Menu


تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟


تاتولوژی چیست؟ تاتولوژی در مذاکره چه کاربردی دارد؟

تاتولوژی (Tautology) یکی از تکنیکهای مذاکره است که حتی اگر نامش را نشنیده باشید، احتمالاً از آن استفاده کرده‌اید.

پیش از این هم، یکی از فایل‌های رادیو مذاکره به این تکنیک اختصاص پیدا کرده است. اما به علت اهمیت این تکنیک تصمیم گرفتیم یکی از درس‌های مذاکره متمم را به تاتولوژی و نحوه‌ی استفاده از تاتولوژی در مذاکره اختصاص دهیم.

در این درس ابتدا به تعریف تاتولوژی و معنای تاتولوژی می‌پردازیم و سپس به سراغ کاربرد آن در مذاکره خواهیم رفت.

تعریف تاتولوژی

لغت تاتولوژی به دو معنا به‌کار می‌رود. یک معنا، استفاده از جملات زائد و تکرار مکرر یک حرف است و معنای دیگر، گزاره‌ای است که مستقل از شرایط، همیشه درست باشد و طرف مقابل نتواند آن را به سادگی انکار کند. هر پیام و گفتگویی که یکی از این دو ویژگی را داشته باشد می‌تواند مصداق تاتولوژی باشد.

پس جمله‌های زیر می‌توانند مصداق تاتولوژی باشند:

«حتماً شما علاقه‌ی من به خودتان را می‌دانید یا لااقل من فکر می‌کنم که شما علاقه‌ی من به خودتان را حس کرده‌اید و از آن خبر دارید.»

در این جا، یک جمله‌ی مشابه دو بار تکرار شده است. درست است که در جمله‌ی دوم، قیدِ «من فکر می‌کنم» به جمله اضافه شده، اما جمله‌ی اول هم به هر حال، فکر گوینده را بیان می‌کند و تکرار یک پیام با دستکاری جزئی جمله، مفهوم جدیدی را به گوینده منتقل نکرده است.

«سال‌ گذشته سال خوبی نبود. ما خبرهای خوش کمی را در آن شنیدیم. و البته خبرهای ناخوشایند فراوان، هیچ‌گاه ما را تنها نگذاشتند. بسیاری از آرزوهای ما، برآورده نشد و موفقیت‌های مورد انتظار هم، حاصل نشد. بگذریم از شکست‌هایی که تجربه کردیم و تلخی‌هایی که کام‌ همه‌ی ما را تلخ کرد. پس حق داریم که سال گذشته را دوست نداشته باشیم و آن را سال خوبی ندانیم.»

در این جمله‌ها هم، یک مفهوم نسبتاً مشابه، چند بار تکرار شده است. این جمله را می‌شد به شکل بسیار کوتاه‌تری نیز بیان کرد.

«هیچ‌کس نمی‌تواند بگوید همه‌ی تصمیم‌هایی که گرفته قطعاً درست است. همیشه ابهام‌هایی در تصمیم‌گیری وجود دارد و من هم نمی‌خواهم ادعا کنم که تصمیم‌های من در طی دوران مدیریتم، عاری از خطا و اشتباه بوده است.»

در این‌جا هم، با تکرار یک مفهوم و البته استفاده از «گزاره‌های همیشه درست و انکار‌پذیر» روبرو هستیم.

شما هر چقدر هم با گوینده مخالف باشید، نمی‌توانید این حرف او را رد کنید که: «همیشه ابهام‌هایی در تصمیم‌گیری وجود دارد» یا این ادعا را انکار کنید که «هیچ‌کس نمی‌تواند بگوید که همه‌ی تصمیم‌هایش قطعاً درست است.»

جملات زیر هم نمونه‌های دیگری از گزاره‌ها و جمله‌ها و اظهارنظرهایی هستند که به سادگی نمی‌توانید آن‌ها را انکار کنید و حتی به رغم مخالفت با شخص گوینده، ناگزیرید حرف او را تأیید کنید:

  • هیچکس نمی‌خواهد در گذشته زندگی کند. اما نمی‌توان به صورت کامل هم چشم را به روی گذشته بست.
  • به هر حال، یکی از هدف‌های کسب و کار، کسب سود است. کسب و کاری که سودآوری نداشته باشد، بقا نخواهد داشت.
  • هر کس برای هر رابطه‌ای که ساخته، اهمیت قائل است. هیچ‌کس نمی‌خواهد رابطه‌هایش را به سادگی از دست بدهد.
  • آیا کسی می‌تواند اهمیت استراتژی را انکار کند؟ قطعاً کسی چنین کاری نمی‌کند. من هم، مثل هر مدیر دیگری می‌دانم که کسب و کار، هر چقدر هم ساده یا کوچک، به استراتژی نیاز دارد.

موفق‌ترین شکل استفاده از تاتولوژی، زمانی است که طرف مقابل شما بلافاصله متوجه نشود با تاتولوژی مواجه شده و پس از گذر زمان و فکر کردن بیشتر، به این نتیجه برسد.

درست همان‌طور که گاهی نیم ساعت با مدیر خود صحبت می‌کنید و احساس می‌کنید که حرف‌های مهمی رد و بدل شده،‌ اما وقتی بعداً می‌خواهید محتوای صحبت‌ها را برای همکار خود نقل کنید، به نتیجه می‌رسید که حرف خاصی هم گفته نشده و به همکار خود می‌گویید: «فقط حرف‌های کلی گفته شد.»

کاربرد تاتولوژی

تاتولوژی در مذاکره و گفتگو کاربردهای فراوانی دارد. در حدی که به جرأت می‌توان گفت اگر تاتولوژی را از مدیران، سیاستمداران، فروشندگان و مذاکره‌کنندگان قرارداد بگیرید، دست‌شان در مذاکره خالی می‌شود و شاید نتوانند حتی بعضی از گفتگوهای ساده را هم به سرانجام برسانند.

در ادامه به بعضی از کاربردهای تاتولوژی می‌پردازیم:

طفره رفتن از پاسخ به یک سوال

فرض کنید در مذاکره‌ای با سوالی مواجه می‌شوید که نمی‌خواهید به آن سوال جواب بدهید.

گاهی اوقات شرایط مذاکره به گونه‌ای است که می‌توانید مستقیماً این نکته را بگویید. مثلاً برخی مصاحبه‌شوندگان در مصاحبه، صریحاً می‌گویند که نمی‌خواهند به یک سوال پاسخ دهند.

اما موارد بسیاری هم پیش می‌آید که نمی‌توانید به صراحت به طرف مقابل بگویید که نمی‌خواهید جوابش را بدهید. در چنین شرایطی، تاتولوژی می‌تواند به کمک‌تان بیاید.

شما با گفتن گزاره‌های بی‌خاصیت یا تکرار مکرر یک جمله، از پاسخ گفتن به اصل جمله طفره می‌روید و در ادامه، یا سوال تازه‌ای را طرح می‌کنید یا موضوع بحث را تغییر می‌دهید.

کاهش تنش و فشار روانی در مذاکره

همیشه در تعریف «احساسات» می‌گویند که «احساسات، گذرا و موقتی هستند.» این مسئله در حدی جدی است که اگر شما احساسی را تجربه کنید و آن احساس برای مدت طولانی در وجود شما بماند، شما را بیمار تلقی می‌کنند.

پس وقتی که در جلسه‌ی مذاکره، احساس خشم و عصبانیت یا جو منفی پدید می‌آید، شما می‌توانید امیدوار باشید که با گذر زمان، این احساسات فرو می‌نشینند و کم‌رنگ‌تر می‌شوند.

اما زمان را چگونه باید گذراند؟ تاتولوژی در این‌جا می‌تواند به کمک شما بیاید.

وقتی طرف مقابل شما خشمگین است یا از روی عصبانیت شما را تهدید می‌کند و یا شما را در مقابل یک دوراهی قرار می‌دهد و فشار وارد می‌کند تا یکی را انتخاب کنید، می‌توانید به تاتولوژی متوسل شوید.

البته تاتولوژی مسئله را حل نمی‌کند؛ بلکه فقط برای شما زمان می‌خرد تا احساسات منفی کمی فروکش کند.

فرض کنید یک مشتری عصبانی به واحد خدمات پس از فروش می‌آید و می‌گوید: «من از محصولی که خریده‌ام ناراضی‌ام. ساعت‌ها وقت من را گرفته و الان هم مرخصی گرفته‌ام که این‌جا بیایم و به شما اعتراض کنم. حق‌تان است که دفترتان را آتش بزنم.»

شما نمی‌توانید بلافاصله به این فرد بگویید: «آرام باش. بر اعصاب خودت مسلط باش. نفس عمیق بکش و بعد بگو مشکل چیست.»

این طرز حرف زدن، ممکن است از نظر او حتی یک توهین محسوب می‌شود و می‌تواند فضا را ملتهب‌تر کند (دقت کرده‌اید که معمولاً وقتی به کسی می‌گویید «به اعصابت مسلط باش» اعصابش بیشتر به هم می‌ریزد؟).

شاید سه دقیقه‌ی بعد – که عصبانیت او کمی فرونشست – بتوانید به او بگویید که آرام باشد و خواسته‌ی خود را به شکل شفاف بگوید. اما به هر حال، الان نمی‌توانید چنین حرفی بزنید و باید این سه دقیقه را پر کنید.

تاتولوژی برای پر کردن این سه دقیقه است (حرف‌هایی از جنس همراهی با مشتری و تأکید بر این‌که خشمگین شدن او را درک می‌کنید و …).

پُر کردنِ خلاء ناشی از سکوت

می‌دانیم که سکوت در مذاکره یک تاکتیک رایج است که معمولاً نتایج و دستاوردهای ارزشمندی هم به همراه دارد.

وقتی به طرف مقابل امتیازی می‌دهید و او در مقابل سکوت می‌کند، ممکن است شما حس کنید امتیازتان بسیار کوچک بوده و ترغیب شوید که امتیاز دیگری بدهید.

یا وقتی در رابطه‌ی عاطفی، طرف مقابل سکوت می‌کند، ممکن است آن‌قدر فشار روانی سنگینی به شما وارد شود که حاضر شوید به همه‌ی گناهانِ کرده و نکرده‌ی خود اعتراف کنید اما سکوت را بشکنید.

از طرف دیگر نمی‌توان سکوت را با سکوت جواب داد. چون هر چقدر سکوت طولانی‌تر شود، شکستن آن سخت‌تر می‌شود.

به همین علت، می‌توانید تاتولوژی را به عنوان یک راهکار میانه در نظر بگیرید: حرف زدن، بدون این‌که حرف خاصی زده باشید.

اگر طرف مقابل به سراغ تاتولوژی رفت چه کنیم؟

در چنین شرایطی، ممکن است وسوسه شوید به طرف مقابل یادآوری کنید که: «من را با تاتولوژی سر کار نگذار و اصل حرف را بزن.»

اما این کار، روش مناسبی برای مواجه شدن با تاتولوژی نیست.

اگر جو گفتگو و مذاکره احساسی شده و تنش جدی ایجاد شده و طرف مقابل با استفاده از تاتولوژی می‌کوشد فضا را آرام کند، نباید مانع او شوید. حتی بد نیست خودتان هم با او همراه شوید و چند عبارت تاتولوژیک به گفتگو اضافه کنید.

اما اگر احساس کردید که طرف مقابل، به شکل افراطی و برای مدت طولانی از عبارات تاتولوژیک استفاده می‌کند، تنها کاری که می‌توانید انجام دهید این است که به شکلی آرام و محترمانه، دوباره سوال و خواسته‌ی خود را تکرار کنید.

یا شاید لازم باشد از طرف مقابل عذرخواهی کنید که «متأسفانه ظاهراً من نتوانستم سوال / خواسته‌ی خودم را به شکل واضح مطرح کنم» و دوباره سوال‌تان را روی میز بگذارید. شاید مجبور شوید این کار را چند بار تکرار کنید (اصطلاحاً نقش دیوار را ایفا کنید و مستقل از حرف‌های طرف مقابل، دوباره به همان بحث خودتان برگردید).

