Menu


جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید (درس ۸ – مهارت فروش)


مرحله جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید

قبلاً توضیح دادیم که فرایند خرید، پنج مرحله دارد که از برانگیخته شدن یک نیاز، آغاز شده و با جمع آوری اطلاعات و ارزیابی آن اطلاعات و اقدام به خرید، ادامه می‌یابد.

در این درس قصد داریم به طور خاص در مورد مرحله جمع آوری اطلاعات (Information Search) با شما صحبت کنیم.

قبل از هر چیز باید به خاطر داشته باشیم که میزان درگیری ذهنی مشتری با محصولی که می‌خرد، بسته به دغدغه‌های مشتری و جنس محصول، می‌تواند بسیار متفاوت باشد.

به طور کلی، خریدها را به دو دسته‌ تقسیم می‌کنند:

دسته‌ی اول، خرید‌هایی هستند که درگیری ذهنی بالایی (High Involvement) ایجاد می‌کنند و دسته‌ی دوم، خریدهایی که ذهن را چندان به خود درگیر نمی‌کنند.

اجازه بدهید اول تعریفی ساده از خریدهای دارای درگیری ذهنی بالا را با هم مرور کنیم:

جمع آوری اطلاعات خرید

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

54 نکته برای جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید (درس ۸ – مهارت فروش)

    تمرین برتر به انتخاب متممی ها در این درس (تا این لحظه)

    نویسنده تمرین : سامان عزیزی

    متن تمرین :

    پیش نوشت: یکی از آخرین خریدهام خرید کتاب بوده. من معمولاً در خرید کردن از" سیستم یک" در تصمیم گیری، استفاده میکنم، متاسفانه بجز موارد محدودی، در خرید های نوع High-Involvementهم همین طریق رو در پیش گرفته بودم. ولی یکی از خرید هایی که برام خیلی مهمه ،خرید کتابه.  خرید کتاب برای من شبیه خرید غذا برای بعضی آدمهاست! که چون پولشو دادن تا لقمه ی آخرشم میخورن به هر قیمتی.  بنابرین چون همچین آدمی هستم! در خرید کتاب دقت زیادی میکنم و برای جمع آوری لیست خرید کتابم،آیتم های مختلفی رو مد نظر دارم.

    آخرین کتابی که میخواستم بخرم،کتاب "برابری و جانبداری" نیگل بود. اسم نیگل رو شنیده بودم ولی شناخت آنچنانی ازش نداشتم.بنابرین اول با اینترنت شروع کردم.یک شناخت نسبی پیدا کردم ولی از اونجا که توی زبان انگلیسی مثل "گنگ ها" هستم شناخت خیلی ضعیفی بود.

    اسم نیگل رو قبلا از مصطفی ملکیان شنیده بودم،بنابراین رفتم سراغ خودش و فهمیدم که حدود چهار ساعت سخنرانی در مورد همین کتاب و معرفیش داره. همه رو گوش دادم و در همین مرحله حجت بر من تمام شد و رفتم خریدمش و احتمالاً هیچ وقت از خریدن و خوندنش پشیمان نخواهم شد.

    قسمت دوم تمرین:

    در مورد این کتاب خاص، به نظر من بجز دعوت از استاد ملکیان در جلسه رونمایی از ترجمه کتاب ،تقریبا هیچ کار مفید دیگه ای انجام نداده بودن! که البته در مورد این کتاب،به نظر میرسه که بهترین کار ممکن رو کردند چون کسانی که از ایشون میخونن و مباحثونو دنبال میکنن به احتمال زیاد بهترین مشتریان این کتابند.

    ولی در کل برای معرفی کتاب، ناشران میتونن کارهای مختلفی انجام بدن.

    فکر میکنم اگر ناشران به کتابهاشون درست مثل یک کالای قابل عرضه که باید برای تمام مراحل معرفی و فروشش برنامه ریزی کنند،نگاه کنن، بسیار بیشتر از این موفق بودند. از پکیجینگ محصول گرفته تا انتخاب بازار مقصد اون کتاب و متمرکز کردن راه های تبلیغ بر روی راه های خرید مشتریان همین بازار مقصد.

    مثلاً برای معرفی برخی کتابها ،ناشران میتونن روی گردهماییهایی که مباحثش نزدیک به محتوای کتاب هست متمرکز بشن. مثلا ناشران کتاب "پنج نقطه قوت خود را بشناسید" میتونستن روی سمینار سالیانه مذاکره محمد رضا شعبانعلی(که افرادی در اون دور هم جمع شدن که متممی هستند یعنی دنبال کسب مهارتها و کشف استعداد هاشون هستند) متمرکز بشن.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .