قوانین مربوط به امتیاز دادن در مذاکرات (۲)

15 نکته برای قوانین مربوط به امتیاز دادن در مذاکرات (۲)

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : ناهید عبدی



احساس خوشایند و ناخوشایندی که در اثر گرفتن حجم زیاد امتیازات نصیب من شده، همیشه برایم جای فکر داشته است.

وقتی مذاکره با توافقات زیادی بر روی خواسته هایی که داشته به پایان می رسد، طبیعتا در ابتدا از اینکه توانسته ام موفقیت بزرگی کسب کنم، خوشحال خواهم بود. مدتی نمی گذرد که به درستی مذاکره شک می کنم و احساس می کنم جایی مشکل داشته که توانسته ام این همه امتیاز دریافت کنم.

اگر برآورد احساس خوشایند و ناخوشایند را محاسبه کنم، اغلب به این نتیجه می رسم که با دریافت حجم زیاد امتیازات در مدت زمانی کوتاه از مذاکره، احساس باخت بیشتری داشته ام و گمان می کنم جایگاه طرف مقابل در مواردی ضعیف بوده و یا نیت های پنهانی وجود داشته که با این حجم از امتیازات موافقت شده است.

 

در مورد کند و آرام امتیاز دادن، حتی با وجود آگاهی از این اصل پیش می آید در مواردی که مذاکره برای ما بسیار مهم و استرس زا است و به عنوان مثال نمی خواهیم به هیچ عنوان همکاری با طرف مقابل را از دست بدهیم، در این دام می افتیم.

امتیازاتی که پیش از شروع جلسۀ مذاکره مدیریت نشده باشند و به فراخور پیشروی جلسه مطرح نشوند، به راحتی احساس نیاز ما به طرف مقابل را آشکار می کنند و همین امر باعث می شود در قدم های بعدی، سخت تر بتوانیم از او امتیاز بگیریم.

در مورد پس گرفتن امتیاز داده شده، با توجه به مبحثی که با عنوان اثر مالکیت در درس های گذشته خوانده ایم، احساس ناخوشایند زیادی از طرف مقابل احساس می شود. امتیازی که آن را متعلق به خود می دانسته و در اثر پس گرفتن، می تواند برای مخاطب دغدغۀ ذهنی بزرگی  تا پایان جلسه به وجود آورد.

البته این امر  را وابسته با انعطاف پذیری طرف مقابل و شرایط جلسۀ مذاکره می دانم اما به شخصه تلاش می کنم کمتر وارد این موقعیت شوم.

 
دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
.