اهمیت بخش بندی مشتریان در طراحی مدل کسب و کار
متمم در مجموعه درسهای مدیریت بازاریابی به صورت مستقل و مفصل به بحث بخش بندی بازار و تقسیم بندی مشتریان پرداخته است.
اما از آنجا که نمیتوان بحث مدل کسب و کار را بدون اشاره به بخش بندی مشتریان، کامل در نظر گرفت در اینجا به مرور چند نکته در این زمینه میپردازیم تا مطالعهی درس بخش بندی مشتریان برای کسانی که علاقمند به طراحی مدل کسب و کار هستند، سادهتر و اثربخشتر باشد.

مشهور است که میگویند: هر صاحب ایدهای میتواند ساعتها در مورد ایدهها و محصولاتش با هیجان صحبت کند و مزایای آن را از زوایای متعدد مورد بحث قرار دهد.
اما اگر میخواهید ببینید که این صاحب ایده چقدر با کارآفرین شدن فاصله دارد، از او بخواهید که در مورد مشتریانش توضیح دهد: ویژگیهای آنها، ترجیحات آنها، علائق آنها، الگوی رفتاری آنها و انگیزههای خرید آنها را بگوید.
هر چه بیشتر و بهتر بتوانیم مشتریان خود را توصیف کنیم، شانس موفقیت بالاتری در پیادهسازی و اجرای ایدهی خود خواهیم داشت.
در اینجا با هم، چند نکته را مرور میکنیم که در کنار مجموعه درسهای بخش بندی مشتریان، میتوانند برای طراحی بهتر مدل کسب و کار مورد استفاده قرار گیرند:
دسترسی کامل به این درس برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۲۹ عدد
دانشجویان این درس: ۳۹۳۱ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۱۸۹۷ مورد
به عنوان عضو ویژه متمم، علاوه بر دسترسی به درسهای کارآفرینی و مدل کسب و کار به مطالب بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که تعدادی از آنها را میتوانید در اینجا ببینید:
فهرست درسهای مختص کاربران ویژه متمم
البته بر اساس بررسیهای ما، علاقهمندان به کارآفرینی و مدل کسب و کار به درسهای زیر هم علاقهی بسیاری نشان دادهاند:
مدیریت کسب و کار (MBA) | استارتاپ | ارزش آفرینی
استراتژی | تفکر سیستمی | فنون مذاکره
آموزش فروش | سواد دیجیتال | دیجیتال مارکتینگ
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
تمرین:
آیا مثالی را میتوانید تصور کنید که:
کارآفرین، ترجیح میدهد ابتدا محصول خود را فقط برای یک گروه خاص از مشتریان عرضه کند. اما منطقیتر است که همزمان دو یا چند گروه مشتریان را هدف قرار دهد.
کارآفرین، علاقمند است همزمان محصولاتی برای چند گروه از مشتریان عرضه کند. اما منطقیتر است که ابتدا فقط یک بخش از مشتریان را هدف قرار دهد.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مدل کسب و کار به شما پیشنهاد میکند:
- مدل کسب و کار چیست و چگونه طراحی و تحلیل میشود؟
- تعریف مدل کسب و کار (بیزینس مدل) | اجزای مدل کسب و کار
- پنج نکته کلیدی در مورد مدل کسب و کار
- یک مثال از مدل کسب و کار و اهمیت آن | نستله و دستگاه نسپرسو
- روایت داستانی و روایت عددی از مدل کسب و کار
- معرفی کتاب خلق مدل کسب و کار استروالدر + فایل تصویری
- بوم مدل کسب و کار چیست؟ | معرفی کانواس کسب و کار
- فایل PDF بوم مدل کسب و کار و نمونه سوالهای آن (برای دانلود و قابل چاپ)
- مدل ایجاد ارزش یا ارزش پیشنهادی برای مشتری در کسب و کار شما چیست؟
- منابع کلیدی در مدل کسب و کار
- اهمیت بخش بندی مشتریان در طراحی مدل کسب و کار
- کانال های ارتباط با مشتری در مدل کسب و کار شما چیست؟
- ساختار هزینه در مدل کسب و کار
- چارچوب تعامل با مشتری در بوم مدل کسب و کار
- تعریف مدل درآمدی کسب و کار | الگوی کسب درآمد شما چیست؟
- چند مثال از مدلهای درآمد
- مدل کسب و کار بر اساس حذف زوائد
- مدل درآمد پرداخت بر اساس مصرف
- مدل درآمد بر پایهی نرخ ثابت (مستقل از مصرف)
- مدل درآمدی فرنچایز چیست؟
- مدل درآمد فریمیوم (Freemium)
- مدل درآمد اشتراکی | کسب و کارهای مبتنی بر «عضویت»
- کتاب معامله همیشگی | تبدیل مشتری به مشترک | رابی کلمن بکستر
- طرح تجاری یک صفحه ای | طرح کسب و کار یک صفحه ای | معرفی کتاب
- مقاله درباره اهمیت مدل کسب و کار (مرور + فایل PDF)
- کتاب طراحی کسب و کاری بهتر
- کتاب خرده فروشی الکترونیکی | بررسی یک کتاب کلاسیک مدیریتی
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبتنام | اطلاعات بیشتر فهرست درسهای متمم
نویسندهی دیدگاه : مختار راد
دیده های من حاکی از اینه که برخی از کسب و کار های جوان هنگام شروع ، توانایی خودشون رو overestimate و بیش از حد واقعی برآورد می کنند. ازطرفی با خوندن کامنت های دوستان متوجه شدم برخی از ما به اشتباه "ظرفیت و توان عرضه" رو عامل قابل توجه در بخش بندی بازار در نظر میگیریم. قطعا این فاکتور چیزیه که باید در انتخاب روش حضور در بازار، لحاظ بشه اما نکته اینجاست که بخش بندی بازار پس از فهمیدن بازار قابل دسترس معنی پیدا میکنه. بازار قابل دسترس یعنی همون بازار آماده.
به نظر من دو چیز رو قبل از فکر کردن به بخش بندی بازار باید در نظر گرفت:
اول توان مدیریتی و اجرایی شخص یا تیم کارآفرین؛
دوم ظرفیت تولیدی یا خدماتی که ایجاد کرده ایم؛
این دو عامل و بسیاری عوامل دیگر در مورد خود ما هستند.اما بخش بندی بازار تمرکز بر بازار، و درباره مشتریان است.
وقتی در یک تیم 4 نفره تصمیم گرفتند یک فروشگاه اینترنتی تاسیس کنند ؛یا وقتی به همراه یک سرمایه گذار تصمیم میگیریم آموزشگاه زبان دایر کنیم؛ اینکه «چقدر توان مدیریت تقاضا و پاسخ دهی رو خواهیم داشت؟» یک سواله و اینکه «برای چه کسانی میخواهیم کالا یا خدمات ارائه کنیم» یک سوال دیگر.
پس از پاسخ صحیح به سوال اول، میتوانیم بازار آماده رو هم متناسب با آنچه که هستیم! شناسایی کنیم.بازار آماده بستگی زیادی به پتانسیل فکری ما، موقعیت جغرافیایی ما، تعداد نیروی های اجرایی ما، حتی بستگی به آنلاین بودن و نبودن ما داره. تا اینجای کار هنوز با خودمان کار داریم و شناختی نسبی از بازار.
وقتی به سوال دوم رسیدیم نوبت به بخش بندی بازار رسیده. حالا باید با وجود اینکه توانایی ارائه خودمون رو در حد نزدیک به واقعیت می دانیم اما باید انتخاب کنیم که به بخش کوچکتری از بازار قابل دسترسی(بازار آماده) رضایت بدهیم یا از تمام دسترسی ممکن به بازار استفاده بکنیم. الان وقت تصمیم گرفتن در مورد اینه که برای چه درصدی از بازار آماده دندان تیز کنیم؟
پتانسیل ما تعیین کننده بازار آماده است پس پتانسیل ما سقف انتخاب بازار هدفه. اما عوامل زیاد دیگری هم وجود دارند که بازار هدف ما رو محدود میکنند و باعث میشوند از بخش زیاد یا کمی از بازار آماده دست بکشیم. عواملی که همگی در بازار وجود دارند نه در خود کسب و کار! گاهی استراتژی صحیح، انتخاب این محدودیت ها و دوست داشتن آنها است؛ نه جنگیدن با آنها.
بعنوان مثال ، در مورد آموزشگاه زبانی که فضا و امکانات محدود دارد، انتخاب دو زبان برای تدریس ، اشتباه در برآورد ظرفیت است اما انتخاب همه گروه های سنی برای آموزش باوجود آموزشگاه های رقیبی که در اطراف وجود دارند و مختص سنین پایین فعالیت میکنند، اشتباه در بخش بندی بازار است.
در مورد یک فروشگاه اینترنتی تازه تاسیس، سعی در ارائه همه مایحتاج افراد از کالای دیجیتال گرفته تا کالای خانگی، ممکن است یک اشتباه در برآورد ظرفیت عرضه و توان پاسخگویی باشد، اما در نظرنگرفتن اختلاف سلیقه افراد در سنین مختلف، قطعا اشتباه در بخش بندی بازار است.