اما در هر حال، سعی کنید به نقطه‌ای نرسید که طرف مقابل را صریحاً به «کلی گویی» و «استفاده از تاتولوژی» متهم کنید. چون طرح چنین اتهامی، معمولاً هیچ دستاوردی برایتان نخواهد داشت.

[ فایل مرتبط: دانلود فایل صوتی تاتولوژی در مذاکره ]

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین درس تاتولوژی

می‌توانید به عنوان یک تمرین، یک موضوع را انتخاب کنید و سعی کنید درباره‌اش چند جمله (در حد سی ثانیه تا یک دقیقه صحبت) بنویسید. صحبت‌هایی که طرف مقابل‌تان، حتی اگر با خود شما مشکل داشت و مخالف‌تان بود، نتواند آن‌ها را انکار کند.

هم‌چنین می‌توانید به خاطرات و تجربیات خود مراجعه کنید و ببینید در میان دوستان، آشنایان و اطرافیان‌تان، چه کسی در صحبت‌های تاتولوژیک قوی است. سعی کنید مصداق‌های این نوع صحبت کردن را در میان سخنان آن فرد بیابید.

توضیح و تذکر: بهترین نمونه برای صحبت‌های تاتولوژیک، سیاستمداران در سراسر جهان هستند. اما چون قرار ما در متمم، دوری از مباحث سیاسی است، چاره‌ای نداریم جز این که مثال‌ها را از روابط اجتماعی و گفتگوهای دوستانه و مذاکره‌های تجاری و مدیریتی انتخاب کنیم.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    رسول ابوترابی ، سیدمهدی حسینی ، سعیده احمدزاده ، محمدجوادتقوی ، رضا شادامروز

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری در متمم

12 نکته برای تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : سعیده احمدزاده

    من هر چقدر سعی کردم نتونستم از تاتولوژی در مذاکره استفاده کنم. اما افراد زیادی در اطرافم بودند که مهارت خاصی در این مورد داشتند.

    دو روز قبل یکی از همکاران زنگ زد و گفت: من با شرکت دعوام شده . اینا پول ما رو نمیدن و ... تو زنگ میزنی ببینی اینا کی میخوان معوقات رو حساب کنن. شاید تو بهتر بتونی جواب بگیری...

    زنگ که زدم. مسئول امور مالی شرکت، گوشی رو برداشت و بعد از اینکه من شمرده شمرده سوالم رو در نهایت احترام مطرح کردم، جواب داد: بله، اتفاقا من می‌خواستم بهتون زنگ بزنم. خوب شد که شما زنگ زدین. حالا چه فرقی می کنه کی اول زنگ زده باشه. به هر حال خدا رو شکر که امکان صحبت فراهم شد. شما حق دارین پیگیر مطالباتتون باشید. این حق شماست. کلا همه برای پول کار می کنیم. دوستیمون سر جاش، چول هم سر جاش. بله. من خودم رو جای شما گذاشتم دیدم خیلی دیر شده. واقعا آدم کلافه می شه. الانم که همه چی گرون. اصلا پول دوام نداره. کاش کرونا تموم میشد از نزدیک همدیگه رو می دیدیم . (خلاصه 10 دقیقه فقط همین حرفها رو زدیم ) من هیچ مخالفتی نمی تونستم بکنم. البته انگار سوالم رو فراموش کرده بودم.

    در نهایت گفت: آخر این ماه یه قرار ملاقات داشته باشیم تا در مورد مطالبات صحبت کنیم. خیلی مشتاق دیدار هستم. شما یکی از بهترین اعضاء تیم هستید. تشریف بیارید و ...

    اون لحظه خیال می کردم که خب بعد 30 دقیقه، کلی حرف زدیم و به همکارم زنگ زدم. وقتی همکارم پرسید، نتیجه چی شد؟ کی پولمون رو میدن؟

    تازه اونوقت یادم افتاد، هیچ حرف به خصوصی نزدیم:(

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .