Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


دلالی چیست؟ واسطه گری چه تفاوتی با دلالی دارد؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۳۷۹۶
پیش نیاز مطالعه درس دلالی و واسطه گری: از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • بتوانند واسطه گری و دلالی را تعریف کرده و تفاوت واسطه گری و دلالی را شرح دهند.
  • انواع واسطه گری را با توجه به کارکردهای مختلف یک واسطه فهرست کنند.
  • اگر در کسب و کار خود، نقش واسطه را ایفا می‌کنند، تشخیص دهند که در کدام مولفه‌های واسطه گری قدرتمند هستند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
دلالی چیست؟ انواع واسطه گری با دلالی چه تفاوتی دارند؟

دلال و واسطه دو مورد از اصطلاحات کلیدی در درس‌های ارزش و ارزش آفرینی هستند. پس از ارزش آفرینی هم، در سایر درس‌های مرتبط با مدیریت استراتژیک و مدیریت بازاریابی، بارها با این دو اصطلاح روبرو می‌شویم.

به همین علت، تصمیم گرفتیم که یک درس اختصاصی را به این دو کلمه، و به طور خاص به مفهومِ واسطه (Intermediary) اختصاص دهیم.

توجه داشته باشید که این درس، صرفاً از جنس تعریف نیست؛ بلکه با درک دقیق مفهوم واسطه گری، قدرت شما در ارزیابی ایده های کارآفرینی و طراحی و تحلیل مدل کسب و کار هم به شکل چشم‌گیری افزایش پیدا می‌کند.

آشنایی بیشتر با لغت‌های واسطه و دلال و معادل‌های آن‌ها

این دو واژه، در فضاهای مختلف با معانی متفاوتی به‌کار می‌روند.

مثلاً گاهی، واسطه را به عنوان یک نقش مفید اقتصادی و دلال را به عنوان یک عضو زائد بین دو طرف معامله در نظر می‌گیرند.

گاهی هم واسطه و دلال را مترادف فرض می‌کنند و این دو اصطلاح را برای هر فرد یا مجموعه‌ای که میان دو شخص یا سازمان دیگر قرار می‌گیرد به‌کار می‌برند.

در زبان فارسی ما دو اصطلاح واسطه و دلال را زیاد به‌کار می‌بریم.

در عربی هم واسطه به‌کار می‌رود؛ اما برای دلال از اصطلاح سمسار (که زمانی در فارسی هم رواج داشت) استفاده می‌شود.

انگلیسی‌زبان‌ها هم اصطلاحاتی مانند Broker و Agent و Intermediary و Dealer و Middleman را به‌کار می‌برند.

فعلاً ما هر کسی را که وسط دو فرد یا شرکت قرار گرفته، واسطه فرض می‌کنیم و در پایان درس، درباره‌ی انتخاب مناسب واژه‌ها بیشتر صحبت خواهیم کرد.

آیا هر واسطه‌ای ارزش آفرین است؟

بسیاری از انسان‌ها، حس خوبی به‌ دلال‌ها ندارند. از سوی دیگر، متخصصان مدیریت و کسب و کار، به ما می‌گویند که بسیاری از کسب و کارها را بدون وجود و حمایت واسطه‌ها نمی‌توان حفظ کرد (کانال‌ها و زنجیره‌ی توزیع، یکی از موضوعات کلیدی در آموزش بازاریابی، فروش و حتی استراتژی است).

برای این‌که علت وجود این حس دوگانه‌ به واسطه‌ها را درک کنیم، لازم است ابتدا بفهمیم که واسطه‌ها به صورت بالقوه در چه زمینه‌هایی می‌توانند ارزش آفرین باشند.

پس از آن می‌توانیم مورد به مورد، هر واسطه‌ای را بررسی کنیم و ببینیم که تا چه حد، ارزش آفرین محسوب می‌شوند.

برای یافتن پاسخ این سوال (زمینه‌های ارزش آفرینی واسطه‌ها و دلال‌ها) به سراغ پدر بازاریابی مدرن، یعنی آلدرسون می‌رویم. کسی که بیش از نیم قرن پیش، به بررسی کارکرد دلال‌ها و واسطه‌ها پرداخته و هنوز نظریاتش در این زمینه، مرجع محسوب می‌شوند.

آلدرسون به شکل صریح، به تقسیم‌بندی کارکردهای واسطه‌ها نپرداخته؛ اما در نوشته‌های خود، به مناسب‌های مختلف، کارکردهای ارزش آفرین واسطه‌ها را مشخص کرده است:

کمک به کاهش تعداد ارتباطات تجاری

فرض کنید شما ناشری هستید که می‌خواهید کتاب خود را به هزار کتاب‌فروشی در سراسر کشور برسانید.

آیا برایتان راحت است که با هزار کتاب‌فروش رابطه برقرار کنید و دردسرهای مربوط به سفارش‌گذاری، حمل، تحویل، مرجوعی، تسویه‌های مالی و کارهای دیگر را بر عهده بگیرید؟

آیا در چنین حالتی، فرصتی باقی می‌ماند تا روی کار اصلی خود، یعنی نشر تمرکز کنید؟

وجود دو یا سه پخش اصلی که واسطه‌ی میان شما و کتاب‌فروشی‌ها می‌شوند، می‌توانند هزار رابطه را به دو یا سه رابطه کاهش دهند.

به شکل مشابه، کتاب‌فروش‌ها هم ترجیح می‌دهند به جای سی یا سیصد یا سه هزار ناشر، با دو یا سه یا پنج پخش اصلی کار کنند.

پس این یکی از حالت‌هایی است که می‌توان تصور کرد وجود واسطه، بخشی از ظرفیت دو طرف را آزاد کرده و تعداد رابطه‌هایی را که باید مدیریت کنند، کاهش می‌دهد.

دیاگرام زیر، کاهش تعداد ارتباطات مورد نیاز را به خوبی نمایش می‌دهد:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دسترسی کامل به این درس برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به درس‌های ارزش آفرینی به دوره‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در این‌جا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته بررسی‌های ما نشان می‌دهد که علاقه‌مندان به ارزش آفرینی از بین درس‌های متنوع متمم به درس‌های زیر علاقه‌ی بیشتری نشان داده‌اند:

  بازاریابی | کارآفرینی | استارتاپ

  استراتژی | تفکر سیستمی | آموزش فروش

  تصمیم گیری | مشاوره مدیریت | کوچینگ

  دیجیتال مارکتینگ | مدل کسب و کار | فنون مذاکره

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

تمرین و مشارکت در بحث (می‌توانید یکی از سوالها را پاسخ بدهید)

یک سازمان فرضی یا واقعی را در نظر بگیرید. سه تصمیم فرضی یا واقعی مدیر آن سازمان را بنویسید و توضیح دهید که هر تصمیم چه تاثیری روی ثبات سازمان دارد؟ چه تاثیری روی پایداری خواهد داشت؟

یک شرکت بازرگانی که در حال حاضر فقط پروفرما فروش است، با چه کارهایی می‌تواند ارزش افزوده ایجاد کند؟

(حالت کلی‌تر سوال دوم) سازمان، شرکت، پلتفرم یا فردی را مثال بزنید که در حال حاضر، نقش او بیشتر به دلال نزدیک است. چگونه می‌تواند به تدریج به سمت یک واسطه‌ی ارزش آفرین حرکت کند؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     تعدادی از دوستان علاقه‌مند به این مطلب:    مصطفی سپهریان ، آرش م. ، محسن منفرد ، شیوا مژدهی ، طاها

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری ارزش آفرینی به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه ارزش آفرینی
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۱۰۸۸ نظر برای دلالی چیست؟ واسطه گری چه تفاوتی با دلالی دارد؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : گروه متمم

    پریسای عزیز. مطلبی که در ادامه می‌آید شاید مستقیماً ارتباطی به صحبت‌های کامل و تحقیق دقیق شما نداشته باشد.
    اما فرصت خوبی است تا به بهانه‌ی قسمت 1-1 تمرین شما، یک اصطلاح جالب را هم با هم مرور کنیم و آن، Golden Handcuffs یا دستبند‌های طلایی است.

    همه‌ی ما می‌دانیم که هیچ کس از دستبندی که پلیس بر دستانش بزند، لذت نمی‌برد. اما شاید اگر این دستبند از طلا باشد، کسانی هم پیدا بشوند که برای دستیابی به آن، حاضر باشند جرمی مرتکب شوند!

    در ادبیات مدیران منابع انسانی (و گاهی هیات مدیره سازمان‌ها) اصطلاح Golden Handcuffs به پاداش‌هایی اطلاق می‌شود که ضمن جذاب بودن، نهایتاً افراد را به سازمان وفادارتر می‌کنند و احتمال ماندگاری آنها را در سازمان افزایش می‌دهند.

    دوستی که مدیر یک شرکت نرم افزاری بزرگ در کشور است، به معاونش یک خودرو اختصاص داده بود و قرار بود که این خودرو تا زمانی که او در شرکت است در اختیار او باشد.

    ایشان به شوخی - و البته کمی هم جدی - می‌گفت:
    اگر پول نقد می‌دادم می‌رفت روی آن یک پول دیگر هم می‌گذاشت و یک خرید قسطی بزرگ می‌کرد و از ماه بعد، دیگر پاداش من یادش نبود و هر بار که چک قسط را پاس می‌کرد، به این فکر می‌کرد که چرا شرکت به من حقوق بیشتری نمی‌دهد تا من گرفتار قسط‌ها نمانم.

    اما الان به او ماشین داده‌ام. همانقدر خوشحال است و از سوی دیگر، یک دستبند طلایی محسوب می‌شود.

    هر بار که به استعفا فکر کند، یادش می‌افتد که ماشین را هم باید رها کند و برود و فردا صبح، ماشین و شغل را با هم از دست می‌دهد.

    ضمن اینکه با ماشین زودتر به سر کار می‌رسد و عصرها هم برای دیر رفتن و گیر نیامدن ماشین بهانه ندارد و می‌تواند جلسه‌های دیروقت را بماند!

    قطعاً موضع ما تایید تا رد چنین حرفی نیست. تنها مرور یک واژه است. اما اینکه دستبند‌های طلا، چگونه انتخاب شوند که ضمن ماندگار کردن منابع انسانی، دست آنها را هم آزار ندهند و زخمی نکنند، ماجرایی دیگر است که باید جداگانه به آن پرداخته شود.

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .