Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته


آموزش فروش حضوری

فروش حضوری (به انگلیسی: Face-to-face selling) که گاهی به آن بازاریابی حضوری هم می‌گویند، یکی از شیوه‌های رایج در بازاریابی و فروش است.

این شیوه بسیار ریشه‌دار و قدیمی است و می‌شود حدس زد که قدمت آن به نخستین روزهایی بازمی‌گردد که تجارت در میان انسان‌ها رواج یافت.

شاید شکل‌گیری ابزارهای نوین مانند بازاریابی تلفنی، تجارت الکترونیک، شبکه های اجتماعی و دیجیتال مارکتینگ بخشی از بار فروش حضوری را سبک کرده باشد، اما بازاریابی حضوری در بسیاری از کسب و کارها هم‌چنان مهم است و نقش مهمی در رشد و افزایش فروش ایفا می‌کند.

ما در درس‌های مذاکره و آموزش فروش نکات بسیاری مطرح کرده‌ایم که می‌توانند برای بازاریابی حضوری مفید باشند. با این حال گردآوری این نکات در یک صفحه و قرار دادن آن‌ها در کنار یکدیگر می‌تواند سرعت یادگیری را افزایش داده و به خاطر سپردن‌شان را تسهیل کند.

بنابراین ابتدا تعریف بازاریابی حضوری را ارائه می‌کنیم و سپس به فهرستی از نکات و توصیه‌ها و تکنیکهای بازاریابی حضوری می‌پردازیم.

فروش حضوری یا بازاریابی حضوری شکلی از فروش و بازاریابی است که در آن فروشنده یا ویزیتور با مشتری دیدار می‌کند و گفتگوهای فروش به شکل رو در رو انجام می‌شود.

در فروش حضوری ممکن است فروشنده به سراغ مشتری برود (مثل مدرپ‌ها) و یا این‌که مشتری به سراغ فروشنده بیاید (مثل زمان‌هایی که به یک مغازه یا دفتر فروش یک شرکت مراجعه می‌کنید).

پس همهٔ موارد زیر نمونه‌هایی از بازاریابی حضوری هستند:

  • گفتگوی مشتری با فروشنده لوازم خانگی در داخل فروشگاه
  • گفتگوی نماینده فروش یک برند مکمل غذایی با مسئولان داروخانه‌ها
  • حضور کارشناس فروش یک شرکت عرضه‌کنندهٔ نرم‌افزارهای حسابداری در دفتر مشتری
  • گفتگوی یک مشاور مدیریت با مدیران یک شرکت به منظور متقاعد کردن آن‌ها برای استفاده از خدمات آن مشاور
  • گفتگوی پیشخدمت یا ویتر در رستوران با مشتریان با هدف سفارش‌گیری از آن‌ها

توضیح: طی سال‌های اخیر بخشی از جلسات فروش به شکل ویدئو کنفرانس انجام می‌شوند. ویدئو کنفرانس از بعضی جهات، با فروش حضوری تفاوت دارد. اما شباهت‌های آن هم با فروش حضوری کم نیست. از جمله این‌که در ویدئو کنفرانس امکان ارتباط چهره به چهره وجود دارد. بنابراین بخشی از توصیه‌ها و پیشنهادهای این درس می‌تواند برای فروشندگانی که از ویدئوکنفرانس استفاده می‌کنند هم مفید باشد.

تصویر سنتی بازاریاب حضوری

آیا تا به حال دقت کرده‌اید که در آموزش فروش چه تصویری از یک بازاریاب حضوری ترسیم می‌شود؟

معمولاً در این آموزش‌ها فروشنده با چهره‌ای جدی، مصمم و سرسخت ترسیم می‌شود. فردی که اعتماد به نفس بالایی دارد و با لبخندی بزرگ (و احتمالاً مصنوعی) بر لب روبه‌روی خریدار ایستاده و می‌کوشد راه‌های فرار او را ببندد و محصول خود را به هر قیمت به او بفروشد.

احتمالاً تأکید می‌شود که هنگام سلام و احوال‌پرسی باید دست طرف مقابل را محکم فشار دهد و حالت بدنش را مدام به شکلی تغییر دهد که شبیه حالت بدن مشتری باشد.

به طور کلی می‌توان گفت مهارت ارتباطی، زبان بدن و متقاعدسازی سه ستون اصلی دوره‌های آموزش بازاریابی حضوری محسوب می‌شوند.

ما در این‌جا قصد نداریم این نوع توصیه‌ها را رد یا تأیید کنیم. به ویژه این‌که در بخش‌های دیگر متمم به آن‌ها پرداخته‌ایم و مطالعهٔ هر سه درس مذکور در متمم، شما را با جزئیات علمی و توصیه‌های علمی فراوانی آشنا می‌کند.

بنابراین در این‌جا صرفاً چند مورد از نکات ساده و در عین حال کلیدی را در زمینهٔ فروش و بازاریابی حضوری مرور می‌کنیم.

نکتهٔ اول | شناخت مشتری بسیار مهم است

مستقل از این‌که چه محصولی می‌فروشید و مشتریان شما چه کسانی هستند، همواره به خاطر داشته باشید که کوچک‌ترین نکته‌هایی هم که دربارهٔ مشتری می‌دانید، می‌توانند به معرفی و ارائهٔ بهتر محصول کمک کنند و در نهایت احتمال فروش شما را افزایش دهند. بنابراین:

  • پیش از شروع گفتگو بکوشید هر نوع اطلاعات در دسترس را در مورد مشتری گردآوری کنید. این کار ممکن است با بازدید از سایت مشتری، تماس گرفتن با دوستان فعال در آن صنعت، چند دقیقه ایستادن کنار مغازه یا پشت در اتاق مشتری، جستجو در وب و نیز بررسی خریدها و تراکنش‌های قبلی مشتری انجام شود.
  • در طول گفتگو هم از هر فرصتی که مشتری دربارهٔ خودش و سلیقه‌اش حرف می‌زند یا به خودافشایی می‌پردازد استقبال کنید. اصول گوش دادن فعال را کاملاً رعایت کنید و مراقب باشید با رفتار و گفتارتان، حرف زدن او را متوقف نکنید.
  • در صورت امکان، رفتارهای مشتری را قبل از آغاز گفتگو تحت نظر بگیرید. مثلاً اگر در یک نمایشگاه غرفه‌دار هستید، مراقب باشید و ببینید که مشتریان، پیش از سر زدن به غرفهٔ شما به کدام غرفه‌ها سر می‌زنند. آیا به همهٔ غرفه‌ها سر می‌زنند؟ یا به شکل هدفمند از تعدادی از غرفه‌ها بازدید می‌کنند؟ چه بروشورها و کاتالوگ‌هایی در دست دارند؟ فقط مراقب باشید که مشتری را به شکلی زیر نظر نگیرید که سنگینی نگاه شما را حس کند و آزار ببینید.
  • اگر برای فروش یک محصول به شرکتی مراجعه می‌کنید، مطمئن شوید که همهٔ اطلاعات عمومی و در دسترس را یافته و بررسی کرده‌اید. در جستجوی اطلاعات، صرفاً به اطلاعات مرتبط با محصول خود محدود نشوید. سعی کنید با کل شرکت و زمینه‌های فعالیت و ساختار آن آشنا شوید و اعضای کلیدی را هم – تا حدی که اطلاعات آن‌ها در دسترس است – بشناسید.
  • اگر در طول مدتی که با مشتری حرف می‌زنید، او با افراد دیگری به صورت رو در رو یا تلفنی صحبت کرد، به لطف حرف زدنش توجه کنید و سعی کنید بر همین حرف زدن، شناخت دقیق‌تری از او پیدا کنید. مثلاً وقتی با یک مدیر جلسه دارید، شاید از نحوهٔ برخورد او با همکارانش بتوانید حدس بزنید که تصمیم نهایی را در آن مجموعه چه فرد یا افرادی می‌گیرند. هم‌چنین تا حدی می‌توان حدس زد که چه کسانی برای مدیر تصمیم‌سازی می‌کنند (تفاوت تصمیم‌گیری و تصمیم‌سازی چیست؟).

نکتهٔ دوم | محصول خود را به خوبی بشناسید

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دسترسی کامل به این درس برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

  تعداد درس‌ها: ۳۲ عدد

  دانشجویان این درس: ۳۸۸۵ نفر

  تمرین‌های ثبت‌شده: ۳۴۰۳ مورد

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به سایر بحث‌های مرتبط با آموزش فروش به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در این‌جا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته بررسی‌های ما نشان می‌دهد که علاقه‌مندان به فروش، از بین درس‌های فوق به درس‌های زیر علاقه‌ی بیشتری نشان داده‌اند:

  روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی

  خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل

  مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ

  تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

تمرین اول

به یک خاطره از فروش حضوری فکر کنید. این تجربه ممکن است الزاماً از جنس معامله نباشد. یک پزشک، مشاور یا معلم هم تجربهٔ یک جلسهٔ مفید و اثربخش را به مخاطب یا مراجع خود عرضه می‌کند و می‌فروشد.

چه مصداق‌هایی را از نکات فوق دیده‌اید و در ذهن‌تان باقی مانده است؟

تمرین دوم

چه تجربیات دیگری دارید که فکر می‌کنید باید به فهرست بالا افزوده شود؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    محمد غریب ، عاتکه صادقی ، فرین رضوی ، علیرضا شعبانعلی ، امیرحسین نشاسته ریز

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۶۸ نظر برای فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .