قوانین مربوط به امتیاز دادن در مذاکرات (۲)
- مطالعهی درس تعریف امتیاز در مذاکره
- مطالعه بخش اول بحث امتیاز دادن در مذاکره
- بتوانند دوازده قانون امتیازدهی در مذاکره هندون را فهرست کنند (شش مورد در درس قبل گفته شده است).
- با مرور شش قانون امتیازدهی مطرح شده در این درس، مواردی را که کمتر رعایت میکنند از فهرست جدا کنند و در مذاکرههای آتی خود، مورد توجه قرار دهند.

در بخش اول این درس، شش مورد از فهرست دوازده گانه دونالد هندون را بررسی کردیم.
او بر اساس مطالعات و تحقیقاتی که انجام داده و بررسی رفتار مدیران و مذاکره کنندگان حرفهای در نقاط مختلف جهان، الگویی برای امتیاز دادن در مذاکرهها پیشنهاد کرده که اگر چه نمیتوان گفت به صورت مطلق صحیح است، اما میتواند به عنوان یک معیار مرجع، مورد توجه و استفاده قرار گیرد.
درس این درس، شش مورد باقیمانده از قوانین امتیاز دادن در مذاکرات را با هم مرور میکنیم:
کُند و آرام امتیاز دهید. ترجیحاً امتیازهای شما کوچک باشد.
دوست عزیز.
درس قوانین امتیاز دادن در مذاکره برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژهی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحثهایی هم که تحت عنوان اصول و فنون و تکنیکهای مذاکره مطرح میشوند دسترسی پیدا میکنید.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درسهای مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درسها و مطالب مطرح شده، ما فکر میکنیم در کنار مذاکره، شاید بهتر باشد مطالعهی مباحث زیر را نیز در اولویت قرار دهید:
تمرین
تجربیات خود را در مذاکرههای عاطفی، کاری یا خانوادگی و دوستانه مرور کنید و سعی کنید موردی را به خاطر بیاورید که به خاطر رعایت نکردن یکی از موارد فوق، نتیجهی مطلوب خود را در مذاکره کسب نکردهاید.
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
آیا میدانید که فقط با درج نام کاربری و ایمیل خود میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- دوره اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری – مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره چیست؟ (۱)
- مذاکره تجاری – مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره چیست؟ (۲)
- مذاکره تجاری – مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای چیست؟ (۳)
- مذاکره تجاری و نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۴)
- نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده تجاری حرفهای (۵)
- برنامه ریزی برای مذاکره (چک لیست گام به گام)
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- نقطه شروع مذاکره
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره (۱)
- قوانین مربوط به امتیاز دادن در مذاکرات (۲)
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره – فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- اصول مذاکره: چند توصیه برای مذاکره موفق (قسمت ۱)
- چند توصیه برای مذاکره موفق (قسمت ۲)
- مدل ذهنی مذاکره کننده
- مذاکره و مدل ذهنی مبتنی بر رقابت
- رفتار رقابتی در مذاکره چیست و چگونه شکل میگیرد؟
- آیا در ارتباطات و مذاکره رفتار انفعالی تهاجمی دارید؟
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- بهتر است چه کسی در مذاکره گفتگو را آغاز کند؟
- انواع اطلاعات در مذاکره
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- سکوت در مذاکره
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- نکات مهم در مذاکره – چه زمانی مذاکره نکنیم (قسمت اول)
- نکات مهم در مذاکره – چه زمانی مذاکره نکنیم (قسمت دوم)
- منابع قدرت در مذاکره (بخش اول)
- منابع قدرت در مذاکره (بخش دوم)
- هنر مقدمه چینی در مذاکره برای ارسال پیامها
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- مذاکره حقوق (۱): انتخاب زمان مناسب برای مذاکره افزایش حقوق
- مذاکره حقوق (۲): تعیین انتظارات خودمان
- مذاکره قراردادهای لیسانس (۱): قراردادهای لیسانس (لایسنس) چه هستند؟
- مذاکره قراردادهای لیسانس (۲): مفاد قرارداد لیسانس – ترمهای Grant
- مذاکره قرارداد فرنچایز – قسمت اول
- مذاکره قراردادهای لیسانس (۳): رویالتی چیست و در چه قالبهایی پرداخت می شود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز – قسمت دوم
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات (۳): مفاد توافق نامه SLA – قسمت دوم
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات (۱): توافق نامه SLA چیست؟
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات (۲): مفاد توافق نامه SLA – قسمت اول
- آموزش مذاکره تلفنی و نکتههایی در مورد آن
- کلیپ تصویری سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن – محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
نویسندهی دیدگاه : ناهید عبدی
احساس خوشایند و ناخوشایندی که در اثر گرفتن حجم زیاد امتیازات نصیب من شده، همیشه برایم جای فکر داشته است.
وقتی مذاکره با توافقات زیادی بر روی خواسته هایی که داشته به پایان می رسد، طبیعتا در ابتدا از اینکه توانسته ام موفقیت بزرگی کسب کنم، خوشحال خواهم بود. مدتی نمی گذرد که به درستی مذاکره شک می کنم و احساس می کنم جایی مشکل داشته که توانسته ام این همه امتیاز دریافت کنم.
اگر برآورد احساس خوشایند و ناخوشایند را محاسبه کنم، اغلب به این نتیجه می رسم که با دریافت حجم زیاد امتیازات در مدت زمانی کوتاه از مذاکره، احساس باخت بیشتری داشته ام و گمان می کنم جایگاه طرف مقابل در مواردی ضعیف بوده و یا نیت های پنهانی وجود داشته که با این حجم از امتیازات موافقت شده است.
در مورد کند و آرام امتیاز دادن، حتی با وجود آگاهی از این اصل پیش می آید در مواردی که مذاکره برای ما بسیار مهم و استرس زا است و به عنوان مثال نمی خواهیم به هیچ عنوان همکاری با طرف مقابل را از دست بدهیم، در این دام می افتیم.
امتیازاتی که پیش از شروع جلسۀ مذاکره مدیریت نشده باشند و به فراخور پیشروی جلسه مطرح نشوند، به راحتی احساس نیاز ما به طرف مقابل را آشکار می کنند و همین امر باعث می شود در قدم های بعدی، سخت تر بتوانیم از او امتیاز بگیریم.
در مورد پس گرفتن امتیاز داده شده، با توجه به مبحثی که با عنوان اثر مالکیت در درس های گذشته خوانده ایم، احساس ناخوشایند زیادی از طرف مقابل احساس می شود. امتیازی که آن را متعلق به خود می دانسته و در اثر پس گرفتن، می تواند برای مخاطب دغدغۀ ذهنی بزرگی تا پایان جلسه به وجود آورد.
البته این امر را وابسته با انعطاف پذیری طرف مقابل و شرایط جلسۀ مذاکره می دانم اما به شخصه تلاش می کنم کمتر وارد این موقعیت شوم.