Menu


مذاکره تجاری – مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای چیست؟ (۳)


نقشه راه موفقیت در مذاکره تجاری

در قسمت اول و قسمت دوم نقشه راه موفقیت در مذاکره تجاری به برخی از مهارتها و توانمندی های ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای اشاره کردیم.

مواردی مانند درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکرات تجاری، پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره تجاری، نگاه به مذاکره تجاری به عنوان یک بازی و تلاش برای توسعه آگاهی تجاری، شناخت انواع مذاکره، شناخت فرایند مذاکره، زمان شناسی و هوش سیاسی از جمله مواردی بود که در درس قبل مورد اشاره قرار گرفت.

در این درس هم می‌کوشیم ادامه نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره تجاری را مرور کنیم.

آماده سازی برای مذاکره تجاری

آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره تجاری

آماده سازی برای مذاکره از جمله کارهایی است که با وجود اهمیت بسیار بالای آن، عموماً جدی گرفته نمی‌شود.

کم نیستند مذاکره کنندگانی که آماده سازی را مختص مذاکره های بین المللی بزرگ و یا کلاس‌های درسی مذاکره در دانشگاه‌ها می‌دانند.

در حالی که هر مذاکره‌ای، متناسب با نوع و سطح و حجم آن، نیازمند آماده سازی و برنامه ریزی است.

ما در درس مذاکره متمم، یک چک لیست جزء به جزء برای برنامه ریزی قبل از مذاکره تنظیم کرده‌ایم و به تدریج در حال توسعه و تکمیل آن هستیم.

انگیزه شناسی در مذاکره تجاری

motivation-analysis

کار تیمی در مذاکره

مذاکره های تجاری عموماً نیازمند کار تیمی هستند.

حتی شاید در خیلی از موارد، در نگاه اول به نظر نرسد که یک کار تیمی در حال انجام است.

team-negotiation

اما همین که یک مدیر از همکار خود می‌خواهد که سوابق مکاتبات قبلی با یک شرکت را گردآوری کرده و برای او آماده کند، عملاً شکلی از کار تیمی آغاز شده است.

پیش فرض‌های نادرست در کار تیمی باعث شده که در خیلی از فرهنگ‌ها – که شاید بتوان گفت شامل بخش قابل توجهی از فرهنگ کسب و کار ما ایرانیان نیز می‌شود – مذاکره های تیمی به اندازه‌ای که انتظار می‌رود موفق نباشند.

فقط به برخی از خطاهای رایج در مذاکره های تیمی توجه کنید:

  • وجود نداشتن یک پروتکل برای ارتباط داخل جلسه که به گفتگوهای طولانی شفاهی و کاغذی و زیرمیزی یا پیامکی در جلسات تبدیل می‌شود.
  • بسیاری از همکارانی که در مذاکره تیمی شرکت دارند، احساس می‌کنند اگر صحبت نکنند یعنی اینکه زائد بوده‌اند!
  • انتظار مدیران از اعضای تیم که صرفاً در حد لشکرکشی به جلسه حضور داشته باشند و هیچ نقش دیگری ایفا نکنند.
  • نبودن ارتباط شفاف و واضح با اعضای تیم به شکلی که برخی از آنها در جلسه مذاکره بر پاره‌ای از خط قرمزها یا خواسته‌ها احاطه ندارند و ناخواسته از چارچوب منافع شرکت عبور می‌کنند.
  • ناآشنایی اعضای تیم با نقش های تیمی که باعث می‌شود انتظار واقع بینانه از نقش خود و دیگران در مذاکره تیمی نداشته باشند.

شخصیت شناسی و رفتارشناسی

یکی از بخش‌های مهم در مذاکره، شناخت و تحلیل رفتارها و شخصیت طرف مقابل است.

ساده ترین تعریف شخصیت شناسی که می‌تواند در مذاکره مورد استفاده قرار گیرد به صورت زیر است (نزدیک به تعریف ریموند کتل):

personality-in-negotiation

روانکاوان و روان‌درمان‌گران و روانشناسان، گاهی در پی علت شکل گیری شخصیت و تحول آن در طول زمان و عوامل تاثیرگذار بر روی آن می‌گردند.

اما در مذاکره، بخش کوچک‌تری از دانش رفتارشناسی و شخصیت شناسی مورد توجه و مورد نیاز است. در اینجا به جای تمرکز بر گذشته، بر رفتار و پاسخ‌های آتی فرد تمرکز داریم.

به عبارتی می‌خواهیم پاسخ به سوالات زیر را حدس بزنیم و یا ابهام آنها را کمتر کنیم:

  • رفتار طرف مقابل در مواجهه با تهدید چه خواهد بود؟
  • رفتار طرف مقابل در مواجهه با پیشنهادی که انتظار شنیدن آن را نداشته چه خواهد بود؟
  • پاسخ او به محصولی که تا کنون در موردش چیزی نشنیده چیست؟
  • در صورتی که به بخشی از تعهد خود در توافق تجاری عمل نکنیم، باید چه انتظاری داشته باشیم؟ آیا او از حقوق قانونی خود استفاده خواهد کرد؟
  • در مقابل خشم او چه کنیم؟ آیا با نشان دادن رفتار خشمگین، احتمال دارد که عقب نشینی کند؟ یا ممکن است آتش بحث برافروخته‌تر شود؟

از میان مدل‌های رایج در شخصیت شناسی، بسیاری از منابع علمی مدل پنج عاملی شخصیت را در مذاکره مورد توجه و بررسی قرار داده‌اند.

منابعی هم که به نوعی به سراغ مدلهای دیگر رفته‌اند، عموماً یکی از نظریه های صفاتی را انتخاب کرده‌اند.

علت این مسئله را هم می‌توان در تعریفی که از شخصیت شناسی مورد نیاز در مذاکره ارائه کردیم، جستجو کرد. در مذاکره بیش از آنکه به دنبال ریشه شناسی باشیم به دنبال رفتارشناسی و پیش بینی رفتار هستیم و به عبارتی، افق زمانی مورد نظر ما نسبتاً کوتاه‌تر است. صفت‌ها یا Trait‌ها در اینجا می‌توانند مفیدتر باشند.

با توجه به این مسئله و موارد دیگری که به صورت مستقل مورد اشاره قرار داده‌ایم، ما مدل پنج عاملی شخصیت را به تفصیل و با جزئیات در متمم مورد بررسی قرار داده‌ایم:

قسمت چهارم بحث در مورد نقشه راه تبدیل شدن به مذاکره کننده حرفه ای را می‌توانید در اینجا بخوانید:

کاربر آزاد طرح متمم شوید

آیا می‌دانید که فقط با درج نام کاربری و ایمیل خود می‌توانید به جمع کاربران آزاد متمم بپیوندید و ضمن دسترسی به بخش زیادی از درس‌های زیر، هر شنبه خبرنامه هفتگی ما را هم دریافت کنید؟

اطلاعات در مورد کاربر آزاد و ویژه متمم و ثبت نام

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

2 نکته برای مذاکره تجاری – مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای چیست؟ (۳)

     
    دوست گرامی مشاهده دیدگاههای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .