تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید

در این درس میخواهیم دربارهی متعهد شدن در برابر دیگران صحبت کنیم.
تعهد داشتن و متعهد شدن، به خودی خود چیز بدی نیست. اما زمانی دردسرساز میشود که ما بیهوده و بیدلیل، خودمان را در برابر دیگران، نسبت به یک تصمیم متعهد کنیم و دست و پای خودمان را ببندیم.
این درس را با یک داستان فرضی کوتاه آغاز میکنیم و سپس، به جزئیات بیشتر بحثِ تعهد (Commitment) میپردازیم.
فرض کنید که درگیر جستجو و تلاش برای اجاره کردن محل جدیدی برای منزل مسکونی خود هستید.
در میان گزینههای مختلفی که پیدا میکنید، یک خانه با قیمت مناسب پیدا میشود که اتفاقاً در یکی از نقاط خوب شهر هم قرار دارد: بالکن زیبایی دارد. نمای آن رو به پارک است و و شما کاملاً مصمم میشوید که آن خانه را اجاره کنید.
گفتگوهای اولیه با مالک هم خوب پیش رفته است و قرار است هفتهی آینده نتیجه را قطعی کنید.
در این مواقع، بسیاری از ما به شدت هیجانزده میشویم و برای تمام دوست و آشنا توضیح میدهیم که: «بله! من یک خانهی جدید گرفتهام. در فلان محله است. رو به پارک است و بالکن زیبایی هم دارد. هفتهی آینده جا به جا میشویم.
اگر کمی شوخطبعی هم داشته باشید، ممکن است در دید و بازدیدهای دوستانه، به دوستان خود به شوخی بگوییم: «شما بالکن ندارید؟ پس شبها چکار میکنید؟ قرارمان از هفتهی آینده، هر جمعه پارک جلوی خانهی ما!»
حالا تصور کنید که با همهی شلوغکاریها و حرفهایی که زدهاید، هفتهی بعد به دیدار مالک میروید و او توضیح میدهد که به دلیل برخی مشکلات مالی، ترجیح میدهد مبلغ رهن کمتر و اجاره بیشتر باشد.
اگر جلوی تمام دوست و آشنا خبر جابجایی را تا این حد قطعی اعلام نکرده بودید، به احتمال زیاد از اجاره این محل صرفنظر میکردید. اما چه باید کرد که با همه حرف زدهاید و حتی دوستانتان را جمعهی آینده برای پیکنیک در پارک، دعوت کردهاید. بدیهی است که در چنین شرایطی، عملاً مجبورید تا حد زیادی تابع نظر مالک باشید و حتی به قیمت فشار مالی یا کوتاه آمدن، به هر شکل شده تلاش کنید که قرارداد اجاره منعقد شود.
چگونه در مذاکره، دست و پای خودمان را میبندیم؟
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
تمرین و مشارکت در بحث
آیا تا به حال شرایطی پیش آمده که خود را، بدون اینکه لازم باشد، در برابر دیگران متعهد کرده باشید و با این کار، در یک توافق یا قرارداد یا خرید، تحت فشار روانی قرار بگیرید؟
آیا مواردی بوده که توانسته باشید از دام چنین تعهدهایی بگریزید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- دوره اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
نویسندهی دیدگاه : وحید قاسمی
تجربه اول: یک دوستی داشتم که از دوران دبیرستان به همه می گفت که میخواد مهاجرت کنه. الان که حدود پانزده سال از اون زمانها سپری شده باز هم از قصد خودش برای مهاجرت صحبت میکنه. اما تا به حال نتونسته اون رو عملی کنه. فکر میکنم به علت اینکه این دوستم وابستگی شدیدی به خانواده اش داره شاید هیچ وقت نتونه مهاجرت کنه. اما با تعهدی که به همه داده احتمالا تا آخر عمرش با هرکسی روبه رو شد باید بهش توضیح بده که چرا تا الان مهاجرت نکرده.
تجربه دوم: دوست دیگری هم داشتم که به همه دوستان و آشنایان اعلام کرده بود که قصد مهاجرت داره، اما نتونست از آزمون ورودی دانشگاه قبول بشه. صراحتا به من برگشت گفت چون به همه اعلام کردم که من به قصد تحصیل عازم خارج از کشور هستم، باید هرطور شده از کشور خارج بشم ولو اینکه برای مدتی به عنوان داوطلب آزاد در دانشگاه مقصد مشغول بشم و خودم رو برای سال بعد آماده کنم. حدس میزنم این تصمیم بار مالی زیادی روی دوش دوستم گذاشت.
تجربه سوم: چندسال پیش که برای ادامه تحصیل قصد مهاجرت داشتم، با اینکه پذیرش دانشگاه مقصد رو هم در دستم داشتم به علت پیچیدگی های درخواست ویزا و ریسکهای محتمل آن با هیچ یک از دوستانم در موردش صحبت نکردم تا اینکه ویزا و بلیط سفرم در دستم بود و تقریبا مطمئن بودم که قراره فردا صبح پرواز کنم.
به نظرم در آن مقطع این کار دو کمک اساسی به من کرد. اول اینکه به من فرصت داد تا بدون فشار احساسی اطرافیانم، کارهایم را در سه ماه آخر مدیریت کنم و همچین باعث شد تا استرس و اضطراب ناشی از مهاجرت رو کنترل کنم. سر آخر هم وقتی برای خداحافظی با دوستانم رفتم بهشان توضیح دادم که چرا نتوانستم زودتر آنها را در جریان کارهایم بگذارم.