Menu


استراتژی تمایز | متمایز بودن به عنوان یک استراتژی رقابتی


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۷۷۷۶
پیش نیاز مطالعه درس استراتژی تمایز از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس بتوانند:
  • استراتژی تمایز را توضیح دهند و برای آن مثال بزنند.
  • برخی از حوزه‌هایی را که تمایز می‌تواند در آن حوزه‌ها اتفاق بیفتد فهرست کنند.
  • بتوانند بگویند که از نظر مایکل پورتر، خروجی اصلی استراتژی تمایز چیست و تمایز بیش از هر چیز، روی کدامیک از رفتارهای مشتریان تأثیر می‌گذارد.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
استراتژی تمایز

در درس‌های گذشته دیدیم که پورتر، نگاه خود را به استراتژی بر مبنای رقابت و مزیت رقابتی قرار داده است. او پس از طرح پنج نیروی رقابتی، چند نسخه‌ی آماده هم برای کسب و کارها پیشنهاد کرده که به کمک آن‌ها بتوانند جایگاه خود را در میان رقبا پیدا کرده و تثبیت کنند؛ نسخه‌هایی که معمولاً از آن‌ها به عنوان استراتژی های عمومی پورتر یاد می‌شود.

در درس گذشته با استراتژی رهبری هزینه و تلاش برای رسیدن به حداقل قیمت تمام‌شده آشنا شدیم. در این درس، دومین با استراتژی پیشنهادی پورتر یعنی استراتژی تمایز (Differentiation Strategy) آشنا می‌شویم.

تعریف استراتژی تمایز چیست؟

مایکل پورتر در کتاب استراتژی رقابتی خود، استراتژی تمایز را به این شکل تعریف می‌کند:

استراتژی تمایز یعنی اینکه یک کسب و کار، محصولی را ارائه کند که مشتریان، آن را در سطح صنعت، منحصر به فرد بدانند.

این منحصر به فرد بودن ممکن است در طراحی، تصویر ذهنی برند، تکنولوژی، امکانات و قابلیت‌ها، خدمات مشتریان، شبکه فروش یا شبکه توزیع و یا سایر ابعاد باشد.

در حالت ایده‌آل، یک کسب و کار محورهای متعددی را برای تمایز انتخاب می‌کند و تمایز را صرفاً به یک زمینه محدود نمی‌کند.

نکته‌ی کلیدی در تعریف پورتر از این است که او تمایز را کاملاً‌ ذهنی و بر اساس ادراک مشتریان تعریف می‌کند. او نمی‌گوید که محصول باید منحصر به فرد باشد. بلکه می‌گوید [مردم] باید آن را منحصر به فرد بدانند.

ممکن است یک متخصص تکنولوژی مخابراتی اعلام کند که گوشی‌های آیفون، واقعاً تا این حد که مشتریان اپل فکر می‌کنند، منحصر به فرد نیستند.

یا این‌که یک متخصص خودرو بگوید که خودروهای با برند بنز، از لحاظ کیفیت و مشخصات فنی آن‌‌قدرها هم که ادعا می‌شود با خودروهای لوکس سایر برندها تفاوت ندارند.

اما تأکید پورتر در این است که مشتری باید محصول / کسب و کار / برند را متمایز بداند؛ چون نهایتاً مشتری است که تصمیم می‌گیرد مشتری این محصول / کسب و کار / برند باقی بماند یا به سراغ دیگران برود.

تمایز بر اساس ادراک مشتری تعریف می شود

بنابراین از میان برندهای بین المللی، شاید بتوان کترپیلار را به عنوان نمونه استراتژی تمایز در شبکه خدمات، بنز و مون‌بلان و دو‌پون را به عنوان مصداق استراتژی تمایز در تصویر ذهنی برند، اپل را به عنوان نمونه استراتژی تمایز در حوزه طراحی و گوگل را به عنوان مصداق استراتژی تمایز در پیشتاز بودن و آینده نگری در نظر گرفت.

سه نکته‌ی مهم درباره استراتژی تمایز

پورتر هنگام طرح بحث استراتژی تمایز به سه نکته‌ی مهم دیگر هم اشاره می‌کند که معمولاً کمتر به آن‌ها توجه می‌شود:

محدودیت در دسترسی کامل به این مجموعه درس

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های استراتژی و تفکر استراتژیک برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس‌ها، به درس‌های متنوع دیگری نیز دسترسی خواهید داشت که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

شاید برایتان جالب باشد که بررسی‌های ما نشان داده در میان دوستان متممی، کسانی که به استراتژی و تفکر استراتژیک علاقه‌مند بود‌ه‌اند، برای مطالعه‌ی درس‌های زیر هم وقت گذاشته‌اند:

مشاوره مدیریت | کوچینگ | کارآفرینی | کار تیمی | مدیریت تعارض

  مدل ذهنی  |  تفکر سیستمیتصمیم گیری | مدیریت منابع | گزارش نویسی

ارزش آفرینی | سیستمهای کنترل مدیریت | مدل کسب و کار |‌ دیجیتال مارکتینگ

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

تمرین و مشارکت در بحث

سه برند / محصول / کسب و کار داخلی یا خارجی را که شما فکر می‌کنید استراتژی تمایز را انتخاب کرده‌اند معرفی کنید و توضیح دهید که آنها را در چه حوزه‌ یا حوزه‌هایی متمایز می‌دانید.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    نرگس ابراهیمی ، حسین شورستانی ، آرمان صفایی ، هستی ، محمدصالح ناصحی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری استراتژی کسب و کار به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه استراتژی کسب و کار
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

73 نکته برای استراتژی تمایز | متمایز بودن به عنوان یک استراتژی رقابتی

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدصالح ناصحی

    قبل از هر چیز دوست دارم در مورد تفاوت و تمایز صحبت کنم: به نظر من این دو مفهوم تفاوتی عمقی دارند که به دلیل نارسایی زبان فارسی در ترجمه امکان رساندن مفهوم درست از آن گرفته شده است. تمایز از تفاوت بزرگتر است. تمایز قابل لمس است. مثلا اگر شرکتی در طراحی تلفن همراه اندروید خود سوکت کابل شارژ خود را عوض کند و متفاوت از سایرین باشد نمیتوان تعبیر تمایز را برای آن به کار برد زیرا به قول پورتر مشتری باید درکی از تمایز داشته باشد و همچنین به نظرم تمایز در درون خود خلق ارزش به همراه دارد یعنی مشتری درک کند که این تمایز برای من ارزشی خلق میکند حال ممکن است این ارزش کارکردی باشد یا هم اجتماعی و احساسی باشد. همچنین باید این را مد نظر داشت که تمایز همیشه منجر به لاکچری بودن یا ممتاز بودن محصول نمیشود بلکه ارزشی متمایز از رقبا را تحویل مشتری میدهد.

    اما سه مثال از تمایز:

    امکانات: لکسوس. شرکتی که از شرکت مادری با کیفیت و میان رده استخراج شده و به دنبال افزایش امکانات و هدف گیری مشتریان رده بالا است. این شرکت از نظر طراحی هم تفاوت‌هایی را درون خود جای داده.

    خدمات پس از فروش: کاترپیلار. صنعتگری برایم نقل میکرد از قبل انقلاب تعدادی لیفتراک کاترپیلار در کارخانه داشته اند. بعد از حدود ۳۰ سال مشکلاتی برایشان پیش آمد که نیاز به تعمیر داشتند. با تماس با پشتیبانی کاترپیلار متوجه شده بود تمام اطلاعات او را در اختیار دارند و فقط به دلیل محدودیت های داخلی نتوانستند مشکلش را برطرف کنند.

    طراحی و کیفیت: ال سی دی سامسونگ. این شرکت به حدی از قدرت تمایز در طراحی ال سی دی دست پیدا کرده که شرکت‌های پیشرو بسیاری از صنایع مثل اپل نیز ازین شرکت خریداری انجام میدهند.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .