Menu


تقلید از زبان بدن طرف مقابل‌ | بررسی تکنیک آینه ای به عنوان ترفند مذاکره


تکنیک آینه ای

اگر در کلاس‌های زبان بدن، مذاکره و یا فروشندگی شرکت کرده یا کتاب‌های این حوزه‌ها را مطالعه باشید، احتمالاً با اصطلاح تکنیک آینه ای (Mirroring Technique) آشنا شده‌اید.

نویسندگان و مدرسان بسیاری به شما توصیه می‌کنند که هنگام مذاکره و گفتگو از رفتار و زبان بدن طرف مقابل تقلید کنید.

مثلاً اگر او به دیوار تکیه داده، شما هم به دیوار تکیه دهید. اگر رو به جلو خم شده، شما هم رو به جلو خم شوید، اگر دستانش را زیر چانه زده، شما هم دستان‌تان را تکیه‌گاه چانه کنید، اگر تند حرف می‌زند، شما هم تند حرف بزنید، اگر چای می‌خورد، شما هم چای بنوشید (و مثلاً به سراغ قهوه نروید) و ده‌ها توصیه‌ی دیگر از این دست.

شاید شما هم تا کنون از خودتان پرسیده باشید که چنین توصیه‌هایی تا چه حد درست هستند و آیا پایه و اساس علمی دارند؟ آیا محققان و دانشمندان چنین پیشنهادهایی را تأیید می‌کنند؟ به فرض درست بودن، آیا استفاده از این نوع ترفندهای مذاکره منطقی است؟

در این درس می‌خواهیم به تکنیک آینه ای بپردازیم. اصطلاحی که در مقالات و مطالعات علمی معمولاً از آن با عنوان تقلید رفتاری یا Behavioral Mimicry یاد می‌کنند.

تاریخچه بحث درباره تقلید رفتاری

بحث درباره‌ی تقلید رفتاری چندان تازه نیست و به دهه‌ی هشتاد میلادی باز می‌گردد (+). در میان محققان معاصر،‌ افراد بسیاری به بررسی تاریخچه‌ی این بحث پرداخته‌اند و مقالات و تحقیقات ده‌های اخیر را مرور و جمع‌بندی کرده‌اند. البته در میان آن‌ها، تانیا شارتران (که در فارسی گاهی به اشتباه تانیا چارتراند نوشته می‌شود) شناخته‌شده‌تر است (+).

ما در این درس قصد نداریم همه‌ی این مطالعات و تحقیقات را مرور و بازبینی کنیم و اگر به این کار علاقه‌مند هستید، پیشنهادمان مطالعه‌ی آثار شارتران است. اما چند نکته‌ی کلیدی از این مطالعات را که می‌تواند برای یک فروشنده یا هر نوع مذاکره کننده دیگر به کار بیاید مرور خواهیم کرد.

تکنیک آینه ای به عنوان ترفند مذاکره

اوباما و کامرون در سال ۲۰۱۲ (عکس از سایت خبری Mirror)

تقلید رفتاری غالباً ناخودآگاه است

مهم‌ترین نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشیم این است که تقلید رفتاری غالباً ناخودآگاه است.

نوزاد انسان از همان بدو تولد به صورت غریزی حالت چهره‌ی افراد بزرگسال را تقلید می‌کند (+). بزرگسالان هم در تعامل با یکدیگر، معمولاً بدون این‌که حواس‌شان باشد، از علائم چهره‌ی هم تقلید می‌کنند. هر چه احساس نزدیکی و صمیمیت رابطه بیشتر باشد، احتمال این تقلیدها هم افزایش پیدا می‌کند.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

آیا از این نوع تقلیدها خاطره‌ای دارید؟ آیا جایی در مذاکره به شما کمک کرده یا آسیب زده است؟

آیا پیش آمده که طرف مقابل بخواهد وارد چنین بازی‌هایی شود و شما این موضوع را متوجه شوید و حس بدی به او پیدا کنید؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    reyhaneh ، مونا محمدی ، غفور غفوری ، اریا امیری ، روح الله یعسوبی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

13 نکته برای تقلید از زبان بدن طرف مقابل‌ | بررسی تکنیک آینه ای به عنوان ترفند مذاکره

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : مهناز تاجیک

    مساله ای که در مورد این تکنیک به ذهن من رسید این هست که در شرایطی که جو گفتگو و مذاکره مثبت و سازنده هست تقلید می تواند باعث افزایش حس مثبت و همدلی شود ولی وقتی برای مثال زبان بدن طرف مقابل حالت بی تفاوتی یا دفاعی رو القا می کند، تقلید و الگوبرداری از اون احتمالاً می تواند اثر منفی بر مذاکره و گفتگو داشته باشد و دستیابی به توافق رو سختتر کند. در این شرایط شاید لازم باشد حتی نسبت به تقلید ناخودآگاه حالات طرف مقابل هم هوشیار باشیم و آگاهانه از آن خودداری کنیم.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .