Menu


تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها


تاکتیک های مذاکره - امتیاز دهی

این درس را به یک تاکتیک ساده در مذاکره اختصاص داده‌ایم که می‌تواند در امتیازدهی مفید باشد.

این تاکتیک را می‌توان از نتایج نظریه چشم انداز دنیل کانمن دانست و بسیاری از ما، آن را به تجربه آموخته‌ایم و به‌کار می‌گیریم.

اما مطرح کردن آن در قالب یک درس مستقل، از دو جهت می‌تواند مفید باشد:

  • نخست این‌که یک مثال از کاربرد نظریه چشم انداز در مذاکره محسوب می‌شود.
  • دوم این‌که این مثال را از زبان مالهوترا و ماکس بیزرمن می‌خوانیم و می‌آموزیم و شنیدن مطلبی هر چند ساده درباره‌ی مذاکره از زبان این متخصصانِ باتجربه، ارزشمند است و غنیمت محسوب می‌شود (+).

این دو نفر، با توجه به شکلِ نمودارِ مطلوبیت که در Prospect Theory مطرح شده، به دو سناریوی فرضی که توسط ریچارد تیلر برای صدها نفر از مدیر ارشد مطرح شده، اشاره می‌کنند:

کدام‌یک از دو وضعیت زیر شما را بیشتر خوشحال‌ می‌کند؟

  • هنگام قدم زدن در خیابان، یک اسکناس بیست دلاری پیدا می‌کنید
  • هنگام قدم زدن در خیابان، یک اسکناس ده دلاری پیدا می‌کنید. فردا هنگام قدم زدن در خیابان دیگری، یک اسکناس ده دلاری دیگر پیدا می‌کنید.

(فرض بر این است که مدیران، اسکناسی را که می‌بینند برای خودشان برمی‌دارند!)

کدام‌یک از دو وضعیت زیر شما را بیشتر ناراحت‌ می‌کند؟

  • کیف‌ پول‌تان را باز می‌کنید و می‌فهمید که ۲۰ دلار گم کرده‌اید.
  • کیف پول‌تان را باز می‌کنید و می‌فهمید که ۱۰ دلار گم کرده‌اید. فردای همان روز هم ۱۰ دلار دیگر گم می‌کنید.

در سناریوی اول (پیدا کردن پول)، در هر دو حالت، ۲۰ دلار پیدا شده است. اما اغلب مدیران اعلام کرده‌اند که دو بار پیدا کردن ده دلار در دو روز متوالی خوشحال‌کننده‌تر است.

در سناریوی دوم، اغلب انسان‌ها می‌گویند که یک مرتبه گم‌کردن ۲۰ دلار، در مقایسه با گم کردن ۱۰ دلار در دو روز متوالی، دردناک است.

کاربرد در مذاکره

بیزرمن و ملهوترا چنین توضیح می‌دهند:  از این نکته که انسان‌ها ترجیح می‌دهند پول را در چند بخش به دست بیاورند، اما آن را یک‌جا ببازند، می‌توان در مذاکره استفاده کرد. 

به این معنا که با خُرد کردن امتیازها و یک‌کاسه کردن هزینه‌ها می‌توان رضایت طرف مقابل را بیشتر و بهتر تأمین کرد:

اگر مذاکره‌کننده‌ای قرار است امتیازی معادل ۲۰۰ دلار را اعطا کند، عاقلانه نیست که این امتیاز را یک‌جا اعطا کند.

طرف مقابل، اگر این ۲۰۰ دلار را در قالب چند امتیاز کوچک‌تر دریافت کند، خوشحال‌تر خواهد بود و بیشتر احتمال دارد که مذاکره به توافق نهایی منجر شود.

به شکل مشابه، اگر قرار است خبر خوبی هم به طرف مقابل بدهید، بهتر است این خبر را به چند بخش تقسیم کنید.

به عنوان مثال، به جای این‌که بگویید «پروژه زودتر از موقع مقرر و با بودجه‌ای کمتر از حد برآورد شده به پایان خواهد رسید»، این دو خبر را تفکیک کنید.

در مقطعی از مذاکره بگویید که پروژه زودتر از موقع مقرر به پایان می‌رسد و بعداً در موقعیتی دیگر بگویید که ضمناً بودجه‌ی آن هم، کمتر از حد برآوردشده خواهد بود.

عکس این مسئله در مورد امتیازخواستن، خسارت گرفتن و مطرح کردن خبرهای بد مصداق دارد:

بهتر است یک ضربه‌ی کاری بزنید تا این‌که مسئله را تکه تکه مطرح کنید.

پیشنهاد عضویت در متمم

دوست عزیز.

شما با عضویت رایگان به عنوان کاربر آزاد متمم (صرفاً با تعیین نام کاربری و کلمه‌ی عبور) می‌توانید به حدود نیمی از چند هزار درس متمم دسترسی داشته باشید.

همچنین در صورت تمایل، با پرداخت هزینه عضویت، به همه‌ی درس‌های متمم دسترسی خواهید داشت.

فهرست برخی از درس‌های مختص کاربران ویژه متمم را نیز می‌توانید در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ و بررسی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  دوره MBA

  فنون مذاکره

  تصمیم گیری

  مدیریت بازاریابی

  سواد دیجیتال

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: رضا شادامروز , مانی صادقیان , علی اکبر شاه بهرامی , حسن کشاورز فضل , سعیدنوایی

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

11 نکته برای تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : امید محمدی

    سامان عزیز، برداشت من از استراتژی کالباسی اینه که ما موقع امتیاز دادن، خرد خرد امتیاز بدیم نه اینکه موقع امتیاز گرفتن خرد خرد امتیاز بگیریم. اجازه بده تجربه خودم در این مورد رو باهات به اشتراک بذارم.

    چند سال پیش برای بستن قراردادی به یه شرکت مبل سازی رفتم. مشتری از من می خواست قطعات خام مبل براش بسازم. نشستم حساب کردم ، دیدم هر دست کار برای خودم یک و پونصد تموم میشه. منم به مشتری یک و هشتصد قیمت دادم. با توجه به اینکه هزینه های اجاره کارگاه و دستمزد کارگر ماهر در تهران بالاتر از شهرستانه، من می دونستم که ساختن این کار برای خود مشتری بیشتر از این رقم هزینه بر میداره. در نتیجه از همون اول تصمیم گرفتم که قیمت رو مقطوع اعلام کنم و تخفیف ندم. وقتی قیمت رو گفتم، مشتری خندید و گفت ؛ خیلی بالاست، یه نفر دیگه کار رو دیده و یک و دویست بهم قیمت داده. این مشتری به اندازه سن من سابقه کار داشت و خیلی بهتر از من می دونست که این رقم چقدر غیر معقولانه ست. همین مساله اعصاب من رو بهم ریخت. با ناراحتی و دلخوری گفتم؛ حاج آقا ، این چه حرفیه که می زنید، شما که بهتر از من میدونید. این کار فقط یک و دویست چوب میبره. حدود یه ربع بیست دقیقه، منِ پخمه و ساده واسه حاج آقا توضیح میدادم که این کار چقدر چوب میبره، چقدر هزینه کارگر و اجاره کارگاه و چسب و کرایه روش میاد، و هیچکس نمیتونه با این قیمت کار رو انجام بده. ایشون هم خیلی خونسرد و مسلط حرفش رو توجیه میکرد؛ شاید اون طرف چوب رو ارزون میخره، شاید کارگراش تیزدستن سریع تر کار میکنن.

    بهم راهکار میداد؛ از شمال چوب بخر ارزون تره. کار رو تقسیم کن بین کارگرا تا کار زودتر پیش بره. بار رو با خاور بفرست کرایه کمتر بخوره بهش. تو کار ما این توصیه ها جزو بدیهیاته.

    بعد از یه ربع بیست دقیقه اولین امتیاز رو داد. گفت پایه جلو ها مغزدار و ضخیمن، اونا رو با چوب چنار بزن. ولی بقیه قطعات رو حتمن چوب راش بزن.

    یه کم دلم آروم شد و انرژی گرفتم، گفتم پس میشه باهاش معامله کرد  و ازش امتیاز گرفت. بعد از یه ربع دیگه چانه زدن و بحث کردن امتیاز دوم رو هم داد. گفت قید بغل و عقب رو راش نزن. چنارم نمیخواد بزنی، چوب سفید بزن،اینا یه سانتشون بیرونه، بقیه ش میره زیر پارچه. بعد از یه راند دیگه چانه زنی و مذاکره امتیاز سوم رو هم داد. گفت پایه عقبا رو هم نمیخواد بگیری، چه خبره هر کدوم یه سانت چوب میبره ، من خودم سی ساله نجارم.خودم اینجا پایه عقبا رو میگیرم. یه حرفی میزنم نه نگو. نه یک و دویست من نه یک و هشتصد تو. هر دست کار رو یک و پونصد برامون بزن، بدون پایه عقب، پایه جلوها رو چناز بزن، قید بغلا رو هم چوب سفید. حلّه؟

    یه لبخند زدم و گفتم ؛ چی بگم والا، خودتون میدونین با این قیمت نمی صرفه، ولی چون میخوام باهاتون کار کنم باشه، با این قیمت میزنم.

    قرارداد رو بستم و اومدم بیرون. خوشحال بودم. با خودم میگفتم ؛ فرق امثال من با این کاسبای سنتی ، اینجور جاها مشخص میشه. دیدی چطور ازش امتیاز گرفتم. نتیجه سالها مطالعه و دانش اندوزی اینجاها خودش رو نشون میده.{ حالا کل مطالعه و دانش اندوزی من خلاصه میشد تو ورق زدن چند تا کتاب و مجله اقتصادی و مدیریتی}

    دو ماه بعدش که نشستم دوباره با دقت حساب کردم فهمیدم چه کلاهی سرم رفته. اون سه تا امتیاز سر جمع صد تومن هزینه من رو کمتر کرده بود، ولی من بخاطرش سیصد تومن تخفیف دادم. چرا؟

    چون حاج آقای رند و باتجربه اون امتیازا رو مفت و مجانی بهم نداد. اجازه داد برای گرفتنشون تلاش کنم و جون بکنم و احساس کنم که با تدبیر و زرنگی خودم بوده که امتیاز گرفتم. من تا چند هفته بعد از اون قرارداد ، شارژِ شارژ بودم. مثل تراکتور کار میکردم. به خودم میگفتم؛ امید، ترکیبِ مهارت فنی و دانش نظری از تو یه آدم خاص ساخته. تو فرق میکنی با اون کاسبای بیسواد و نا آگاه. دیدی چطوری با درایت از اون مشتری پر ادعا و کارکشته امتیاز گرفتی؟ تو باید چند سال دیگه بازار مبل ایران رو قبضه کنی. بعدش خاورمیانه و آسیا و به امید خدا پونزده بیست سال دیگه آیکیا رو هم ورشکست میکنی.

    به جون سامان، به جون خودم ، اینا شوخی نیست. این فکرا قشنگ تو سرم اومده بود. انقدر سرم داغ بود یه بار ننشستم حساب کنم ببینم این امتیازا چقدر هزینه هام رو کم کرده. وقتی یادم افتاد که دیگه کار از کار گذشته بود. حالا فکر کن اگه حاج آقا همون اول کار این امتیازا رو یه جا بهم میداد من چه عکس العملی نشون میدادم؟ محال بود بیشتر از صد تومن تخفیف بدم.

    یه چیز دیگه ای هم که به ذهنم میرسه اینه که ما آدما واسه مذاکره و چانه زنی، یه زمان خاصی رو بعنوان پیش فرض در نظر میگیریم. بعضی مواقع کاملن ناخوداگاهه. مثلن وقتی من میرم کفش بخرم، بیشتر از سه چهار دقیقه چانه نمیزنم. ولی اگه بخوام مثلن یه ماشین بخرم، حداقل باید یه ساعت چانه بزنم، والا فکر میکنم که کم کاری کردم و اگه بیشتر چانه میزدم با قیمت بهتری میخریدم. حالا تو مذاکره های مهم ، اگه همه امتیازات رو همون اول کار بدی، طرف این زمانبندی ذهنیش بهم میریزه، باید اجازه بدی بازی روال عادی خودش رو طی کنه.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .