Menu


انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۹۶۵۴۷

پیش‌نیاز مطالعه درس انواع مذاکره

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه درس انواع مذاکره

  • بتوانند مذاکره تلفیقی (Integrative Negotiation) و مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation) را شرح داده و برای هر کدام مثال بزنند.
  • به خاطر بسپارند که با وجودی که مذاکره‌های تلفیقی و توزیعی به عنوان انواع مذاکره مطرح می‌‌شوند، بیشتر مذاکره‌ها جایی در میانه‌ی طیفِ تلفیقی و توزیعی قرار می‌گیرند.
  • بتوانند در مذاکره‌های روزمره و کاری خود تشخیص دهند هر یک از مذاکره‌‌هایشان در کجای طیفِ تلفیقی و توزیعی قرار می‌گیرد.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
انواع مذاکره - مذاکره برنده - برنده در مقابل مذاکره برنده - بازنده

پیش از شروع بحث، اجازه بدهید از شما بخواهیم که سعی نکنید واژه‌های تلفیقی و توزیعی را بر تعبیر‌های رایج مثل مذاکره برنده – برنده و مذاکره برنده – بازنده تطبیق دهید.

البته این تأکید ما صرفاً تا پایان همین درس است.

پس از پایان درس، بسته به صلاح‌دید و سلیقه‌ی خود، هر نام یا توصیفی را که مناسب می‌دانستید، انتخاب کنید و به‌کار بگیرید.

روش‌های مختلفی برای طبقه بندی و بررسی انواع مذاکره ها وجود دارد. اما یکی از روش‌های پایه، تقسیم مذاکره‌ها به دو دسته‌ی تلفیقی و توزیعی است.

به سختی می‌توانید در میان کتابهای مطرح فنون مذاکره، مرجعی را بیابید که این شیوه‌ی تقسیم بندی مذاکره را مورد توجه و تأکید قرار ندهد.

انواع مذاکره - مذاکره توزیعی در برابر مذاکره تلفیقی

در ادامه برای آشنایی بهتر با انواع مذاکره، ابتدا به مذاکره توزیعی می‌پردازیم و سپس مذاکره تلفیقی را تعریف و بررسی خواهیم کرد.

مذاکره توزیعی

فرض کنید می‌خواهید یک گوشی موبایل بخرید.

به فروشگاهی سر می‌زنید و گوشی مورد نظر را انتخاب می‌کنید.

فروشنده، قیمت گوشی را پنج میلیون تومان اعلام می‌کند (البته در ذهنش آمادگی دارد که صدهزارتومان هم تخفیف بدهد. این حداکثر تخفیف قابل تصور برای اوست).

شما پیشنهاد می‌کنید که برای گوشی چهارمیلیون و هشتصدهزار تومان پرداخت کنید (البته در ذهن‌تان هم آمادگی دارید تا چهارمیلیون و نهصد و پنجاه هزارتومان پول بدهید. چون همان قیمت پنج‌میلیون تومان هم به نسبت فروشگاه‌های دیگر کمی ارزان‌تر بوده و امیدی به تخفیف زیاد ندارید. اما به هر حال تلاش می‌کنید.

در چنین شرایطی، وضعیت مذاکره چیزی شبیه تصویر زیر خواهد بود:

انواع مذاکره - مذاکره توزیعی یکی از انواع مذاکره است

مشتری نمی‌داند آخرین نقطه‌ی قابل قبول برای فروشنده چقدر است. فروشنده هم، آخرین نقطه‌ی رضایت مشتری را نمی‌داند.

اما هر دو می‌دانند چنین نقطه‌ای وجود دارد. بنابراین، می‌توانند حدس بزنند که یک محدود‌ی احتمالی توافق وجود دارد. چیزی که به آن اصطلاحاً ZOPA (مخفف Zone of Possible Agreement) می‌گویند.

ما که اطلاعات هر دو طرف را داریم، می‌دانیم که زمین بازی این مذاکره در واقع به تقسیمِ پنجاه هزار تومان محدود است.

بسته به این‌که طرفین چقدر و چگونه چانه‌زنی کنند، این پنجاه هزار تومان بین‌شان تقسیم خواهد شد (اگر یکی از طرفین تا آخرین نقطه‌ی مقاومت خود عقب‌نشینی کند، تمام پنجاه‌هزارتومان به طرف دیگر خواهد رسید).

اصطلاح مذاکره برنده – برنده و برنده – بازنده را برای این دو نوع مذاکره به کار نبریم

اصطلاح‌های برنده – برنده و برنده – بازنده، درست و مناسب و کاربردی هستند و در همه‌ی کتاب‌های مذاکره هم به‌کار می‌روند.

اما پیشنهاد ما این است که آن‌ها را به عنوان مترادف مذاکره تلفیقی و توزیعی به‌کار نبریم.

به این علت که برنده – برنده بیشتر به رضایت دو طرف از مذاکره و نیز تأمین خواسته‌هایشان اشاره دارد.

حاصل یک مذاکره‌ی توزیعی هم می‌تواند برنده – برنده باشد. هم‌چنان‌که حاصل یک مذاکره‌ی تلفیقی، می‌تواند برنده – بازنده باشد.

ما در متمم، برنده – برنده و برنده – بازنده را برای توصیفِ نتیجه‌ی مذاکره به‌کار می‌بریم و توزیعی و تلفیقی را به عنوان مفاهیمی برای توصیف فرایند مذاکره و فضای حاکم بر آن مورد استفاده قرار خواهیم داد.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: محسن حیدرآزادزاده , شهرام ناجی , فهیم , مهدی قاسمی , محمد تقی امینی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

14 نکته برای انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : علی قربانی

    نمونه ای که در مورد مذاکره توزیعی در درس مورد بررسی قرار گرفته است نمونه تخفیف گیری است که همه ما بارها و بارها با آن مواجه شده ایم و در چنین مذاکراتی حضور داشته ایم.  همچنین جمله ای که در متمم توجه مرا به خود جلب کرد این بود

    "بنابراین می‌توانیم بگوییم یکی از هنرهای مذاکره‌کننده این است که بتواند مذاکره را از سمت چانه‌زنی به سوی مذاکره ببرد و به فضای مذاکره‌ی تلفیقی نزدیک‌تر کند."

    جالب است که ما بدون دانستن این نکته مندرج در جمله بالا، هنگام تخفیف گرفتن که به نوعی یک چانه زنی محسوب می گردد از نکته فوق بارها استفاده کرده ایم. به نظرم آنجا که به فروشنده می گوییم "ما مشتری شما هستیم" و یا " بازهم خودم و آشنایانم از شما خرید خواهیم کرد" ناخودآگاه تلاش می کنیم مذاکره را به سمت تلفیقی تر شدن پیش ببریم.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .