Menu


تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل


بمباران اطلاعاتی به عنوان یکی از ترفندهای مذاکره

یکی از ترفندهای شناخته‌شده در مذاکره، بمباران اطلاعاتی طرف مقابل است. در کتابهای آموزش مذاکره معمولاً از این روش با عنوان Snow Job نام برده می‌شود (+/+/+).

بمباران اطلاعاتی به این معناست که طرف مقابل در مذاکره، انبوهی از اطلاعات مرتبط و غیرمرتبط را در جلسه‌ی مذاکره مطرح کرده و در اختیار شما قرار می‌دهد.

حجم این اطلاعات معمولاً آن‌قدر زیاد است که شما نمی‌توانید تمام آن‌ها را ارزیابی و تحلیل کنید.

دو مثال زیر، نمونه‌هایی از به‌کارگیری ترفند بمباران اطلاعاتی را نشان می‌دهند:

چرا فروش ما کم شده؟

مدیرعامل شرکت از مدیر فروش خود، درباره‌ی علت کاهش فروش طی سه ماه گذشته سوال می‌پرسد.

مدیرفروش توضیح می‌دهد که علت‌های بسیار زیادی در کاهش فروش موثر بوده که من فقط به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنم (او در ادامه، به ده تا بیست مورد اشاره می‌کند که از نوسان نرخ ارز تا بارش باران هم‌زمان با برنامه‌ی حراج و نیز کاهش کیفیت محصولات جدید را شامل می‌شود).

هم‌چنین مدیرفروش ممکن است گزارشی پنجاه صفحه‌ای از تحلیل وضعیت فروش فصل اخیر، در اختیار مدیرعامل قرار دهد و بگوید که این گزارش، صرفاً با هدف بررسی و تحلیل روند کاهشی فروش تنظیم شده است.

چرا متوجه وجود این خطا در نرم‌افزار نشدیم؟

پس از این‌که مشخص شد یک باگ جدی در یکی از محصولات نرم‌افزاری تولید‌شده توسط شرکت وجود داشته، مدیر ارشد شرکت طی یک تماس تلفنی از مسئول واحد توسعه‌ی نرم‌افزار می‌پرسد که آیا فرایندهای بررسی عملکرد و عیب‌یابی پس از تولید نرم‌افزار به صورت کامل انجام شده است یا نه؟

مسئول واحد توسعه‌‌ی نرم‌افزار هم ظرف چند دقیقه با یک سبد زونکن به اتاق مدیر ارشد می‌آید و توضیح می‌دهد که تمام این زونکن‌ها، به جلسات بررسی فرایند و تحلیل و ارزیابی و سنجش عملکرد محصول اخیر اختصاص دارند و واحد توسعه‌ی نرم‌افزار، تمام توان خود را در این زمینه به‌کار گرفته است.

او چنین ادامه می‌دهد که به هر حال، بخشی از خطاها، گریز‌ناپذیر هستند و نمی‌توان همه‌ی خطاها را در پروسه‌ی تولید تشخیص داد و رفع کرد و همیشه بخشی از فرایند عیب‌یابی و اصلاح، هنگام به‌کارگیری نرم‌افزار توسط مشتری، انجام می‌شود.

ویژگی مشترک هر دو مثال فوق این است که خواسته‌ی طرف مقابل به صورت دقیق پاسخ داده نشده و در مقابل، حجم اطلاعات بسیار زیادی – فراتر از آن‌چه او بتواند درک و تحلیل کند، در اختیارش قرار گرفته است.

تعریف بمباران اطلاعاتی در مذاکره

هدف از بمباران اطلاعاتی چیست؟

مذاکره‌کنندگان با انگیزه‌های متنوعی به سراغ بمباران اطلاعاتی می‌روند که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • شانه خالی کردن از ارائه‌ی پاسخ درست
  • مخلوط کردن اطلاعات درست و نادرست
  • خریدن زمان

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

شما چه تجربه‌ای از بمباران اطلاعاتی در مذاکره‌ها داشته‌اید؟ آیا تا کنون کسی در مقابل‌تان از این روش استفاده کرده است؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: علی اکبری نخجوانی , الهام , زهره , سیدامیرحسین بهبهانی , حسین

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

18 نکته برای تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدامین نجفی

    مثال اول: روزگاری شرکتم در یک فضای تحت حمایت دولت مستقر بود. مدیری داشتیم که گه گاهی به علت حضور نامنظم ما در فضای اختصاص داده شده به شرکتم، منو بازخواست می کرد. منم همیشه در جوابش می گفتم: حضوری خدمتتون می رسم و دلایل رو توضیح می دم.

    هروقت از اون مدیر درخواست جلسه می کردم برای اینکه پرستیژش رو حفظ کنه، می گفت من 15 دقیقه بیشتر وقت ندارم. منم سعی می کردم حدود 20 تا 25 دقیقه مسلسل وار صحبت کنم و آسمان و زمین را به هم ببافم و البته انصافا خوب هم بهم می بافتم و تقریبا فرصت اعتراض و گله به او نمی دادم. وقتی به من تذکر می داد که دیگر فرصت ادامه جلسه را نداریم به عنوان جمع بندی صحبت هام می گفتم که مسائلی که باعث ناراحتی شما شده را درک می کنم و سعی در اصلاحش دارم اما از شما هم انتظار دارم مشکلات مرا درک کنید! البته این تریک من بیش از دو سه بار کار نکرد و بعد از اون با نامه با ما مکاتبه می کرد و پاسخ و گزارشات ما هم باید مکتوب و طبق فرم های از پیش طراحی شده ارائه می شد!

    مثال 2: (این مثال هرچند مصداق مذاکره نیست اما مثالیست برای زمان خریدن با استفاده از بمباران اطلاعاتی.) زمانی در یک شرکت ساختمانی به عنوان مهندس فروش فعال بودم و باید نقشه ها رو برای مشتری می فرستادم. از اونجایی که نقشه ها کامل نبود به جای اینکه 500 صفحه نقشه رو بصورت یک کتاب الکترونیک پی دی اف برای مشتری ارسال کنم(در اینصورت مشخص می شد کدام بخش از نقشه ها ناقص است) آنها را بر اساس سرفصل های مختلف تبدیل به حدود 100 فایل پی دی اف مجزا می کردم و البته طوری فولدر بندی می کردم که از روی عناوین فولدر و فایل ها، بخش های ناقص به سادگی مشخص نباشد. بعد از چند روز بررسی نقشه ها توسط مشتری و تکمیل نقشه ها توسط ما در این فرصت ایجاد شده، وقتی مشتری متوجه کامل نبودن نقشه ها می شد، فایل های تکمیلی را فورا برایش ارسال می کردم و این اشتباه را سهوی و ناشی از تعداد زیاد فایل ها عنوان می کردم.

    پ ن: بعضی از تمرین های متمم هم شده شبیه اعتراف های کلیسا! با این تفاوت که آنان که در کلیسا اعتراف می کنند سبک می شوند، اما در متمم تن و بدنمان می لرزد نکند یکی اعترافاتمان را بخواند و آبرویمان برود!

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .