Menu


اهمیت بخش بندی مشتریان در طراحی مدل کسب و کار


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۳۰۱۴۰

متمم در مجموعه درس‌های مدیریت بازاریابی به صورت مستقل و مفصل به بحث بخش بندی بازار و تقسیم بندی مشتریان پرداخته است.

اما از آنجا که نمی‌توان بحث مدل کسب و کار را بدون اشاره به بخش بندی مشتریان، کامل در نظر گرفت در اینجا به مرور چند نکته در این زمینه می‌پردازیم تا مطالعه‌ی درس بخش بندی مشتریان برای کسانی که علاقمند به طراحی مدل کسب و کار هستند، ساده‌تر و اثربخش‌تر باشد.

بخش بندی مشتریان در طراحی مدل کسب و کار

مشهور است که می‌گویند: هر صاحب ایده‌ای می‌تواند ساعت‌ها در مورد ایده‌ها و محصولاتش با هیجان صحبت کند و مزایای آن را از زوایای متعدد مورد بحث قرار دهد.

اما اگر می‌‌خواهید ببینید که این صاحب ایده چقدر با کارآفرین شدن فاصله دارد، از او بخواهید که در مورد مشتریانش توضیح دهد: ویژگی‌های آنها، ترجیحات آنها، علائق آنها، الگوی رفتاری آنها و انگیزه‌های خرید آنها را بگوید.

بخش بندی بازار در طراحی مدل کسب و کار

هر چه بیشتر و بهتر بتوانیم مشتریان خود را توصیف کنیم، شانس موفقیت بالاتری در پیاده‌سازی و اجرای ایده‌ی خود خواهیم داشت.

در اینجا با هم، چند نکته را مرور می‌کنیم که در کنار مجموعه درس‌های بخش بندی مشتریان، می‌توانند برای طراحی بهتر مدل کسب و کار مورد استفاده قرار گیرند:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که در زمینه کارآفرینی و مدل کسب و کار مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد در کنار کارآفرینی مطالعه‌ی مباحث زیر را نیز در اولویت قرار دهید:

مدیریت کسب و کار (MBA)

  ارزش آفرینی

  فنون مذاکره

  مهارت فروش

  تفکر سیستمی

  سواد دیجیتال

تمرین:

آیا مثالی را می‌توانید تصور کنید که:

 کارآفرین، ترجیح می‌دهد ابتدا محصول خود را فقط برای یک گروه خاص از مشتریان عرضه کند. اما منطقی‌تر است که هم‌زمان دو یا چند گروه مشتریان را هدف قرار دهد.

 کارآفرین، علاقمند است همزمان محصولاتی برای چند گروه از مشتریان عرضه کند. اما منطقی‌تر است که ابتدا فقط یک بخش از مشتریان را هدف قرار دهد.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    علیرضا بشیری ، سیدمهدی حسینی ، نیکو ابراهیمی ، علی اکبریه ، داود شاکری

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مدل کسب و کار به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه مدل کسب و کار

قوانین کامنت گذاری در متمم

45 نکته برای اهمیت بخش بندی مشتریان در طراحی مدل کسب و کار

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : مختار راد

    دیده های من حاکی از اینه که برخی از کسب و کار های جوان هنگام شروع ، توانایی خودشون رو overestimate و بیش از حد واقعی برآورد می کنند. ازطرفی با خوندن کامنت های دوستان متوجه شدم برخی از ما به اشتباه "ظرفیت و توان عرضه" رو عامل قابل توجه در بخش بندی بازار در نظر میگیریم. قطعا این فاکتور چیزیه که باید در انتخاب روش حضور در بازار، لحاظ بشه اما نکته اینجاست که بخش بندی بازار پس از فهمیدن بازار قابل دسترس معنی پیدا میکنه. بازار قابل دسترس یعنی همون بازار آماده.

    به نظر من دو چیز رو قبل از فکر کردن به بخش بندی بازار باید در نظر گرفت:

    اول توان مدیریتی و اجرایی شخص یا تیم کارآفرین؛

    دوم ظرفیت تولیدی یا خدماتی که ایجاد کرده ایم؛

    این دو عامل و بسیاری عوامل دیگر در مورد خود ما هستند.اما بخش بندی بازار تمرکز بر بازار، و درباره مشتریان است.

    وقتی در یک تیم 4 نفره تصمیم گرفتند یک فروشگاه اینترنتی تاسیس کنند ؛یا وقتی به همراه یک سرمایه گذار تصمیم میگیریم آموزشگاه زبان دایر کنیم؛ اینکه «چقدر توان مدیریت تقاضا و پاسخ دهی رو خواهیم داشت؟» یک سواله و اینکه «برای چه کسانی میخواهیم کالا یا خدمات ارائه کنیم» یک سوال دیگر.

    پس از پاسخ صحیح به سوال اول، میتوانیم بازار آماده رو هم متناسب با آنچه که هستیم! شناسایی کنیم.بازار آماده بستگی زیادی به پتانسیل فکری ما، موقعیت جغرافیایی ما، تعداد نیروی های اجرایی ما، حتی بستگی به آنلاین بودن و نبودن ما داره. تا اینجای کار هنوز با خودمان کار داریم و شناختی نسبی از بازار.

    وقتی به سوال دوم رسیدیم نوبت به بخش بندی بازار رسیده. حالا باید با وجود اینکه توانایی ارائه خودمون رو در حد نزدیک به واقعیت می دانیم اما باید انتخاب کنیم که به بخش کوچکتری از بازار قابل دسترسی(بازار آماده) رضایت بدهیم یا از تمام دسترسی ممکن به بازار استفاده بکنیم. الان وقت تصمیم گرفتن در مورد اینه که برای چه درصدی از بازار آماده دندان تیز کنیم؟

    ما با یک پتانسیل ایجاد شده به سوی بازار هدف می رویم .

    پتانسیل ما تعیین کننده بازار آماده است پس پتانسیل ما سقف انتخاب بازار هدفه. اما عوامل زیاد دیگری هم وجود دارند که بازار هدف ما رو محدود میکنند و باعث میشوند از بخش زیاد یا کمی از بازار آماده دست بکشیم. عواملی که همگی در بازار وجود دارند نه در خود کسب و کار! گاهی استراتژی صحیح، انتخاب این محدودیت ها و دوست داشتن آنها است؛ نه جنگیدن با آنها.

    بعنوان مثال ، در مورد آموزشگاه زبانی که فضا و امکانات محدود دارد، انتخاب دو زبان برای تدریس ، اشتباه در برآورد ظرفیت است اما انتخاب همه گروه های سنی برای آموزش باوجود آموزشگاه های رقیبی که در اطراف وجود دارند و مختص سنین پایین فعالیت میکنند، اشتباه در بخش بندی بازار است.

    در مورد یک فروشگاه اینترنتی تازه تاسیس، سعی در ارائه همه مایحتاج افراد از کالای دیجیتال گرفته تا کالای خانگی، ممکن است یک اشتباه در برآورد ظرفیت عرضه و توان پاسخگویی باشد، اما در نظرنگرفتن اختلاف سلیقه افراد در سنین مختلف، قطعا اشتباه در بخش بندی بازار است.

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .