Menu

ترفندهای مذاکره | آموزش تکنیک های مذاکره

ترفندهای مذاکره

ترفندهای مذاکره، مجموعه‌ی ابزارهایی هستند که در مذاکره با هدف هدایت مذاکره در مسیر مورد نظر مذاکره کننده و یا متقاعدسازی و مجاب کردن طرف مقابل به پذیرش خواسته‌های مذاکره کننده، مورد استفاده قرار می‌گیرند.

 معمولاً اصطلاح ترفند، زمانی به کار می‌رود که این شیوه، از لحاظ اخلاقی یا با توجه به نگرش بلندمدت، قابل توصیه نباشد.  در مورد روش‌ها و ابزارهایی که هم حرفه‌ای و هم اخلاقی هستند، معمولاً‌ از اصطلاح تکنیکهای مذاکره استفاده می‌شود.

با این حال، هر مذاکره کننده‌ای باید ترفندهای مذاکره را بشناسد؛ چون حتی اگر خودش از آنها استفاده نکند، ممکن است به علت نشناختن آنها، قربانی این ترفندها شود.

بخشی از ترفندها قبلاً در زیرمجموعه‌ای از مجموعه فایل های صوتی رادیو مذاکره توسط محمدرضا شعبانعلی توضیح داده شده‌اند. در مورد هر یک از ترفندها به کاربردها، ریسک ها و خطرات و نحوه مواجهه با آن اشاره شده است.

این صفحه، برای معرفی آن فایل‌ها و نیز معرفی تدریجی مجموعه کاملی از ترفندهای مذاکره مورد استفاده قرار خواهد گرفت.

دانلود فایل های صوتی رایگان ترفندهای مذاکره

معرفی فهرست‌وار ترفندهای مذاکره

در این فایل صوتی ۴۰ دقیقه‌ای، انواع ترفندهای مذاکره طبقه بندی شده‌اند و در مورد هر کدام توضیح بسیار مختصری ارائه شده است.

ترفندهای قبل از شروع مذاکره، ترفندهای تعدیل انتظارات؛

ترفندهای مرتبط با پرسش و پرسش‌گری؛

ترفندهای مرتبط با خریدن زمان؛

ترفندهای تبادل امتیاز و ترفندهای فشار روانی، از جمله مواردی هستند که مورد اشاره قرار گرفته‌اند. mp3  دانلود فایل صوتی طبقه بندی انواع ترفندها

تاتولوژی به عنوان یک ترفند کلامی در مذاکره

حتماً برای شما هم پیش آمده است که یک ساعت در اتاق مدیرتان باشید و او بسیار محکم و جدی با شما حرف بزند و شما هم با تمام دقت و تمرکز کامل حرف‌هایش را گوش بدهید.

اما وقتی بیرون می‌آیید و می‌خواهید حرف‌های مدیرتان را برای همکارتان تعریف می‌کنید، به سختی می‌توانید یک یا دو جمله حرف مفید و معنادار از میان آنها پیدا کنید.

در چنین شرایطی، احتمالاً شما گرفتار تاتولوژی شده‌اید. حرف‌های درستی که خاصیتی ندارند و فقط زمان را پر می‌کنند.

این فایل صوتی به تاتولوژی و کاربرد آن در مذاکره پرداخته است.  دانلود فایل صوتی تاتولوژی به عنوان یک ترفند در مذاکره

ترفند سیگنال های مبهم در مذاکره

گاهی پیام شما را در کمتر از یک دقیقه پاسخ می‌دهد.

گاهی هم باید یک هفته صبر کنید و هیچ پیامی دریافت نمی‌کنید.

در یک جلسه، شما را مهم‌ترین عضو شرکت معرفی می‌کنند.

در جلسه‌ی دیگر، شما را اصلاً دعوت نمی‌کنند.

این‌ها را می‌توان نمونه‌هایی از تکنیک Mixed Signals دانست. این تکنیک که در فارسی به آن تکنیک سیگنال‌های مبهم نیز گفته می‌شود، از جمله شگردهای روانشناسی برای حفظ تعلیق در رابطه است.

فایل صوتی زیر به این تکنیک پرداخته است:  دانلود فایل صوتی ترفند سیگنال‌های مبهم

ترفند چاپلوسی در مذاکره
چاپلوسی بد است و چاپلوس‌ها دوست داشتنی نیستند.

اما این‌ها باعث نمی‌شود که چاپلوسی، دوست داشتنی نباشد.

مقاومت ما انسان‌ها در برابر چاپلوسی، بسیار کمتر از آن چیزی است که معمولاً فکر می‌کنیم.

اگر به خاطرات خود مراجعه کنیم، به احتمال زیاد می‌توانیم مثال‌هایی را بیابیم که یک جلسه یا مذاکره را به خاطر تملق‌ و چاپلوسی‌هایی که از ما شده، از دست داده‌ایم.

به همین علت، معمولاً چاپلوسی را در فهرست تکنیک های مذاکره (و معمولاً به عنوان یکی از موارد مهم در این فهرست) ذکر می‌کنند و می‌آورند.

 دانلود فایل صوتی چاپلوسی ترفند
ترفند بمباران اطلاعاتی در مذاکره

بمباران اطلاعاتی در مذاکره به این معناست که طرف مقابل شما، اطلاعاتی متفاوت با آن‌چه شما خواسته‌اید یا فراتر از آن‌چه نیاز دارید در اختیارتان قرار دهد.

کسی که به سراغ بمباران اطلاعاتی می‌رود، امید دارد که اطلاعات ارائه شده بیشتر از توان پردازش لحظه‌ای شما در جلسه باشد و بتواند با تکیه بر سردرگمی شما، مسیر گفتگو و مذاکره را به سمتی که خود میل دارد، هدایت کند.

بمباران اطلاعاتی در مذاکره و نحوه‌ی مواجهه با آن

پیشنهاد عضویت در متمم

شما با عضویت ویژه در متمم، می‌توانید به درس‌ها و آموزش‌های بسیاری از جمله موضوعات زیر دسترسی کامل داشته باشید:

  فهرست درس‌های متمم

موضوعات زیر، برخی از درس‌هایی هستند که در متمم آموزش داده می‌شوند:

  دوره MBA (یادگیری منظم درس‌ها)

  فنون مذاکره | مهارت ارتباطی

  تصمیم گیری | تفکر سیستمی

  توسعه فردی | مهارت یادگیری

  مدیریت بازاریابی | دیجیتال مارکتینگ

نکات عمومی در مورد ترفندهای مذاکره

در این فایل صوتی ۲۵ دقیقه‌ای، برخی نکات عمومی در مورد ترفندهای مذاکره مطرح شده و مورد اشاره قرار گرفته است.

تفاوت بین تکنیک های مذاکره و ترفندهای مذاکره از جمله بحث‌هایی است که در این فایل صوتی مورد اشاره قرار گرفته است.

همچنین به تفاوت دام های مذاکره (Negotiation Traps) و ترفندها (Negotiation Tricks) پرداخته شده است.

در این فایل، همچنین به این نکته اشاره شده است که حتی با وجودی که استفاده از ترفندهای مذاکره توصیه نمی‌شود، دانستن و شناختن آنها اجتناب ناپذیر است.

در توضیح این مفهوم، به تفاوت سادگی و ساده لوحی اشاره شده است. مورد اول، یک انتخاب آگاهانه است. اما مورد دوم، از ضعف ما نشأت می‌گیرد.

 دانلود فایل صوتی نکات عمومی در مورد ترفندها

انعطاف پذیری در انتخاب کلمات و موضع گیری‌ها
بسته به شیوه‌ی استفاده‌ی شما، انعطاف پذیری در انتخاب کلمات می‌تواند یک ترفند غیراخلاقی یا یک تکنیک کاملاً حرفه‌ای باشد. اما به هر حال، مهم است که به تفاوت مواضع انعطاف پذیر و انعطاف ناپذیر توجه داشته باشید و در هنگام مذاکره، آگاهانه تصمیم بگیرید که خواسته‌ها و انتظارات و مواضع خود را در چه سطحی از انعطاف پذیری مطرح کنید. مهم است به خاطر داشته باشیم که سه جمله‌ی زیر با یکدیگر کاملاً متفاوت هستند و می‌توانند سرنوشت مذاکره را تغییر دهند:  ما به هیچ وجه در خرید‌های زیرِ ……… تومان، تخفیف نمی‌دهیم.  اعطای تخفیف در خرید‌های زیرِ ……… تومان، چندان رایج نیست.  تا این لحظه، حتی یک مورد هم نبوده که در خرید زیرِ ……… تومان، تخفیف داده باشیم.  دانلود فایل صوتی انعطاف پذیری در کلمات و مواضع
سکوت به عنوان یک ترفند در مذاکره
سکوت هم از جمله رفتارهای چندمنظوره در مذاکره محسوب می‌شود.

سکوت می‌تواند ترفند باشد. می‌تواند یک تکنیک استاندارد ارتباطی هم باشد.

 وقتی سکوت می‌کنیم تا طرف مقابل برایمان حرف بزند و حرف‌هایش را بشنویم و در واقع هدف ما، گوش دادن موثرتر است، یکی از تکنیک‌های ابتدایی و مهم مهارت ارتباطی را به کار گرفته‌ایم.

اما وقتی طرف مقابل دروغ می‌گوید و ما سکوت می‌کنیم تا هر لحظه بیش از پیش، در باتلاق دروغ‌های خود غرق شود، سکوت را به عنوان یک ترفند مورد استفاده قرار داده‌ایم.

فایل صوتی زیر به این بحث می‌پردازد:

 دانلود فایل صوتی سکوت به عنوان یک ترفند
استراتژی کالباسی در مذاکره

استراتژی کالباسی را می‌توان یکی از کلاسیک‌ترین ترفندهای مذاکره دانست.

این ترفند به امتیازخواهی در مذاکره مربوط است و در توصیفِ وضعیتی به کار می‌رود که فرد مذاکره‌کننده، یک درخواست بزرگ را به مجموعه‌ای از درخواست‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کند.

استراتژی کالباسی چنان آشناست که نیازی به فایل صوتی اختصاصی ندارد.

اما در درس زیر می‌توانید انواع استراتژی کالباسی و چگونگی رویارویی با آن را بخوانید و بیاموزید:

 استراتژی کالباسی

 

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    mohsen giahi ، سید امین اسلامی ، فروغ مطیعی ، مهدی مهرابی ، سیدحمیدموسوی

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