انتخاب سیستم فروش مناسب
اگر مباحث ما را در طراحی سیستم فروش دنبال کرده باشید، به خاطر دارید که این بحث را با مطرح کردن چند سوال کلیدی آغاز کردیم. در ادامه با فرهنگ OC یا خروجی محور و همینطور فرهنگ BC یا رفتارمحور آشنا شدیم. بعد از آن یاد گرفتیم که دیاگرام پارامترهای طراحی را ترسیم کنیم و دیدیم که یکی از ویژگی‌های مهم در طراحی یک سیستم فروش موفق، همسو بودن پارامترهای طراحی است. به شکلی که وقتی آنها را ترسیم می‌کنیم، با خطی تقریباً صاف و قائم روبرو شویم.
همچنین برای اینکه درک بهتری از سیستم فروش همسو داشته باشیم برخی از نمونه‌های نادرست طراحی سیستم فروش را دیدیم. از جمله سیستم هایی با مدیر همیشه حاضر. سیستم‌های سیاه چاله و همینطور سیستم‌های رفتارگرای کور.
اما حتی به فرض اینکه همسو بودن را درک کرده باشیم و در طراحی سیستم فروش به آن توجه کنیم، هنوز یک سوال کلیدی به جای خود باقی است: در سازمان و شرکت و مجموعه‌ای که من کار می‌کنم، بهتر است به سمت سیستم OC بروم یا از سیستم BC استفاده کنم؟
یکی از نکاتی که ارین اندرسن در مطالعات و تحقیقات خود مورد توجه قرار داده است، تاثیر فرهنگ ملی کشورها بر اثربخشی سیستم فروش است. او گزارش می‌دهد که در برخی کشورها مانند آمریکا، کانادا، آرژانتین، ایتالیا، نیجریه و بخش‌هایی از هند، تجربه‌های بسیار موفقی از سیستم‌های فروش خروجی محور مشاهده شده‌اند.
این بحث را در درس‌های بعدی ادامه خواهیم داد.
تمرین:
در حوزه‌های فروش، چه مثال‌هایی از وابستگی بالای سیستم به افراد (الاستیسیته بالا) و چه مثال‌هایی از وابستگی کم سیستم به افراد (الاستیسیته پایین) در خاطر دارید؟
تذکر: بدیهی است که فروش همیشه به فروشنده وابسته است. اما وابستگی، بحثی نسبی است. ممکن است در یک مجموعه، تغییر فروشندگان حداکثر به تغییر ده یا بیست یا سی درصدی فروش منجر شود اما در مجموعه‌ای دیگر تغییر فروشندگان، فروش را به صورت کامل متوقف یا چند برابر کند.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستم‌های سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستم‌های رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- MLM چیست و بازاریابی چند سطحی به چه معناست؟ شبکه های هرمی چه میکنند؟
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درس‌های متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : هژیر ضیایی
سلام
مثال وابستگی بالای فروش به فروشنده را در شرکت های کوچک که نام برخی از آن ها را با ذکر توضیحی می آورم
1- شرکت بن تاژ در سال 1392 مشاوره این شرکت را به عهده گرفتم سیستم فاقد CRM بود ولی به دلیل داشتن محصولی خاص مانند ایمپلنت دندان درآمد خوبی داشت وجود نفرات رابین هودی ضعف ها را می پوشاند جالبترین عنصر سازمان فردی بود که مسئول ارتباط با مشتری جهت وصول وجوه را بر عهده داشت فردی عصبی و جدی که تمام اطلاعات مشتریان در دفتر ایشان ثبت بود و اگر روزی دفترش از بین می رفت یا نمی آمد هیچکس اطلاعاتی از وضعیت مشتریان نداشت!!! مدیر ارشد به این فرد توجه ویژه داشت و حتی مرخصی هم نمیداد.
2- شرکت ایستا راد: مدیر فروش همان مدیر ارشد بود در واقع ایشان تمام نقش های کلیدی را خود به تنهایی به دوش می کشیدند!! و بار شرکت را یک تنه به مقصد می بردند مدیری فداکار که حتی فاکتورهای هزینه را نیز خود پرداخت می کرد!!! این شرکت تنها شرکت سازنده ماشین آلات بازیافت بود و از تمکین مالی بالایی برخوردار بود لیکن حاضر به ساختار سازی نبود چون از لو رفتن اطلاعات هراس داشت.
برعکس این شرکت ها میشه از شرکت کاله نام برد. زمانی که به سودیکو مراجعه کردم به خوبی متوجه شدم شرکت به علت اعتبار بالای برند ارزش چندانی برای فروشندگان قایل نیست و هر روز آگهی جذب فروشنده دارد و فروشندگان با جذب در این سیستم ضمن کسب تجربه و بالا بردن کلاس رزومه خود پس از چندی به علت بی اعتنایی سیستم و کم بودن حقوق سیستم را رها کرده و به سازمانی کوچکتر با مزایا بیشتر می روند