلیل، جدیدتر بودن اطلاعات بود. دلایل دیگری هم وجود دارد که به صورت مستقل به آنها می‌پردازیم.

هر چند این خطا، بسیار کلیدی و ریشه دار است و ما همگی، مصداق‌هایی از آن را تجربه کرده‌ایم. اما راهکار مواجهه با آن هم، چندان دشوار نیست.

هر وقت در مقابل چنین تصمیمی قرار گرفتید، همه اطلاعات در دسترس را کنار هم قرار دهید. تلاش کنید امتیاز ثابتی را بر اساس اهمیت میان آنها توزیع کنید (مثلاً صد امتیاز).

حالا یک بار دیگر به اطلاعات و ارزش آنها نگاه کنید و تصمیم بگیرید. اجازه بدهید مثال بالا را با همه اطلاعات در دسترس مرور کنیم:

* تالار گفتگوی … که نظر خیلی مثبت در مورد ماشین … داشت (۳۰ امتیاز)

* آقای … دوست و همکارم که سالهاست علاقمند به خودرو است و اخبار آن را دنبال می‌کند و از این ماشین دفاع میکرد (۱۰ امتیاز)

* آقای .. و خانم … و خانم … و آقای .. و آقای … که این خودرو را حدود یک سال استفاده کرده اند و به شدت توصیه می‌کردند (۴۰ امتیاز)

* خانم … که این خودرو را دو هفته پیش گرفته و نسبتاً راضی بود (۵ امتیاز)

* آقای … که کنار نمایندگی فروش عصبانی بود و فریاد میزد (۱۵ امتیاز) الان صد امتیاز بین پنج خبر بالا توزیع شده.

حالا دوباره نگاه کنید. تصمیم شما چه خواهد بود؟

تمرین:

یکی از مواردی را که آخرین اطلاعات در دسترس، باعث شد تصمیم خود را تغییر دهید، اینجا بنویسید.

حالا به اطلاعاتی که در آن زمان در اختیار داشتید فکر کنید و آنها را فهرست کنید و تلاش کنید حدود صد امتیاز را بین آنها توزیع کنید.

نتیجه گیری خاصی لازم نیست. بقیه دوستان شما، با دیدن همان اطلاعات و وزن آنها، می‌توانند قضاوت بهتری در مورد آن تصمیم داشته باشند و از تجربه شما، بیاموزند.

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

180 نکته برای خطاهای شناختی تصمیم گیری – درس ۳: تمرکز بر آخرین اطلاعات

     
    دوست گرامی مشاهده دیدگاههای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .